訪談的同時，也要對照腦中的「抽屜」，想想其他業界是否經歷過類似狀況。

借鏡汽車業：目標客層的變化#

汽車業界也曾遭遇目標客層改變：

• 二 ○○ 八年金融海嘯後，產品線（產品組合）中缺乏小型車或輕型車（K-car）的廠商，因無法因應消費者需求變化而陷入苦鬥。
• 在美國市場，本田汽車（Honda Motors）營收下滑沒有豐田汽車（Toyota Motors）那麼嚴重，正因本田對大型車的依賴程度較低。

若知道這個案例，當聽到糖果餅乾廠商的處境時，腦中的抽屜就會跳出「目標市場產生變化」這個關鍵字。

一個重要的反證邏輯#

成本上漲、競爭劇烈、兒童人數減少，是發生在整個業界的現象：

• 若貴公司只因這些業界共通原因就業績下滑，反而顯得奇怪。
• 如果真是業界整體結構問題，下滑應該也會發生在所有同業身上。
• 既然同業沒有一起下滑，這些就不是本質問題。

借鏡文具業：少子化不等於業績差#

若從少子化的觀點看其他業界，文具廠商照理也會面臨類似課題：

• 隨辦公用、學童用、國中生／高中生或粉領族等客層不同，各種文具的目標市場大相逕庭、用途也不一樣，因此某種文具在某個通路賣得好不好，差異會很大。
• 以產品組合為例，文具裡有要價數十萬日圓的鋼筆，也有只要數十日圓的橡皮擦。

因此問題並不是「兒童人數減少，造成文具銷售下滑」那麼單純。同理可證，並非兒童人數減少，就等於糖果餅乾的業績差。真正的論點，仍要回到貴公司獨有的問題上。