明確區分大小問題#
建立的假說必須深入探討以求進化。一個簡便的深化方法是議題樹狀圖（Issue Tree Diagram）——以樹狀結構將論點系統化組織起來，使問題的大小一目了然。
圖表 3-4：論點架構化的議題樹狀圖
案例：將業績低迷的原因架構化#
業績差的主要理由不外兩項，先明確區分：
- 假說 1：總需求減少，市占率不變但營收下降
- 假說 2：總需求未減（甚至增加），本公司營收卻逆勢下降（即被對手打敗）
假說 1：總需求減少 → 為什麼減少？#
- 需求趨於飽和、邁入成熟期，如手機市場（新用戶減少、更換頻率下降）
- 消費者嗜好轉移其他領域，如女高中生轉而在手機上花費，排擠流行服飾需求
假說 2-①：被打敗 → 產品力不如人#
- 他牌推出超強新產品（本案例未發生，以虛線表示），如麒麟 Lager Beer 輸給朝日 Dry Beer
- 產品未變，但他牌以絕佳口碑贏得人氣（處於灰色地帶，此處暫列入產品力）
假說 2-②：被打敗 → 銷售力、行銷力不如人#
可再分為三種情況：
- A. 被捲入價格戰
- a. 終端價格（民眾實際購買價）出現削價競爭
- b. 終端價未破壞，但對手提高批發、零售的利潤空間，誘使通路積極推薦，導致本公司滯銷
- B. 競爭對手促銷活動成功
- a. 砸大錢在電視、報章雜誌廣告
- b. 廣發 DM、派遣促銷人員積極推廣
- C. 通路轉移：消費者轉向本公司較弱勢的通路
透過驗證將假說去蕪存菁#
一旦發現總需求並未減少，樹狀圖中「需求減少」的右半部即可刪去，全力調查「競爭落敗」的左半部；若再確認產品力不輸人，則只需針對「銷售力、行銷力」部分調查。
如此將假說經驗證縮小範圍，再針對可能的假說往下建立次一層假說並驗證，周而復始使假說進化——這就是議題樹狀圖的應用方式。
這種方式在驗證時可收一目了然之效，也有助於說服討論對象：對方質疑時，即可根據樹狀圖有憑有據地指出「這已完成驗證」「這是錯誤的」。