在反覆過程中改善業務#
初次提出的假說就一舉解決問題，固然理想，但往往事與願違。
- 假說並非「正確答案」，而是「可能正確的答案」——就算錯了也不打緊
- 假說必須能透過某些動作加以驗證
- 經過驗證的假說，會進化為更好、更精確的假說
在「假說 → 實驗 → 驗證」的反覆過程中，個人與組織的能力都會提高。把這個循環納入工作，各項業務都會推動得更順利。
以汽車業務員為例：提出假說「客戶的孩子大學畢業、結婚成家時，可能出現新購車需求」，於是每當得知客戶孩子要結婚便登門拜訪驗證。重複進行後，假說正確性愈來愈高，成交機率也大為提升。
日本 7-ELEVEn 的假說與驗證體系#
將這套思維引為經營根本而大獲成功的，是日本 7-ELEVEn。
- 經常損益超過一千七百億日圓，營業利益率超過三五％，營收與獲利雙雙稱霸超商業界
- 從消費者角度看，其價格、商品齊全度與其他超商沒什麼兩樣，地點也未必特別好
關鍵就在於不斷反覆「假說 → 實驗 → 驗證」。會長鈴木敏文（Toshifumi Suzuki）常說：
「我們的工作首要考量就是如何把東西賣出去，而第一步就是建立假說。」
例如假設某商品換到別的貨架會賣得更好，就實際移過去——賣得更好代表假說正確；變差則放回原位或另想做法。日常業務就在這個循環中進行。
非酒精飲料：齊全度，還是陳列位置？#
日本 7-ELEVEn 曾有一個假說：面對種類暴增的汽水、果汁，消費者是否反而被淹沒、找不到想買的商品？店方是否該做某種程度的資訊篩選？
- 過去本著「商品愈齊全、銷路愈好」，盡量把所有品項上架
- 為驗證假說，嘗試把某冷藏庫的非酒精飲料種類減為三分之二
- 按一般想法銷售應下降，實驗結果卻反而成長三成
成長原因在於商品數並非等比例減少：
- 精簡的是「滯銷」商品，「暢銷」商品（如烏龍茶）則增加陳列面積
- 暢銷茶飲從只能擺一瓶增加為橫向四瓶，減少斷貨、也讓顧客更容易找到
- 「把客人要的東西擺在一眼可見、伸手可及處」加上「避免斷貨」，兩種效果加乘，業績成長三成
一年實行三六五次驗證#
日本 7-ELEVEn 擁有完備的資訊系統，可每天進行假說、實驗、驗證：
- 今天的實驗當天就能透過營收數據得到結果，必要時隔天再做別的實驗
- 例如假設「三明治與杯湯陳列在一起效果最好」，調整後隔天即可知道對營收的正負影響
- 只要想做，一年最多可進行三六五次實驗
每天動腦研究銷售手法的企業，與好幾個月才驗證一次的企業，即使以同樣價格賣同樣商品，銷售技巧與 know-how 的差異也會造成迥然不同的結果。
實驗次數愈多，假說愈加進化#
「假說 → 實驗 → 驗證」循環重複次數愈多愈好：前一個循環的結果，有助於形成下一個更好的循環，讓假說持續進化。為求進化，要把握兩個重點：
- 將單一循環（從建立到完成驗證）控制在短時間內完成
- 在有限時間內盡可能多驗證——單位時間內實驗次數愈多，假說補強的機會愈高
沒有作為就是最大風險。與其只思考而不行動，不如以初步的答案進行實驗，透過驗證讓假說進化，再經更深一層的驗證使其更趨精準——這就是建立假說的關鍵。