榮譽是性價比最高的獎賞

House 上校如何安撫 Bryan#

1915 年，歐洲戰火蔓延，威爾遜總統決定派遣和平特使前往歐洲。國務卿 William Jennings Bryan 渴望擔任這項使命，認為這是留名青史的大好機會。但威爾遜選擇了他的密友 Edward M. House 上校，並將這個壞消息的傳達任務也交給了 House。

Bryan 在日記中記錄了他聽到消息時的失望。但 House 上校的說法巧妙地化解了危機：

「總統認為，任何人公開去執行這項任務都是不明智的，因為那樣會引起太多關注，人們會好奇為何他要去那裡……」

House 實際上是在告訴 Bryan：你太重要了，不適合去做這件事。 Bryan 接受了這個說法，心滿意足。

威爾遜邀請 William Gibbs McAdoo 加入內閣擔任財政部長。這本是他能授予任何人的最高榮譽，但他的措辭讓 McAdoo 覺得好像自己接受這個職位是在幫總統的忙。

McAdoo 自己回憶：「他說他正在組閣，如果我願意接受財政部長的職位，他會非常高興。他有一種令人愉悅的表達方式，讓人覺得接受這個偉大的榮譽，是在給他一個面子。」

然而威爾遜並不總是如此圓滑。他在推動美國加入國際聯盟時犯了致命的錯誤——沒有讓參議院和共和黨領袖覺得這是他們的主意。他拒絕帶共和黨領袖參加和平會議，拒絕讓他們覺得自己有參與感。結果共和黨全力反對，美國始終沒有加入國際聯盟。這不僅毀了威爾遜的事業和健康，也改變了世界歷史的走向。

Gunter Schmidt 在西德經營一家食品店，其中一位員工總是忘記在貨架上標示正確價格，引起顧客抱怨。提醒、警告、批評——全都無效。

最後 Schmidt 把她叫進辦公室，任命她為「全店價格標示主管」，負責確保所有貨架上的價格標籤都正確無誤。這個新頭銜和新責任完全改變了她的態度，從那以後她的工作令人滿意。

這「幼稚」嗎？也許。但拿破崙創立了榮譽軍團勳章，將一萬五千枚十字勳章授予士兵，封十八位將領為「法蘭西元帥」，並稱他的軍隊為「大軍團」。有人批評他用「玩具」來獎賞久經沙場的老兵，拿破崙的回答是：「人就是被玩具統治的。」

Dale O. Ferrier 用一個簡單的交易，讓兒子 Jeff 心甘情願地撿梨子（Jeff 最討厭的家務）：每撿滿一蒲式耳付一美元，但掃完之後地上每發現一顆落果就扣一美元。結果 Jeff 不但撿光了所有梨子，還得時刻盯著別讓他偷摘樹上的來湊數。

有人因為太忙必須拒絕許多演講邀請。但他從不讓邀請者感到不快。他不是說自己太忙、有事、怎樣怎樣，而是先表達感謝和遺憾，然後立刻推薦一位替代人選。他不給對方任何時間為被拒絕而沮喪，而是馬上把對方的注意力轉向另一位能接受邀請的講者。

當你需要改變他人的態度或行為時，記住以下要點：

直接命令 vs. 利益導向的範例

直接命令： 「John，明天客戶要來，把倉庫打掃一下，貨架整理好，櫃台擦亮。」

利益導向： 「John，我們有件事最好馬上完成，現在做了以後就不用趕了。明天有客戶要來參觀我們的設施。我想帶他們去看倉庫，但現在有點亂。如果你能把倉庫整理乾淨、貨架擺好、櫃台擦亮，那會讓我們看起來很專業——而這也是你為公司形象做出的貢獻。」

John 會因此開心地去做嗎？也許不會像得到假期那麼高興，但至少比被下達冰冷的命令要好得多。

運用這些方法並不保證每次都能得到理想的反應。但經驗告訴我們，用這種方式改變他人態度的成功率，遠遠高於不這樣做。哪怕只能提高一成的成功率，你作為領導者就已經比從前更有效了。

原則九：讓對方樂於做你建議的事。