用聰明的讚賞開始談話

柯立芝總統的巧妙手法#

卡爾文．柯立芝素以沉默寡言著稱，但他曾對一位秘書說出罕見的讚美：「你今天穿的裙子真漂亮，你是一位非常有魅力的年輕女性。」秘書受寵若驚、滿臉通紅。接著柯立芝話鋒一轉：「別太得意，我只是想讓你高興一下。從現在起，我希望你在標點符號上再多注意一點。」

手法明顯嗎？也許。但背後的心理學原理無懈可擊 —— 當我們先聽到對自己的肯定之後，再接收不愉快的訊息，就會容易得多。

1896 年麥金萊競選總統時，一位共和黨人士寫了一篇自認為比西塞羅和丹尼爾．韋伯斯特加起來還出色的競選演說，興沖沖地拿給麥金萊朗讀。演說有些優點，但完全不合適。麥金萊既不能直接否決傷害對方感情，又不能使用這篇稿子。

他這樣說：「我的朋友，這是一篇精彩絕倫的演說。沒有人能寫得比這更好。在許多場合這完全是最恰當的措辭，但在這個特殊場合，是否適合呢？我必須從黨的立場來考慮。請你回去按照我標記的方向重新寫一篇，然後寄一份給我。」

結果那人欣然接受，重寫的演說稿大獲成功，他也成為該次競選中最出色的演說家之一。

林肯寫過一封被譽為他一生中最精妙的信件之一，收信人是約瑟夫．胡克將軍。當時正值內戰最黑暗的時期，北軍節節敗退，士兵逃亡、參議員叛變，全國瀕臨崩潰。

林肯致胡克將軍的信件要點

林肯在信中先讚揚胡克：他稱讚胡克是勇敢且能幹的軍人，不把政治混入軍事，對自己充滿信心——這是不可或缺的品質。

然後才提到嚴重的問題：胡克曾妨礙前任指揮官、公開宣稱軍隊和國家都需要獨裁者。林肯沒有直接叫那些「嚴重的過錯」，而是用了一個極其外交的說法：「有些事情我不太滿意。」

這就是外交手腕的典範——先讚美，再指出需要改進之處。

費城沃克公司承建一棟辦公大樓，眼看就要完工，但負責外牆裝飾銅件的分包商突然宣布無法按時交貨。整棟大樓因為一個人而停擺，面臨巨額罰款。

電話交涉、激烈爭論都無濟於事。W. P. 高親自前往紐約拜訪那位分包商。他沒有一進門就質問交期，而是：

午餐之後，分包商主動表示：「我知道你來的目的。你可以回費城去了，我保證你的材料會準時製造並運出，即使其他訂單要延後也在所不惜。」

高先生不費一句要求，就得到了他想要的一切。 全靠從真誠的讚賞開始。

Dorothy Wrublewski 是一家信用合作社的分行經理。她新聘的出納員在日常交易上表現得很好，但每天結帳時總是出錯。主管出納員建議開除她。

Wrublewski 沒有照做。她先觀察了一天，發現這位出納員在處理一般業務時既快速又準確，而且對客戶非常親切。下班後，她找這位出納員談話：

出納員意識到主管信任她，便認真學習，很快就掌握了結帳流程，從此再也沒有出過問題。

以讚賞開場，就像牙醫打了諾沃卡因麻醉劑再鑽牙——患者仍然會被鑽，但麻醉劑減輕了疼痛。

原則一：以讚美和真誠的欣賞作為開場。