讓別人與你合作

人們更相信自己發現的想法#

你是不是更相信自己發現的想法，而非別人端到面前的？如果是這樣，那把自己的觀點硬塞給別人不就是錯誤的做法嗎？更聰明的方式是提出建議，然後讓對方自己去得出結論。

Seltz 的銷售團隊士氣低落、缺乏熱情。他召集了一場銷售會議，但不是告訴他們該怎麼做，而是讓他們在黑板上寫下「你們對我有什麼期待」。

然後他說：「我會給你們所有這些。現在，我想讓你們告訴我，我有權對你們期待什麼。」

答案很快就寫滿了黑板：忠誠、誠實、主動、樂觀、團隊精神、每天八小時的熱情工作。有一位業務員甚至自願每天工作十四小時。

因為他們自己定下了這些承諾，所以他們會全力兌現。 這次會議注入了全新的勇氣和活力，銷售額大幅增長。

沒有人喜歡被推銷或被命令。我們更喜歡按照自己的意願行事，更喜歡被徵詢我們的想法和需求。

Wesson 為時裝設計師提供設計草圖。他每週拜訪紐約一位頂尖設計師，持續三年，但對方從來不買。

經過 150 次碰壁，Wesson 決定徹底改變策略。他帶著幾張未完成的草圖去見客戶，說：「能否請您幫個忙？這裡有幾張未完成的設計，您能不能告訴我，怎樣修改才能讓您用得上？」

客戶看了看，說：「把這些留下，過幾天再來。」

三天後，Wesson 按照客戶的建議完成了草圖。結果全部被接受。

之後，這位客戶源源不斷地向 Wesson 訂購設計。Wesson 領悟到：「我花了好幾年試圖賣他『我認為他應該買的東西』。後來我改變了，讓他覺得是他在創造設計。他確實是——我不需要推銷了，他會自己買。」

Paul M. Davis 一家人面臨暑假旅行的選擇難題。Davis 想去美東歷史景點——蓋茨堡戰場、獨立廳、威廉斯堡；太太 Nancy 想去西部——新墨西哥、亞利桑那、加州。

Davis 沒有爭論，而是問正在上美國歷史課的女兒 Anne：「你最想去看哪些地方？」

兩天後的晚餐桌上，Nancy 主動宣布：如果大家都同意，今年暑假去東部旅行，對 Anne 來說是一趟很棒的學習之旅。全家一致通過。

一家 X 光設備製造商要向布魯克林一家大醫院推銷設備。X 光部門負責人 Dr. L 被各家業務員的推銷疲勞轟炸。

其中一家製造商採取了不同的做法。他寫了一封信：

我們工廠剛推出了一批新的 X 光設備。第一批已經到貨。我們知道它們並不完美，我們想改進。如果您能撥冗來看看，並告訴我們如何讓它們更適合您的專業需求，我們將不勝感激。

Dr. L 又驚又喜——從來沒有 X 光設備製造商徵求過他的意見。 他取消了當週每一個晚上的約會去研究那些設備，越研究越喜歡。最後他自己說服了自己，為醫院訂購了整套設備。

Colonel Edward M. House 在威爾遜總統任內擁有巨大的影響力——甚至超過了內閣成員。他的方法是什麼？

House 自己透露：「我學會了影響總統的最佳方式：把一個想法隨意地植入他的腦中，讓他自己對它產生興趣，讓他自己思考它。 第一次成功是偶然的。我在白宮對他提出了一項他似乎不贊成的政策。幾天後的晚餐桌上，我驚訝地聽到他把我的建議當成自己的想法說了出來。」

House 有沒有打斷說「那是我的想法」？絕對沒有。 他不在乎功勞歸誰，他要的是結果。他讓威爾遜繼續覺得那是自己的主意，甚至公開讓威爾遜獲得這些想法的功勞。

老子在二十五個世紀前就說過：「江海之所以能為百谷之王者，以其善下之。聖人之在民前也，必以身後之；其在民上也，必以言下之。是以聖人處上而民不重，處前而民不害。」

原則七：讓對方覺得好主意是他自己想出來的。