給對方說話的機會

大多數人的通病：說太多#

想要說服別人接受你的觀點，大多數人會犯同一個錯誤——說太多。讓對方把話說完吧。他們比你更了解自己的事業和問題。向他們提問，讓他們告訴你。

如果你不同意對方，你可能很想打斷他。但千萬不要。 這樣做很危險。當對方心中還有很多想說的話時，他根本不會注意你在說什麼。耐心傾聽，保持開放的態度，真誠地鼓勵他們充分表達自己的想法。

一家布料製造商的代表去競標一家大型汽車公司的座椅布料合約。三家供應商都準備了樣品，輪流向由總裁、紡織工程師、採購代理等人組成的委員會做簡報。

代表 G.B.R. 到達時嚴重喉炎發作，幾乎說不出話來。他勉強站起來，只能發出沙啞的聲音。最後他在紙上寫道：「各位先生，我失聲了，說不了話。」

總裁說：「讓我來替你說。」 他展示了 G.B.R. 的樣品，稱讚其優點，引發了在場高層的熱烈討論。而總裁因為是在替 G.B.R. 說話，自然而然站在了他這邊。

結果：G.B.R. 拿下了價值 160 萬美元、超過五十萬碼布料的合約——這是他收過的最大訂單。

G.B.R. 後來坦言：「如果我沒有失聲，很可能會輸掉這筆合約，因為我對整個提案的想法是錯的。我純屬偶然地發現——讓對方說話是多麼有價值。」

Barbara Wilson 的女兒 Laurie 原本乖巧聽話，進入青春期後卻變得叛逆、不合作、有時甚至好鬥。Wilson 太太用盡了說教、威脅、懲罰等方法，全都無效。

有一天，Laurie 又違抗命令跑出去找朋友。Wilson 太太回家時已筋疲力盡，只是悲傷地看著女兒說：「為什麼，Laurie，為什麼？」

Laurie 平靜地問：「你真的想知道嗎？」然後一切傾瀉而出——她從未被傾聽過。 媽媽總是在命令她，從未停下來聽她的想法、感受和主意。

從那以後，Wilson 太太讓女兒盡情說話。 她們的關係大幅改善，Laurie 又變回了一個合作的人。

Charles T. Cubellis 在求職面試前做了充分的功課——研究了公司創辦人的一切背景。面試時，他說：「能有機會加入一家有您這樣紀錄的公司，我感到非常驕傲。我聽說您二十八年前只靠一張辦公桌和一位速記員起家，是真的嗎？」

幾乎每個成功人士都喜歡回憶自己的奮鬥歷程。 這位創辦人也不例外。他滔滔不絕地講了很長時間——如何從 450 美元起步、如何對抗嘲笑和困難、如何成為華爾街的重要人物。

Cubellis 做了什麼？他展現了對對方的興趣，鼓勵對方多說話，並讓對方做了大部分的交談。 結果他被公司錄取了。

Bradley 反過來體驗了這個原則的力量。他的小型經紀公司沒有大公司那些吸引人的福利待遇。求職者 Richard Pryor 來面試時，Bradley 的助手已經把所有缺點都告訴了對方。

Bradley 只提到了一個優點：作為獨立經紀人，等於是自己當老闆。接下來，Pryor 自己開始說話，把每一個負面想法都說了出來，然後又自己一一反駁。

「因為我做了一個好的傾聽者，讓 Dick 做了大部分的交談，他能夠在心裡權衡利弊，自己得出了正面的結論。」 Pryor 成為了公司最出色的業務代表。

法國哲學家 La Rochefoucauld 說過：「如果你想要敵人，就讓你的朋友覺得你比他們厲害；如果你想要朋友，就讓你的朋友覺得他們比你厲害。」

為什麼？因為當朋友超越我們時，他們覺得自己很重要；但當我們超越他們時，他們會覺得自卑和嫉妒。

紐約某人力仲介公司最受歡迎的 Henrietta 起初總是炫耀自己的業績，結果同事們都厭惡她。後來她改變了做法——少談自己，多聽同事們分享他們的成就。現在同事們主動和她分享喜悅，她也只在別人問起時才提到自己的成績。

原則六：讓對方多說話。