從共識開始，而非分歧#
與人交談時，不要一開始就討論你們意見不同的事情。先強調——並且持續強調——你們意見一致的事情。 盡可能讓對方知道，你們追求的是同一個目標，唯一的差異只是方法，而非目的。
讓對方從一開始就說「是、是」。盡量不要讓他說「不」。
為什麼「不」如此危險#
根據 Overstreet 教授的研究，一個人一旦說了「不」，他所有的自尊都會驅使他保持一致。他或許之後會覺得這個「不」說得草率了，但他珍貴的自尊不允許他改口。一旦說出「不」，他就必須堅持到底。
心理學上的反應模式很清楚：當一個人說「不」時，他全身的系統——腺體、神經、肌肉——都進入抗拒狀態。反之，當一個人說「是」時，整個身體處於開放、接受的狀態。因此，一開始得到越多的「是」，就越容易獲得對方對最終提案的認同。
銀行職員 James Eberson 的「是」策略#
Greenwich Savings Bank 的出納員 James Eberson 遇到一位想開戶卻拒絕填寫某些資料的客戶。
過去他會說：「如果你不提供這些資訊，我們就無法開戶。」——這是最後通牒，讓他自己感覺良好，但對客戶毫無吸引力。
這次他決定引導對方不斷說「是」。他先同意客戶：那些資料確實不是絕對必要的。然後問道：
- 「假如您過世時在這家銀行有存款，您是否希望我們把錢轉給您的親屬？」——「是。」
- 「那您不覺得把近親的姓名告訴我們是個好主意嗎？這樣萬一發生意外，我們就能按照您的意願處理。」——「是。」
客戶的態度完全改變了。 他不僅提供了所有資料，還額外開設了信託帳戶，指定母親為受益人。
Westinghouse 銷售代表 Joseph Allison 的故事#
Allison 負責的區域裡有一位客戶，他的前任拜訪了十年都沒賣出東西。Allison 接手後又花了三年，終於賣出幾台馬達。按照進度，接下來會有幾百台的大訂單。
三週後他滿心歡喜地回訪，卻被告知：「你們的馬達太燙了，我不能再買了。」
Allison 知道爭論沒有用，便運用「是、是」策略：
- 「Smith 先生，我完全同意你。如果馬達過熱，你當然不該買。馬達的溫度不能超過電氣製造商協會的標準，對嗎？」——「是。」
- 「協會規定，馬達溫度可以比室溫高華氏 72 度，對嗎？」——「是。」
- 「請問你的工廠室溫大概是多少？」——「大約華氏 75 度。」
- 「那 75 加 72 等於 147 度。如果你把手放在 147 度的熱水下，會燙傷嗎？」——「是。」
- 「那是不是最好別把手放在馬達上？」
對方叫來了秘書，當月就下了約 35,000 美元的訂單。
Allison 後來感慨：「我花了好幾年和無數生意，才終於明白爭論毫無意義。從對方的角度出發，設法讓他說『是、是』，要有利可圖得多。」
弓箭店的「是」藝術#
Eddie Snow 在加州一家弓箭店的經歷完美展示了這個技巧。他想替弟弟租一把弓，第一家店告訴他「不租」。但第二家店的店主用了一連串的「是」問題：
- 「您以前租過弓嗎？」——「是，幾年前。」
- 「您當時大概花了 25 到 30 美元？」——「是。」
- 「您是那種喜歡省錢的人嗎？」——「是。」
然後店主解釋，只要多付 4.95 美元，就可以買一整套裝備，這就是他們停止租借的原因。Snow 覺得合理，當場購買，之後還成了常客。
蘇格拉底的方法#
蘇格拉底——「雅典的牛虻」——是人類歷史上最偉大的哲學家之一。他做了一件只有極少數人能做到的事：徹底改變了人類的思維方式。 二十四個世紀後的今天，他仍被尊為最有智慧的說服者之一。
他的方法是什麼？絕對不是告訴別人「你錯了」。 他的整套技巧——現在被稱為「蘇格拉底方法」——建立在讓對方不斷說「是」的基礎上。他提出一個又一個對方不得不同意的問題，不斷贏得一個又一個認可，直到最後，對方幾乎在不知不覺中接受了一個他幾分鐘前還會強烈否認的結論。
下次你想告訴某人他錯了的時候，記住蘇格拉底——溫和地提出一個能得到「是」的問題。中國有句古老的諺語：「腳步輕柔的人，走得更遠。」
原則五：讓對方一開始就不斷說「是、是」。