每個人都有兩個動機#

J. Pierpont Morgan 曾觀察到，一個人做一件事通常有兩個理由：一個聽起來很好，一個才是真正的理由。

真正的理由，對方自己會想到，不需要你點明。但所有人——不管內心多麼現實——都是骨子裡的理想主義者，都喜歡認為自己是正直無私的。因此，要改變一個人，就訴諸他的高尚動機。

不願搬家的房客#

Farrell-Mitchell Company 的 Hamilton J. Farrell 遇到一位不滿的租客，威脅要提前搬走——租約還有四個月才到期。那位租客整個冬天都住在房子裡——這是最難重新出租的季節——Farrell 眼看一大筆租金收入將要泡湯。

過去他會直接拿出租約，指出提前搬走的後果。但這次他換了一種方式：

「Mr. Doe，我聽了你的情況，但我還是不相信你真的打算搬走。多年的經驗告訴我，你是一個說話算數的人。事實上，我非常確定，我願意跟你打個賭。你回去考慮幾天。到了月初，如果你仍然決定要走，我會接受你的決定，並承認是我看走了眼。但我依然相信你是一個說到做到的人。」

到了月初，那位先生親自來交房租，說和太太商量後決定留下來——因為唯一體面的做法就是履行租約。

Northcliffe 勳爵的護照照片#

報業巨子 Northcliffe 勳爵不想讓報紙刊登一張他不喜歡的照片。他寫信給編輯時，沒有說「我不喜歡那張照片，不要再登了」。

他訴諸了一個更高尚的動機——對母愛的尊重。他寫道：「請不要再刊登那張我的照片了。我母親不喜歡它。」

洛克菲勒二世阻止記者拍照#

小洛克菲勒想阻止記者拍攝他的孩子。他也沒有訴諸自己的權利或不滿，而是訴諸了每個人內心深處的本能——保護兒童。

他說：「你們知道，你們其中有些人也有孩子。而且你們知道，太多的曝光對小孩子不好。」

Cyrus H. K. Curtis 如何請到一流作家#

《Saturday Evening Post》和《Ladies’ Home Journal》的創辦人 Curtis 在創業初期付不起其他雜誌的稿酬。他無法用金錢吸引頂尖作家，於是訴諸他們的高尚動機。

他甚至說服了《小婦人》的作者 Louisa May Alcott 為他撰稿——不是給她高額稿酬，而是讓她指定一家慈善機構，把一百美元的支票直接寄給那個機構。

James L. Thomas 收回六筆「無法收回」的帳單#

六位汽車客戶拒絕支付帳單。信用部門的人用了傳統方法——登門告知帳單過期、聲明公司絕對正確、暗示客戶什麼都不懂——結果可想而知：爭論、僵持、一分錢都收不回來。

James L. Thomas 被派去處理這些「無法收回」的帳款。他的做法完全不同：

「首先，我想讓你知道，我也覺得這件事處理得不好。你被我們的業務員打擾了、冒犯了。這本不該發生。我很抱歉。坐在這裡聽了你的說明，我對你的公正和耐心印象深刻。現在，因為你是最了解自己車子的人，我把帳單交給你。你怎麼說就怎麼算。」

結果：六位客戶中，五位自行調整了帳單並全額付款，金額從 150 到 400 美元不等。而且在接下來的兩年裡，這六位客戶全都再次購買了新車。

Thomas 總結道：「經驗告訴我，當你對客戶一無所知時，唯一安全的策略就是假設他是真誠、公正、願意履行義務的人。大多數人都是誠實的，願意履行自己的責任。如果你讓他們覺得你把他們當成正直、公平、善良的人，他們就更可能做出正直、公平、善良的回應。」

原則十：訴諸對方的高尚動機。