談論對方感興趣的話題

羅斯福的待客之道#

每位到訪白宮的客人都對西奧多．羅斯福（Theodore Roosevelt）知識的廣度和深度感到驚訝。無論訪客是牛仔、騎兵、政治家還是外交官，羅斯福總能找到話題。他是怎麼做到的？

答案很簡單：每當他知道有訪客要來，他就在前一晚熬夜閱讀對方特別感興趣的主題。

因為羅斯福深知——所有領導者都深知——通往一個人心靈的捷徑，就是談論他最珍視的事物。

William Lyon Phelps 是耶魯大學著名的散文家和文學教授。他在一篇文章中回憶了八歲時拜訪姑姑的經歷：

一位中年男士來訪，和姑姑客套了幾句後，就把全部注意力轉向了小 Phelps。當時 Phelps 對船很著迷，而這位訪客就和他聊了好久的船——而且聊得令人著迷。

訪客離開後，Phelps 興奮地稱讚這位先生多麼有趣。姑姑告訴他：「他是紐約的律師，對船根本一點興趣也沒有。」

「那他為什麼一直跟我聊船？」

「因為他是個紳士。他看你對船感興趣，就談你喜歡的話題，讓你開心。」

Phelps 說：「我永遠忘不了姑姑這番話。」

Edward L. Chalif 是一位童軍活動的積極參與者。他需要請一位企業總裁資助童軍前往歐洲參加大型露營活動。

在拜訪之前，Chalif 聽說這位企業家剛開了一張一百萬美金的支票，而且把作廢的支票裱框掛了起來。

所以 Chalif 走進辦公室時做的第一件事，不是談童軍、不是談歐洲——而是請求看那張百萬美金支票。他說他從沒見過有人開這麼大金額的支票，想帶回去告訴童軍們。企業家高興地展示、詳細解說支票的來龍去脈。

注意，Chalif 沒有一開始就談自己要什麼。他先談對方感興趣的事。結果？企業家不僅同意贊助一個男孩，還送了五個男孩和 Chalif 本人去歐洲七週，給了一封千元信用證和介紹信，甚至親自到巴黎迎接他們。

Henry G. Duvernoy 的轉變

紐約批發烘焙商 Duvernoy 四年來一直想把麵包賣進某間大飯店。他每週拜訪飯店經理，參加經理出席的社交活動，甚至在飯店裡租了房間住。但毫無進展。

學了人際關係課程後，他決定改變策略——找出對方真正感興趣的事。

他發現飯店經理是「美國旅館迎賓協會」（Hotel Greeters of America）的會長，而且對這個組織充滿了狂熱。無論在哪裡開會，他都會出席。

於是 Duvernoy 下次見面時，開始聊迎賓協會。經理的眼睛亮了起來，他滔滔不絕地講了半個小時，充滿熱情。離開辦公室前，經理還「推銷」了一個協會會員給 Duvernoy。

「我全程沒提過一句麵包。但幾天後，飯店的餐飲主管打電話給我，請我帶樣品和價格單過去。」

飯店的餐飲主管對 Duvernoy 說：「我不知道你對那位老先生做了什麼，但他可是完全被你征服了！」

Duvernoy 感慨：他花了四年試圖直接推銷，毫無成效；一旦改為關注對方的興趣，問題迎刃而解。

Edward Harriman 的求職策略

退伍軍人 Edward Harriman 定居在馬里蘭州的坎伯蘭谷，卻發現當地的工作機會都掌握在一位以難以接近著稱的企業家 R. J. Funkhouser 手中。

Harriman 沒有直接去求職。他先做了研究，發現 Funkhouser 對權力和金錢有強烈的追求，而他的秘書已經為他工作了十五年。於是 Harriman 先去拜訪秘書，研究她的興趣和目標，然後提出一個可能幫助 Funkhouser 在政治和財務上更成功的方案。秘書被打動了，安排了面談。

走進那間氣派的辦公室，Funkhouser 問：「年輕人，有什麼事？」

Harriman 回答：「Funkhouser 先生，我相信我能幫你賺錢。」

Funkhouser 立刻請他坐下。Harriman 闡述了自己的想法——這些想法都圍繞著如何貢獻於 Funkhouser 的個人成功和企業發展。

結果？Funkhouser 當場雇用了他，兩人合作了超過二十年，雙方都蒸蒸日上。

Howard Z. Herzig 是員工溝通領域的領導者，他一直奉行這個原則。當有人問他從中得到了什麼回報時，他回答：每次和不同的人交談，他都獲得了不同的回報，而總體而言，每一次對話都讓他的人生更加豐富。

原則五：談論對方感興趣的話題。
Talk in terms of the other person’s interests.