釣魚的啟示#

卡內基每年夏天都去緬因州釣魚。他個人喜歡草莓配鮮奶油，但魚偏偏喜歡蟲子。
所以釣魚時，他不會在魚鉤上放草莓——而是放蟲子或蚱蜢，然後對魚說：「你要不要嚐嚐這個？」

為什麼我們不能對人也用同樣的常識？

唯一能影響他人的方法#

世界上唯一能影響別人的方法，就是談論對方想要的，並告訴他如何得到。

明天當你想說服某人做某事時，先停下來問自己：「我怎麼讓這個人自己想去做？」這個問題能阻止我們魯莽行事、空談自己的需求。

英國首相乃合．喬治被問到如何在其他戰時領袖（威爾遜、奧蘭多、克里蒙梭）都已被遺忘後仍然穩坐權位，他的回答是：因為他學會了一件事——要用對方想吃的餌來釣魚。

只談自己要的，永遠行不通#

談論你自己想要什麼，既幼稚又荒謬。每個人都只關心自己想要的東西。 你是如此，我是如此，世上所有人都是如此。所以影響別人的唯一途徑，就是站在對方的角度，談論他想要的，並示範如何取得。

Harry A. Overstreet 在《影響人類行為》一書中寫道：「行動源自我們最根本的渴望。無論在商場、家庭、學校或政壇，給人最好的建議就是：首先，激起對方強烈的渴望。能做到這一點的人，全世界都站在他這邊；做不到的人，只能獨自踽踽前行。」

安德魯．卡內基的手段#

安德魯．卡內基——那個兩分錢時薪起步、最終捐出三億六千五百萬美元的蘇格蘭小伙子——很早就學到了這個道理：影響他人的唯一方法，是站在對方的立場說話。

他的嫂嫂曾為兩個在耶魯唸書、不回信的兒子操心不已。卡內基打賭他能讓外甥立刻回信。他寫了一封閒話家常的信，末尾隨口提到給每人寄了五塊錢。但他「忘記」把錢放進信封。

回信立刻來了。

史坦的故事#

史坦的小兒子提姆第二天要上幼稚園，但在客廳又哭又踢，死活不肯去。一般父親會把孩子趕回房間或威脅他。但史坦換了一種方式：他和太太坐下來想，「如果我是提姆，去幼稚園有什麼讓我興奮的？」

他們列出了一張清單：手指畫、唱歌、交新朋友。然後全家人——爸爸、媽媽和哥哥——一起在廚房桌上開始畫手指畫，玩得不亦樂乎。提姆先是在旁邊偷看，然後央求加入。「不行！你得先去幼稚園學會手指畫才行。」第二天一早，提姆第一個起床，坐在客廳等著出門：「我不想遲到。」

沒有任何說教或威脅能夠達到這個效果。 全家人激起了提姆的渴望，讓他自己想去上學。

從對方的角度看問題#

亨利．福特說過一句關於人際關係的至理名言：

「如果成功有什麼秘訣的話，那就是站在對方的立場看問題，同時兼顧自己與對方的角度。」

這句話如此簡單、如此明顯，任何人都應該一眼就看出其中的道理。然而世上百分之九十的人，百分之九十的時間都在忽視它。

失敗的信 vs. 成功的信#

乃巴拉．安德森的求職信#

在紐約銀行工作的乃巴拉想搬到鳳凰城，她寫信給當地十二家銀行。她沒有寫「我想要一份工作」，而是寫「我的十年銀行經驗能為貴行的成長做出貢獻」，並具體說明自己能如何幫助對方。

結果十二家銀行中有十一家邀請她面試，最終她有多家可以選擇。她成功的關鍵：不談自己要什麼，只談能為對方做什麼。

激起渴望而非說教#

加油站的故事#

殼牌石油業務員麥可想讓轄區內一家破舊的加油站升級。他多次苦口婆心地勸說站長，甚至推心置腹地長談，但站長始終無動於衷。

最後麥可改變策略：邀請站長去參觀轄區內最新、最漂亮的加油站。站長親眼見到那家新站的設施後，主動決定翻新自己的加油站。銷量隨之大幅上升，麥可也達成了業績目標。

所有的勸說和討論都沒有用，但激起對方的渴望——讓他親眼看到可能性——卻立竿見影。

孩子不吃飯的父親#

一個學員的小兒子體重不足、拒絕正常飲食。父母用了所有常見手段：責罵、哀求、哄騙，都沒有用。

父親終於問自己：「這個孩子想要什麼？」答案很簡單：兒子想揍隔壁搶他三輪車的大孩子。父親告訴兒子：只要好好吃飯、長得比那個大孩子壯，就能揍贏他。從此這孩子什麼都吃——菠菜、酸菜、鹹魚——一切能讓他長大的食物。

孩子尿床的解法#

同一個孩子有尿床的習慣。父母問自己：「他想要什麼？」第一，他想穿像爸爸一樣的睡衣而不是睡袍。第二，他想要自己的床。

媽媽帶他去百貨公司，售貨員對他說：「小先生，需要什麼？」他挺起胸膛說：「我要買一張我自己的床。」新床送到後，他自己宣布：「我才不會尿這張床呢！」——因為這是他的床，是他自己買的。他的自尊心比任何說教都管用。

讓女兒自己想吃早餐#

電話工程師乃奇曼的三歲女兒拒絕吃早餐。所有哄騙和責罵都無效。父母問自己：「她想要什麼？」她想模仿媽媽、想覺得自己很厲害。

於是某天早上他們把她放在椅子上，讓她自己做麥片。就在她攪拌麥片的時候，爸爸走進廚房：「哦，看看，是誰在煮早餐呀。」她一口氣吃了兩碗——因為這是她自己做的，她在其中獲得了重要感和自我表達。

不是操縱，而是雙贏#

站在對方的角度思考，不是操縱。雙方都應該從互動中受益。
寫信給 Vermylen 先生的改良版本，讓雙方都省了麻煩；
乃巴拉的求職信讓銀行得到了優秀人才，她自己也找到了理想的工作；
麥可和加油站站長雙雙受益。

威廉．乃特曾說：「自我表達是人性的主導需求。」

當我們有了好主意，與其強迫別人接受，不如引導對方自己想到那個主意。他們會覺得那是自己的構想，更樂於執行——也更有成就感。

Owen D. Young 說過：「能夠設身處地、理解他人思維方式的人，永遠不需要擔心未來。」

原則三：激起對方強烈的渴望。