一個富有戲劇性的開場#

二戰原子彈爆炸後不久，赫欽斯（Robert Hutchins）在芝加哥大學成立「世界憲法起草委員會」。會議中，義大利文學教授波傑塞（Guiseppe Antonio Borgese）情緒高昂地發表了一段充滿詩意的演講。發言結束後，哈佛法學院院長蘭迪斯（James Landis）冷冷地回了一句：

“That’s just rhetoric!"（這不過就是花言巧語罷了。）

阿德勒（Mortimer J. Adler）以這段往事破題：「修辭」（rhetoric）一詞在現代成了帶貶義的標籤，但其實它是古典三藝（trivium）之一，是把語言用得有效、能影響他人的核心技藝。

三種語言運用的技藝#

要把思想與感受透過語言準確地表達出來，需要三種互相關聯的技能：

• 文法（grammar）：讓語句合乎規則
• 邏輯（logic）：讓論理一致連貫
• 修辭（rhetoric）：讓話語能夠說服他人

文法與邏輯只夠把想法寫成個人筆記、備忘自己看。一旦目標變成「讓別人聽進去、認同、行動」，修辭就無可取代。

阿德勒指出：

• 對自己說話、做筆記時，幾乎用不到修辭
• 但對他人說話時，幾乎不可能繞開修辭——除非你只想自言自語

修辭就是說服的藝術#

修辭學在古希臘羅馬曾是教育核心，十七、十八世紀也仍受重視。但今天的基礎教育中，三藝幾乎全消失，修辭是其中最徹底缺席的一項。

歷史上，修辭學常與「演說術」（oratory）綁在一起，例如古羅馬大師昆體良（Quintilian）的著作就直接以 oratory 為題。但阿德勒認為這個傳統造成兩個盲點：

• 演說術帶有太強的政治、法庭、議會色彩
• 演說術只關注「促成行動」這類實踐性結果

事實上，改變他人的想法——讓對方思考方式跟你一樣——也是修辭的重要應用，且在日常生活中頻率與重要性同樣高。

兩種「說服性演說」的劃分#

阿德勒提出本書 Part Two 的核心分類：

• 說服性演說（persuasive speech）：以實踐結果為目標——讓聽者採取某個行動、做某個價值判斷、對某人某群體採取某種態度
  • 阿德勒選用一個低調、不裝腔的詞來代表它：「銷售」（sales talk）
  • 政治、商業、廣告、宣傳，本質都是 sales talk
• 教育性演說（instructive speech）：以理論／知性結果為目標——改變他人的想法、知識或理解，不必然要求對方行動
  • 阿德勒以**「講授／教學」（lecture / instruction）**為代表

兩者都需要修辭技巧，差別只在於目標：銷售追求「做」，講授追求「想」。好的講授者跟好的銷售員一樣，都是在說服。

下兩章將分別深入這兩種類型。

修辭 ≠ 詭辯#

修辭之所以背了汙名，源自古希臘——當時公民必須親自打官司，於是出現了一群「詭辯學派」（sophists）以贏官司為目標教授修辭，不擇手段。柏拉圖（Plato）將「詭辯者」與「哲學家」區分開來：

詭辯永遠是修辭的誤用——不擇手段以求說服。但被誤用的東西本身不該被定罪。

阿德勒以對照清單澄清：

• 醫師的技術可以治病也可以致殘
• 律師的技術可以促成正義也可以阻撓正義
• 科技工作者的技術可以建設也可以毀壞
• 說服者（政治家、銷售員、廣告人、宣傳家）的技術同樣可以用來追求真理、造福他人，也可以用來欺騙、傷害

為何不該放棄這些詞#

「銷售」、「說服」、「修辭」在某些圈子裡是貶詞，但只要釐清它們與詭辯的連結是「偶然」而非「必然」，就沒有理由放棄這些詞。

我們大多數人在日常接觸中，幾乎隨時都在試圖說服他人——做我們認為合理、值得的事。完全繞開「說服」這個業務的人是極少數。誠實的銷售與正派的說服，完全可能。