Green Bank 的「上鎖儲蓄帳戶」#

2002 年,菲律賓 Green Bank 總裁奧馬・安達雅(Omar Andaya)面對一個全球銀行業常見的難題:客戶存款不足。當時菲律賓有 31% 的家庭活在貧窮線下,即便是富裕的美國,2015 年也有三分之一家庭完全沒有存款。

學者 Nava Ashraf、Dean Karlan 與 Wesley Yin 提出一個近乎瘋狂的提案:推出一種上鎖的儲蓄帳戶。

• 利率與一般儲蓄帳戶相同
• 但客戶必須自己選擇鎖定條件:某個未來日期或某個存款餘額
• 在達成條件之前,錢不能領出來

經濟學的基本假設是:人偏好彈性勝於約束、自由勝於懲罰。沒有人會在沒有更高利息的前提下,把自己的錢鎖死——除非他真心想要這個約束。

奧馬決定冒險試試。

為什麼自願綁住自己?#

Dan Ariely 的截止日實驗#

幾乎在同時,MIT 的行為科學家 Dan Ariely 對學生的拖延行為感到不解。他與同事 Klaus Wertenbroch 設計了一場實驗:

• 99 名學生修一門 14 週的課,需交三份報告
• 一半學生:作業有平均分布的固定截止日
• 另一半學生:可以自己選擇截止日,逾期將被扣分;若不自設截止日,可在期末一次交完

從古典經濟學角度看,理性學生應該拒絕這些「自找麻煩」的截止日,把交件時間壓到最後一天以保留最大彈性。

結果:68% 的學生選擇了會被處罰的提前截止日。

而在菲律賓,Nava 等人的後續實驗也顯示:28% 的 Green Bank 客戶主動選擇了上鎖帳戶——這比例不算多,但對於「應該是 0」的經濟學預測來說已是大跌眼鏡。

上一章談的是用「胡蘿蔔」(讓行為變有趣)對付當下偏誤;這一章談「棍子」——預先看到誘惑來臨,主動為自己設下限制。

承諾機制(Commitment Device)#

歷史上不乏這類自我綁手綁腳的例子:

• 《奧德賽》中,奧德修斯(Odysseus)請船員把他綁在桅桿上,以免被海妖塞壬(Sirens)的歌聲誘惑而偏離航線
• 雨果(Victor Hugo)為了趕《巴黎聖母院》(The Hunchback of Notre Dame)的截稿,把自己所有衣服鎖起來,只留一件披肩——出不了門,只能寫稿

1955 年經濟學家 Robert Strotz 首先指出這類「自我約束」現象。後來的諾貝爾經濟學獎得主托馬斯・謝林(Thomas Schelling)與理查・塞勒(Richard Thaler)為此命名:承諾機制(commitment devices)。

任何為了長遠目標而主動減少自身自由的行為,都是承諾機制。

• 對老闆許諾「下週一交報告」
• 撲滿(要打破才能拿到錢)
• 廚房只放小盤子(逼自己少吃)
• 用 Moment 之類的 App 限制每日手機使用
• 自願加入賭場排除名單,踏進去就會被逮捕

我們身邊充滿類似限制——速限、毒品禁令、開車禁傳訊息——但那些是「他人」加給我們的;承諾機制的特殊之處在於:我們親自鎖住自己。

數據說了什麼?#

Green Bank 結果#

研究團隊把 1,000 多位 Green Bank 客戶隨機分組:

• 800 位:被邀請開立上鎖帳戶
• 500 位:對照組,完全不被邀請

一年後,被邀請的那組儲蓄量比對照組多 80%——更驚人的是,實際開戶的只有 28%,卻把整組的儲蓄拉高這麼多。

MIT 截止日結果#

Dan 與 Klaus 後續比較了「自設截止日」與「期末單一截止日」兩組學生的作業品質:

• 自設截止日組的錯誤少了 50%

數據反覆證明:即使違反經濟學「自由為上」的金科玉律,承諾機制依然有效。它鎖住的是「冷靜時的好決策」,讓「衝動時的壞決策」無從執行。

現金承諾機制(Cash Commitment Devices)#

但如果你的銀行不提供上鎖帳戶呢?如果你想多運動卻沒人發 iPod 給你呢?

Jordan Goldberg 的問題#

stickK 公司共同創辦人 Jordan Goldberg 每年在作者的 MBA 課堂上問:「你剛立志要健康飲食,旁桌端來一份香噴噴的起司漢堡——你抗拒得了嗎?」大部分學生坦承也許會破功。「那如果吃下去要付 500 美元給別人呢?」幾乎所有人都會三思。

現金承諾機制:設定一個目標、找一個值得信賴的監督者(人或科技)、把錢押上去——失敗就把錢交給第三方。

你甚至可以選擇「反慈善」(anti-charity):一個你最厭惡的組織,讓失敗特別痛。

Nick Winter 的故事#

2012 年,26 歲的軟體工程師 Nick Winter 想徹底改造人生。他簽下一份合約:三個月內寫完一本書並完成跳傘,否則賠 14,000 美元。

對非富人的他來說,這幾乎是全部存款。三個月內,他寫完了《The Motivation Hacker》,並克服懼高症完成跳傘。

戒菸研究#

一份對 2,000 名吸菸者的研究中:

• 提供現金承諾儲蓄帳戶:六個月後若尼古丁尿液檢測過關才能取回
• 平均每兩週存一次,總計約一個月薪水的 20%
• 戒菸成功率比對照組高 30 個百分點

現金承諾機制也已被證實能幫助:規律運動、減重、購買更健康的食材。

但問題是:大多數人不願意用——只有 11% 的吸菸者願意把錢押上。

軟性承諾:誓約與認知失調#

醫師反濫開抗生素的承諾#

美國成人每年收到約 4,100 萬份不必要的抗生素處方,代價超過 10 億美元,還會加速抗生素抗藥性。研究團隊在洛杉磯五家繁忙的初級醫療診所做了實驗:

• 一組醫生簽署並在診間張貼海報:「我承諾不在弊大於利時開立抗生素」
• 對照組則無

結果:張貼承諾的醫生減少了約三分之一的不必要抗生素處方——而違反承諾沒有任何金錢代價。

這就是軟性承諾(soft commitment):失敗時付出的不是錢,而是心理上的代價——羞愧、自我矛盾。

心理學家 Leon Festinger 1950 年代提出認知失調(cognitive dissonance)概念:當行為與自我形象衝突,人會極度不適。發誓並公開,正是把認知失調轉化為改變動力的工具。

Karen Herrera 的減重案例#

作者的學生 Karen Herrera 大一進校時臨床肥胖。她每週與營養師見面,設定小而可達成的目標,逐週追蹤。三年下來瘦了 18 公斤。

「整週做決定時,我都不想讓她失望——也不想讓自己失望。」

研究顯示:**「小份量」(bite-size)**承諾比「整包」承諾更有效。

• 一份非營利志工研究中,把「年度 200 小時」拆成「每週 4 小時或每兩週 8 小時」,實際志工時數多出 8%
• 線上理財公司 Acorns 發現「每天存 5 美元」比「每週 35 美元」或「每月 150 美元」更有效——金額相同,但小份量讓人不易放棄

承諾的光譜#

承諾機制可依「代價輕重」與「形式」分為四象限:

• 軟性懲罰:公開宣布目標,失敗就尷尬
• 硬性懲罰:失敗就掏錢
• 軟性限制:小盤子、撲滿
• 硬性限制:上鎖儲蓄帳戶、健身房限定的有聲書 iPod

越軟性,越容易被接受,但效果越弱;越硬性,效果越強,但越多人不敢用。

而且若懲罰太重、又遇到不可抗的家庭緊急狀況,反而可能弄巧成拙。

兩種人:Sophisticate 與 Naïf#

明明承諾機制這麼有效,為什麼大多數人不用?自助產業每年規模高達 100 億美元,需求顯然存在。

行為經濟學家提出「兩種人」的解釋:

• 老練者(sophisticates):已認清自己的衝動弱點,願意主動採取限制
• 天真者(naïfs):過度樂觀,以為純靠意志力就能戰勝誘惑

數據:

• 72% 的 Green Bank 客戶拒絕上鎖帳戶
• 89% 的吸菸者拒絕現金承諾帳戶
• stickK、Beeminder 等承諾機制公司並未爆紅

Dan Ariely 的後續研究還發現:即使只是允許MIT 學生選擇截止日,整體成績也不如強制所有學生接受平均分布的截止日——許多最該綁住自己的學生,卻沒選擇綁住自己。

這暗示了一個管理上的洞察:好的管理者會幫助天真者預設好的限制——退休金提撥、辦公室封鎖某些網站。但要小心過度家長式管理(paternalism)的反效果。

更聰明的作法是鼓勵員工或客戶自己訂下對雙方都好的承諾——例如鼓勵病患公開承諾每月服藥的天數(已被作者的研究證明能顯著提升服藥順從度)。

你已經是老練者了#

若沒有人在你身邊替你預設限制,你還是可以靠自己——只要你「老練到」認得出承諾機制的價值並用它。

讀完這兩章,你已經知道:自我控制是改變行為的關鍵障礙,造成衝動與拖延;而承諾機制能在誘惑來敲門前先封住門。

本章重點#

• 當下偏誤造成拖延:服膺長期目標的事,常被即時誘惑擱置
• 預先設限是解方:任何「為長遠目標主動減少自由」的作為都是承諾機制(如上鎖帳戶)
• 現金承諾機制:押注金錢、由第三方監督——失敗就賠錢,效果強且彈性大
• 公開誓約是軟性承諾:利用認知失調的心理代價,雖不如硬性承諾強,但更容易被接受
• 光譜:軟性懲罰(公開宣示)→ 硬性懲罰(賠錢)、軟性限制(小盤子)→ 硬性限制(上鎖帳戶)。越硬越有效,但越難被採用
• 小份量更有效:小而頻繁的承諾比大而集中更容易堅持
• Naïfs vs. Sophisticates:天真者高估自己的意志力;老練者承認自身弱點並善用工具——後者更可能改變成功