作者：Jimmy Guterman

沉沒成本陷阱#

一年前你批准開發一個高曝光新產品。如今情況不妙：原以為客戶很需要這個產品，但市場變了，反應撲朔迷離。你不會就此放棄、白丟一千萬美元吧？

對一個注定失敗的產品多花一塊錢都是錯的決策。但追逐**沉沒成本（sunk costs，已無法收回的投入）**是經理人最常犯的錯。

你會想：「就再幾十萬，我們就能回本……」別讓自己掉入這條思路。

真正的管理智慧需要一種「健忘」：忽略過去的投入、成本與效益，聚焦於當下情境。

在資訊不足、時間吃緊時，經理人會用簡化策略（判斷捷思 judgment heuristics）做決策。但人類心理會介入，產生認知偏誤（cognitive biases）——基於誤知或錯誤推論的結論。沉沒成本陷阱就是其中一種。

哈佛商學院教授 Max H. Bazerman（《Judgment in Managerial Decision Making》作者）把這種「非理性的承諾升級」比作站在公車站等了一小時又一小時——某個時刻你必須承認，那班車不會來了。

四條避免沉沒成本陷阱的原則#

1. 別只為了正當化過去的決定而做選擇#

你會留下一位表現糟、態度差的承包商，只因為你是當初雇他的人，不想被指責「翻來覆去」嗎？ 你會繼續貸款給屢次違約的公司，只因為它說「再借一筆就會翻身」嗎？

抽象來看答案都是「不」，但情境往往會蒙蔽判斷。

對策：蒐集外部證據支持你的選擇——諮詢盡可能多的外部來源與「魔鬼代言人」，確保你考慮到「除了你的主管之外的人」會怎麼看這個僵局。

看不見全局常導致過度謹慎，這恰恰會把你推進沉沒成本陷阱。

2. 聚焦於決策品質，而非結果品質#

許多人陷入沉沒成本陷阱，是因為害怕「事後因不幸後果被秋後算帳」。

哈佛商學院榮譽教授 Howard Raiffa 的觀察：當情勢變糟，決策者會「更怕『作為（commission）』如改變方向，而不怕『不作為（omission）』如繼續走錯路」。

內心戲是：「就這樣下去也許情況會變；我若主動承認方向錯了，可能觸發 review……」內外壓力都把人推向「即使大家都知道走錯了，仍繼續走下去」。

若你管理的是決策者，預防無謂升級的方式是：清楚告訴他「沒人擁有水晶球，因此沒有人會因為預測不準而被處罰」。

3. 把時間等同金錢，會讓你更容易掉進陷阱#

Hong Kong University of Science and Technology 行銷教授 Dilip Soman 在 2001 年《Journal of Behavioral Decision Making》中指出：

• 主要投入是「時間」時，沉沒成本通常不會讓我們失誤
• 但當我們習慣把時間換算成金錢價值時，沉沒成本陷阱就出現了

4. 用「決策規則」防止思考混濁#

Bazerman 的常見情境：

你親自雇了一位中階主管。預期她會表現出色，但早期回報顯示她不如預期。該開除她嗎？或許你撐不起她目前的水準；但你已投入相當多訓練，她也許正在學習中。於是你決定再給她一些時間和資源——但她仍未達標。雖然「及早止損」的理由更充分，你卻投入了更多。

解方：事先設定明確的目標（precise targets）——你願意在某個專案或某個人身上投多少時間與金錢，才必須看到具體結果。

投資大師 Warren Buffett 名言：

「當你發現自己在一個洞裡，最好的辦法就是停止挖。」

預設的目標就是告訴你「該放下鏟子」的訊號。它讓你能區分**「堅持會有回報」與「堅持沒回報」**的兩種情境。

Jimmy Guterman 曾任 hbr.org 資深編輯。 改寫自：Harvard Management Update（product #U0205D），May 2002