如果你把觀眾看成同質、模糊的一團人，就很難建立連結、推動行動。
請改把他們當作一列等著與你對話的個體。
觀眾從來不是均質的#
通常一場簡報的觀眾包含：
- 不同職位的人
- 不同決策權的人
- 來自組織不同部門的人
每個人聽你的訊息都有不同理由。你必須決定哪一個次群體最重要，再針對他們的需求設計簡報。
區隔觀眾的五個面向#
| 面向 | 內容 |
|---|---|
| 政治（Politics） | 權力、影響力、決策過程 |
| 人口統計（Demographics） | 年齡、學歷、種族、性別、地理區域 |
| 心理特質（Psychographics） | 個性、價值觀、態度、興趣、社群、生活型態 |
| 企業特徵（Firmographics） | 員工人數、營收規模、產業、據點數、總部位置 |
| 文化人類學（Ethnographics） | 社會與文化需求 |
鎖定最有影響力的人#
完成區隔後，找出最能左右你想法被採納的人。
- 是某層管理層需要被打動嗎？
- 還是某類客戶在產業裡有重大話語權？
把自己當成「為最有價值的關鍵人物精心策展內容」的策展人——挑出影響力最大的那種人，整場簡報就像是專為這個次群體寫的。
但也不能太專門到完全排擠其他人；多數細節對準目標次群體，再保留一些對所有人都有意義的內容。
範例：如果你向高階主管團隊報告新產品概念，而你知道沒有 Trent（企業部門總裁）支持就過不了關，那就先用「市場有多令人興奮」的角度打動他的創業天性，同時兼顧其他主管會在乎的點。
為團隊每個成員預備一手資料#
簡報前針對主要決策者建立人物檔案，例如：
| 主管 | 特質 |
|---|---|
| Bert（CEO） | 階層分明、微管理、強勢、由恐懼驅動、需要被喜愛 |
| Carol（消費者部門總裁） | 有遠見、創意型、顛覆者、發散、想自立 |
| Trent（企業部門總裁） | 創業精神、設計思考、系統化、經歷過接近死亡的轉變 |
| Martin（CMO） | CEO 寵兒、實證導向、傲慢、會破壞專案 |
| Marco（CTO） | 政治化、規避風險、分析型、內向、有自我懷疑 |
帶上對應的數據以回應分析型 CTO 的質疑；針對傲慢的 CMO，會前先請教他一兩個行銷觀點，可降低他在會中發難的機率。
若部分觀眾已熟悉你的構想、其他人還不熟，可以先為新手做簡短入門課，或乾脆做兩場不同的簡報。