準備好隨時改道。
談判最讓人挫折的，是你無法控制對方。事前準備能幫你形塑與引導流程，價值圈方法能最大化雙方協作的機會，但對方會說什麼、做什麼、提出什麼、拒絕什麼、以什麼順序——你都無法預測。進場後保持彈性至關重要。
角色扮演#
兩次會議之間，若不確定下一步方向、或想對既定方法更有信心，找人**演練（role-play）**是極有效的工具。看到、感覺到方法實際運作，能幫你判斷方向是否正確。
練習你的進路#
可能對方就是不肯談利益、雙軌談判沒效；可能你不確定下次會議怎麼開始發想選項、或不自在於提出某些標準。
找一位同事扮對方來測試你想說的話與動作：
- 盡量挑沒利害關係的人，較能客觀
- 必須找有相關性的人時，挑你知道會誠實的
- 把情境說明清楚，可以攤開準備工具讓他進入狀況
- 嘗試不同進路，多演幾次
- 每次後請他回饋：「聽起來如何？感覺如何？有說服力嗎？」
- 同事甚至會給你建議：「要是你先多分享幾個利益、或解釋為什麼那時候要問那個，會怎樣？」
- 持續練到自在，且手上有多種招式可用
反向角色：理解對方#
不懂對方為什麼那樣行為時，做角色互換：你演對方，請信任的同事演你。
步驟：
- 同事先以「你是你」訪談你，讓他理解你怎麼想、怎麼感覺、在談判中說過什麼做過什麼。這也讓他能準確扮演你
- 再來一輪訪談，這次你扮演對方，讓你開始用她的方式去感受、思考、說、做。一直練到你真的像她
- 然後開談：同事扮你，你扮對方
- 幾分鐘後停下來檢視：進入她的腦袋後學到了什麼？是否更理解她的視角？是否更明白她為什麼那樣行為？
- 也檢視「你的話」（同事說的）對她的影響：說服力夠嗎？她真的聽到你想表達的嗎？請同事提供觀察
- 依此調整你的進路——某些點要更有說服力，或要更同理以建立信任
變成牆上的蒼蠅#
任何好的運動員都懂得短暫從場上抽離，當「牆上的蒼蠅（fly on the wall）」觀察自己、隊友、對手在做什麼，據此調整或刻意維持原方法，再回場執行。
好的談判者也具備這項技能：
全場持續跳出動作，自我敘述當下發生什麼：「她說明了她的利益。我也分享了我的。現在進入選項。順嗎？不順的話，我可以再多停在利益、或先進入標準、或乾脆喊暫停。」
避免被狹窄視角困住，才有空間隨時調整。
可以同時派團隊成員監測談判的特定切片：
- Bob 觀察對方對特定選項的反應
- Joan 觀察對方對你傳遞訊息的回應
適時休息#
熱頭中當不了「牆上蒼蠅」？請求暫停。值得喊停的時機：
- 不確定下一步該怎麼做
- 被惹惱、需要時間冷靜
- 想諮詢未在場的同事
- 學到出乎意料的資訊或被驚到
暫停可以是 10 分鐘也可以是幾天。可以坦白說明原因；如果擔心傳錯訊號，找個藉口（上廁所、查 email、買杯咖啡）也可以。
更不尷尬的做法：一開場就和對方約定，雙方任何時候都能喊暫停。這樣你在對方剛丟出你不喜歡的選項後或不知該用什麼標準時去喊停，就不會顯得突兀。
經常檢視與修正#
更完整的做法是定期回頭檢視整場談判。建議時機：
- 每次談判場次後，更新準備文件
- 卡住或場面變熱時
- 做任何承諾前
每個檢視點都問自己：什麼有效？什麼可以做不一樣？即使只是回家路上腦中跑十分鐘，也能學到東西並產生具體調整方向。
卡住時，做更正式的檢視，最好找一兩位同事問難的問題：
- 「他們威脅要走人之前，你說了什麼？」
- 「為什麼這麼說？」
- 「你覺得他們為什麼那樣反應？」
準備承諾前，請同事走過一遍七要素：
- 「這真的能良好滿足你全部關鍵利益嗎？」
- 「你考慮過幾個選項？」
- 「為什麼這個是最好的？」
- 「真的優於你的最佳替代嗎？」
別把過程中的修正當失敗。談判推進時做改變很正常——其實正代表你在路上真的學到了東西。預期會有這些轉向，把對話帶往對的方向，達成更成功的協議。