力量來自於有紀律地談判。

當雙方利益不同時，典型作法是各自先丟出提案，然後在這兩個立場間互相讓步議價。結果是任意性高、常常是「最低公約數」式的解，關係受傷，也把該創造的價值留在桌上。

但用價值圈（circle of value）就不必落入零和。之所以稱為「圈」，是因為它不是兩端來回的拉鋸線，而是一個可以共同探索利益、選項、標準的空間：你和對方一起發展、一起分配價值，朝雙贏的協議邁進。

桌上要做的三件事#

本節將協助你在談判中保持紀律：

1. 用溝通與關係進入價值圈
2. 透過探索利益、發想選項、商定公平標準，最大化你在圈裡的時間
3. 評估替代方案、做出謹慎的承諾，做出好決定

章節地圖#

• 第一章談如何開場：用溝通與關係建構合作基礎
• 第二章談如何在桌上創造選項
• 第三章談如何選定結果與承諾
• 第四章談如何持續調整你的進路，因應任何臨場狀況