最會談的人，往往是準備最充分的人。

準備是任何成功談判的關鍵，但極少人投入足夠時間在這上面。作者見過太多銷售主管以「到客戶辦公室所需的車程」當作準備時間——這在從紐約曼哈頓飛到東京開會時還說得通，但若客戶就在布魯克林，準備幾乎為零。

越早開始準備越好。事前投入越多，桌上你越能掌控節奏，也越能形塑結果。

事前準備該做什麼#

進入談判前，請花時間：

• 質疑你對這場談判的既有假設
• 想清楚你要什麼、為什麼要——以及對方要什麼、為什麼要
• 對可行**選項（options）**發散思考
• 思考可以套用的客觀標準（standards）
• 評估你的最佳替代方案（best alternative）——以及對方的
• 規劃溝通方式與雙方關係的經營
• 提前接觸對方，為談判鋪路

本節章節地圖#

接下來四章會依序拆解這份準備清單：

• 先處理心態：質疑你帶進談判的負面假設
• 接著準備實質：利益、選項、標準、替代方案
• 然後是流程準備：溝通與關係的計畫
• 最後是事前接觸：和對方先談「怎麼談」