作者：Martha Craumer

開場：直接行不通時的另一條路#

怎麼讓「不替你工作」的人替你工作？

當直接的管理技巧無效——尤其是面對「你沒有權威可以指揮」的人——以下這些較細膩、較間接的方法可能更管用。

五招間接影響力#

1. 少說多聽#

說服別人時，我們常花太多時間解釋自己的立場，而沒有花足夠時間去問問題、傾聽、理解對方的觀點。

同事感受到你花時間理解他們的關切時，比較不會抗拒。

Stephen Covey 在《與成功有約（The 7 Habits of Highly Effective People）》中說：人類最大的需求——僅次於物理生存——是「被理解、被肯定、被欣賞」。

「**同理傾聽（empathic listening）**進入另一個人的參考框架。你從他的眼睛往外看，看見他眼中的世界，理解他的典範，理解他的感受。」

實作建議：

• 問同事正在面對的挑戰、難搞的對象
• 這些資訊能幫你找出共同目標與解法
• 同時你也在累積更強的工作關係

2. 讓他們喜歡你#

對自己喜歡的人說「不」很難。怎麼提高自己的好感度？

• 凸顯相似性：我們傾向喜歡背景、興趣、穿著風格相似的人
• 我們也喜歡喜歡我們的人——對讚美沒有抵抗力
• 同事會議主持得好，具體告訴他你欣賞哪一段
• 問同事週末怎麼過、然後真的聽——你可能發現對登山或閱讀的共同熱情

當你日後需要他們協助時，他們也更願意拿出專業。

3. 讓他們笑#

為什麼那麼多講者用笑話開場？因為幽默會卸下對方的武裝。

笑的時候很難覺得糟糕——也很難討厭一個讓你笑的人。

幽默讓你顯得：

• 冷靜
• 易於親近
• 一切在掌握中

它也讓聽眾更放鬆，更願意接受變化、新點子、與你的影響力。可以用幽默軟化嚴峻的訊息，讓困難的議題更容易談。

但請小心使用：

• 內部笑話與文化典故可能讓人疏離
• 幽默絕不該以你想影響的對象為代價
• 也不該輕視對方的議題或關切

4. 做一個小忙——任何小忙#

為某人做一件事，會給你對他巨大的權力與影響力。

Robert Cialdini 在《Influence: The Psychology of Persuasion》中討論「互惠的不成文規則（unwritten rule of reciprocity）」——它讓我們有義務回報別人給我們的東西。

Cialdini 的研究：兩組受試者 + 一位假扮受試者的「Joe」。第一組每人在 Joe 離席時得到他順手帶回的可樂；第二組沒有。接著 Joe 告訴兩組他在賣抽獎券——收過可樂的那組買的張數，是另一組的兩倍。

互惠法則壓過所有其他因素——包括「他們是否喜歡 Joe」。買票的人感到無法抗拒地想還這個人情。

實作建議：

• 主動替同事的腦力激盪會議做筆記
• 大客戶會議幫忙擺午餐
• 自願聽同事預演重要簡報

5. 餵他們#

給替你寫資料動態服務的工程師多買一杯咖啡。專案啟動會議帶水果或巧克力棒。每兩週挑一天請同事吃午餐——不要找你的死黨，邀那些平常只在全員大會碰得到的人，加深關係、擴大網絡。

簡單但真實：我們喜歡被餵。

間接影響力的精神：當你發現權威、邏輯、強硬陳述都行不通時，轉而動用人類最古老的社會本能——被理解、被喜歡、被取悅、被回報、被款待。這些都不是操弄，而是在沒有正式權威時，仍能讓人願意與你並肩工作的方法。