為搜尋籌錢的兩條路#

依上一章的預算，兩年期搜尋成本可能上看百萬美元，最節省也要近 50 萬。多數專業工作者手邊不會有這筆現金。本章專門討論如何取得搜尋所需的資金。

兩種主要模式：

• 搜尋基金（Search Fund）：搜尋一開始就向投資人募資
• 自籌型搜尋（Self-Funded Search）：自己出錢搜尋，等找到標的後才向投資人募收購資金

投資人投資具體標的時，比投資搜尋者本身更願意點頭——因此「自籌」可以拿到更好的條件，但代價是搜尋過程的壓力與失敗率都會更高。

自籌型搜尋（Self-Funded Search）#

自籌的核心心法只有兩個字：節儉。

自籌型搜尋者通常會：

• 投入所有可動用流動資產
• 動用信用卡、房屋淨值貸款、退休金提撥
• 仰賴配偶收入或回家與父母同住，以減少生活開銷

第 4 章提到的 Ari Medoff 是極端範例：

• 14 個月搜尋總自掏腰包成本 不到 $25,000
• 與家人住在岳家地下室
• 集中在美國東岸（賓州到喬治亞），減少差旅
• 用無薪實習生協助建立業主資料庫並做郵件營銷
• 用大學法律診所（law clinic）免費註冊收購主體 Arosa, LLC

自籌策略靈活度極低。Ari 在差幾週就要結案時遇到破局，破局成本幾乎終結了他的搜尋；中斷數月後他才重新接洽，最終買下北卡的居家護理公司。結果可能很容易往另一個方向走。

搜尋基金（Search Fund）#

搜尋基金為大型、全國範圍的搜尋提供更充足的資源。對於沒有 1–2 年搜尋預算的人，這是少數可行的入場券。

搜尋基金做的三件事#

1. 支付搜尋的自掏腰包費用 + 兩年期間的微薄薪資
2. 建立未來收購階段的股權投資人網絡
3. 向賣家證明你有能力完成收購——一群高淨值投資人是你有錢買下這家公司的有力證明

投資人怎麼想#

• 投資人出錢、創業者出時間與才能
• 雙方事先協議「派分這個尚未存在的派要怎麼切」
• 如果搜尋最後沒有完成收購，投資人虧光出資

單人＋全國＋直接尋源的搜尋基金，現金募資額約 $300,000；合夥組合約 $600,000。創業者實際上是用「低於市場行情的薪水」分擔差額，分攤搜尋失敗的風險。

個案：Footbridge Partners#

David Rosner 與 Greg Geronemus 於 2011 年秋季成立 Footbridge Partners：

• 兩人各有 5 年左右金融服務／中小企業相關經驗
• 配偶都綁在紐約市，因此地理聚焦
• 從 45 位個人聯絡人開始募資，最終由 6 位投資人承諾 $550,000
• 「第一位投資人最關鍵」——他熟悉你，會替後續投資人背書，沒人想當第一個
• 比典型的 10–15 位、每人 $30,000–$50,000 的組合來得集中

募資是一連串拉鋸：有時候第一次見面就點頭，有時候開了一系列會最後得到拒絕。「我們本可以更果斷地放棄那些早期就沒有強烈興趣的潛在投資人」是他們的反思。

募資的四個步驟#

1. 撰寫募集備忘錄（Offering Memorandum）#

讓投資人理解你的計畫、預算與條款。請律師協助確認文件符合相關證券法規，後續還需起草合夥協議。

2. 接觸投資人#

搜尋基金對多數高淨值人士而言是相對陌生的投資型態，要把網絡擴大到熟識圈以外。

• 從最熟悉自己的人開始（家人、長期友人、客戶、業務夥伴、現任／前任老闆）
• 每位點頭的投資人都會替你拓展下一輪人脈：「我想組一個能合作愉快的投資人群，你身邊有誰我可以聊聊？」

3. 協商條款#

Footbridge 的條款典型結構：

1. 優先權：找到收購標的後，搜尋者必須先把機會給投資人
2. 滾入收購（roll-in）：搜尋資本以1.5 倍溢價（reflecting first-round risk）併入收購主體；以 $550,000 為例，後續分潤前要先償還 $825,000
3. 優先報酬（preferred return）：所得款項先全額返還資本，再付每年 6–9% 的優先報酬給投資人
4. 創業者分潤：剩餘利潤池中創業者最多可拿 35%；達到報酬門檻後還有「追補（catch-up）」機制，讓創業者也能就先前已支付的優先報酬拿 35%

4. 完成募集（Closing）#

簽署文件、投資人匯款。Footbridge 從開募到結案約 6 個月。完成後 David 與 Greg 把搜尋限定在紐約市周邊，仲介、直接接觸與在地人脈三管齊下，於 2013 年買下一家經營 20 年、提供高品質國際旅遊行程的旅行社。

接觸投資人的具體技巧#

即便是自籌型搜尋者，也應該早期就開始接觸投資人，為日後的收購募資鋪路。即使是搜尋基金的投資人，也未必能或願意提供你收購階段所需的全部資金。

募資本質上是業務拜訪，遵守銷售的基本原則：

從認識的人開始#

• 他們已經相信你的能力，你只需要賣這個機會
• 對陌生人時，你還得先賣自己
• 在友善聽眾面前累積簡報經驗，會讓你越說越好
• 利用網絡效應：沒人想當第一個，但第一張票一旦進來，後面就好談

銷售的基本動作#

• 準時抵達——對對方的尊重，也是「你能否處理更難的事」的隱性訊號
• 看著對方的眼睛——你賣的是「以你為 CEO 的領導力」，不要看小抄
• 講對方的語言——對方是產業專家就用行話；對方不熟就用白話。用 buzzword 唬不熟悉的人，等於告訴他們你也是半瓶水
• 掌握時間——開場就問對方有多少時間，並準備好可長可短的版本
• 以對等姿態交談——投資人想押注他們尊重的 CEO，他們也希望被尊重

用故事代替抽象話術#

「低買高賣」「找有競爭壁壘的公司」「用行銷創造營收」這類抽象台詞，對所有人都不具說服力——熟手覺得平淡、生手覺得空洞。

對比兩種講法：

「我要找有高利潤率的企業，因為它有高競爭壁壘——可能來自運輸成本高、品牌知名度高，或不出錯的口碑。」（抽象、難留下印象）

「我看過 Castronics——他們替石油與天然氣鑽井業者車製金屬管螺紋。管子又重又龐大，運輸成本是螺紋加工本身的六倍，外地競爭者根本沒有競爭力。再加上鑽井業者非常重視交期準時與螺紋精準對接，因此極度不願換供應商。利潤率高就是這樣來的，這正是我要找的那種公司。」（具體、可被記住）

故事的三個好處：

1. 讓抽象概念變得鮮活
2. 讓投資人理解你的判斷標準——日後你帶具體案件給他看，他能立刻認出「這就是你說的那種公司」
3. 無形中展示你的經驗廣度——回應「你經驗夠不夠當 CEO」這個常見質疑

投資人在這些會議中同時在做投資評估與工作面試——你既是投資機會，也是 CEO 候選人。記得展現認真、勤奮、深思、成熟的氣質。

創造「動能良性循環」#

每場會議的結尾都是動能管理的關鍵時刻：

• 不要讓對方覺得被催促
• 但要讓對方相信機會有時間限制——若對方覺得拖延沒有成本，他們就會永遠拖

收尾標準動作：「我兩週後再打給你，看你有沒有問題並更新進度」——然後真的去打。打給對方時先回答他們的問題，再更新「目前已有 X 位投資人承諾」。一個投資人承諾，就會成為其他人的承諾誘因，形成動能良性循環（virtuous circle）。

下一步#

你已經知道要籌多少錢，也選好籌資模式。不論哪種，你都需要建立可長期合作的投資人網絡。在接觸他們時，你必須說清楚「我要買什麼樣的公司，為什麼這是好主意」——下一章就告訴你該買什麼樣的企業。