作者 Michael Schaerer（新加坡管理大學）、Martin Schweinsberg（ESMT Berlin）、Roderick Swaab（INSEAD 領導力與衝突解決教授）研究談判心理學，提出一個與直覺相反但經實驗驗證的策略：用「對方的最低可接受價」（walkaway price）作為錨點，能讓單一議題談判也達到雙贏。

談判的兩種類型#

談判專家長期推崇「雙贏（win-win）」做法——把對手變成合作者、共同擴大餅，而非爭奪餅的大小。雙贏不只創造更多財務價值，也讓關係更強。

多議題談判（multi-issue / integrative / win-win）#

• 議題：多個
• 結果：雙贏
• 動機：共同 + 個人利益
• 利益：對議題有不同價值與優先排序
• 期間：可短可長
• 交換空間：有彈性
• 解法：有創意

單一議題談判（single-issue / distributive / win-lose）#

• 議題：單一
• 結果：贏輸
• 動機：個人利益
• 利益：完全對立
• 期間：短期
• 交換空間：無彈性
• 解法：無創意

談判者應努力把單一議題轉成多議題以創造彈性。但有時做不到——例如薪資、租金談判。傳統認為這時只能權衡「想要的財務結果 vs. 維護正面關係」。

即使單一議題也能雙贏的方法：Walkaway-Price Framing#

作者與 Nico Thornley 在《Journal of Experimental Social Psychology》發表的研究發現：用「最低可接受價」（walkaway price）作為對比的錨點，能讓單一議題談判也雙贏。

具體做法——問對方：

「我的 offer 是 X。和你願意接受的最低價相比，這個 offer 如何？」

而不是問：

「我的 offer 是 X。和你的理想薪資相比，這個 offer 如何？」

為什麼有效#

我們對任何金額的感受，取決於與什麼比較（reference point / anchor）。讓對方拿你的 offer 與他自己的 walkaway price 比較，能把他的預期錨在低端，讓他把你的 offer 視為獲得（gain）而非損失（loss）——更可能滿意而非失望。

實驗結果：

• 對方的 counteroffer 較不野心。
• 雙方滿意度都更高。
• 與「目標價錨點」或「無錨點」相比都優勢顯著。

為什麼大家不用？#

在 152 場 MBA 模擬談判中，只有 4 位自然採用 walkaway-price framing。後續實驗中，多數參與者（招募者角色）選擇 target framing，因為他們怕 walkaway-price framing 顯得不禮貌、冒犯——但研究顯示其實對方滿意度反而較高。

重要限制：對方已有強 offer 時失效#

若對方已有強而有力的另一個 offer，walkaway-price framing 的效益會消失甚至反噬——對方的 counteroffer 會更野心，且滿意度會降低。

何時用 walkaway-price framing#

對方無替代或替代很弱時最有效。

對方有強 offer 時要避免——這方法會失靈。

使用前的注意事項#

• 做好功課：先確認談判的「議價區間（bargaining zone）」（雙方底線之間的範圍）。沒搞清楚，怎麼包裝都不會成功。
• 了解對方手上是否有先存 offer——這直接決定 walkaway-price framing 是否有用。
• 確認議題真的孤立：可能有跨議題的影響。過早對單一議題出價，即使對你有利，也可能阻礙你找到「跨議題交換」帶來的更多共同價值。

補充：四階段談判流程#