如何謙遜又能影響他人#

本章副標題：How to Be Modest and Influence People

在探討付出者如何建立影響力時，本章揭示了一個反直覺的真相：放棄強勢溝通、擁抱無力溝通，反而能成為更強大的影響力來源。作者透過律師、銷售員、廣告人、談判者等多元案例，展示付出者如何在簡報、銷售、說服和談判四個領域中，以看似「無力」的方式建立持久的聲望。

Dave Walton：口吃律師的啟示#

Dave Walton 是一位患有口吃的庭審律師。從小因口吃被嘲笑，大學畢業後應徵銷售工作被拒——面試官告訴他，口吃的人永遠做不了銷售。當他決定讀法學院時，親友都替他擔心，因為律師需要大量公開演講。

在法學院第一次模擬法庭辯論中，法官甚至開始哭泣：「She felt bad for me.」

然而，在一場商業機密審判中，奇妙的事情發生了：

• Dave 在辯論時結巴、口齒不清
• 陪審團卻喜歡上了他
• 審判結束後，多位陪審員主動表示：「我們真心尊敬你，因為我們知道你有口吃」
• 陪審員強調他的口吃雖然不嚴重，但他們注意到了，並且欽佩他作為庭審律師的勇氣

Dave 並非因為口吃而贏得審判，但口吃可能幫助他與陪審團建立了更強的連結，進而影響了天平的傾斜方向。Dave 事後領悟：「我的口吃可能是一種優勢。」

兩條影響力路徑：支配力 vs 聲望#

研究指出，影響力有兩條根本路徑：

• 索取者傾向走支配力路線：大聲說話、展現確定性、推銷自己的成就、佔據空間、傳達憤怒和威脅
• 當聽眾抱持懷疑態度時，越試圖支配，他們越抵抗
• 聲望通常比支配力更持久，值得深入探討如何贏得聲望

強勢溝通 vs 無力溝通#

強勢溝通（Powerful Communication） 是索取者的招牌風格：自信、果斷、權威。

無力溝通（Powerless Communication） 則是付出者自然採用的風格：

• 說話較不強勢，表達懷疑
• 大量依賴他人建議
• 展現脆弱性，揭露弱點
• 使用免責聲明、模糊語、遲疑語

在西方社會中，人們普遍期待領導者使用「power talk」和「power words」來強力傳達訊息。使用無力溝通似乎會讓人在影響力上處於劣勢——但事實並非如此。付出者在四個影響力領域中展現了無力溝通的驚人力量：簡報、銷售、說服和談判。

簡報：脆弱性的價值#

作者 Adam Grant 以自身經歷說明脆弱性的力量。26 歲時，他受邀為 23 位美國空軍上校授課。這些上校都是前戰鬥機飛行員，平均飛行時數超過 3,500 小時，戰鬥時數 300 小時，年齡是他的兩倍。

第一次授課：強勢開場的失敗#

Grant 以強勢溝通開場，自信地談論自己的學歷背景。結果課後回饋慘不忍睹：

• 「台下的資訊品質比台上高。」
• 「講師知識豐富，但經驗不足……我從這堂課幾乎沒有收穫。」

第二次授課：脆弱性的逆轉#

面對另一批空軍上校，Grant 改用自嘲式的無力開場：

「我知道你們有些人在想什麼：我能從一個十二歲的教授身上學到什麼？」

全場爆笑。一位上校回嘴：「別鬧了，我很確定你是十三歲。」接著 Grant 講授了幾乎一模一樣的內容，但回饋天差地別：

• 「充滿個人經驗分享。他年紀剛好！精力充沛，已經很成功了。」
• 「Adam 顯然對這個主題非常了解，他的熱情和興趣讓他非常有效。一個詞——EXCELLENT！」

無力溝通奏效的原因：Grant 不再試圖建立權威，而是讓自己變得脆弱，直接點出房間裡的大象。這種方式幫助他與持懷疑態度的聽眾建立了真實的連結。

出醜效應（Pratfall Effect）#

心理學家 Elliot Aronson 的經典實驗解釋了這個現象：

• 學生聆聽一位候選人試鏡「知識問答碗」的錄音
• 一半的錄音中候選人是專家（答對 92%），另一半是普通人（答對 30%）
• 部分錄音中加入了候選人笨拙地打翻咖啡的橋段

結果：

• 當普通人笨拙時，聽眾更不喜歡他
• 當專家笨拙時，聽眾反而更喜歡他

這就是出醜效應：打翻咖啡傷害了普通人的形象，卻讓專家顯得更真實、更平易近人——而不是高高在上、遙不可及。這解釋了為什麼 Dave Walton 的口吃反而在陪審團面前加分：他願意展現脆弱，讓陪審團看到他真的在乎客戶。

Dave Walton 自己也總結道：「好的庭審律師要同時是專家和普通人。你不會想要一個太油滑的律師。」

銷售：區分騙子與好人#

Bill Grumbles 在 HBO 的故事#

Bill Grumbles 說話非常輕柔，你可能需要前傾才能聽清楚。他從 HBO 副總裁一路升到 TBS 全球發行總裁。他的成功祕訣令人意外——無力溝通。

1977 年，HBO 還是個無名品牌，大多數美國人甚至沒有有線電視。年僅二十多歲的 Grumbles 被派到堪薩斯市開設 HBO 銷售辦公室，毫無銷售經驗。他開始做付出者最擅長的事：提問。

• 拜訪客戶時，他會觀察牆上的照片、辦公室的擺設
• 詢問客戶的孫子、興趣、最喜歡的運動隊
• 客戶一聊就是二十分鐘

其他銷售員一個月帶回一份合約，Grumbles 的生產力是他們的四倍——一週一份合約。

一位客戶在早期的銷售拜訪後，私下告訴 Grumbles 他是一位「great conversationalist」。Grumbles 笑著說：「我幾乎什麼都沒說！」透過提問和傾聽，他展現了對客戶的真心關懷，建立了聲望。

Kildare Escoto：頂尖驗光師的銷售哲學#

在北卡羅來納州的 Eye Care Associates，作者以神祕顧客身份觀察不同銷售風格：

• 索取者銷售員：立刻展示昂貴眼鏡，用華麗辭藻推銷，暗示產品完美匹配顧客
• 互利者銷售員：提出交換條件——免費更換鏡框，但要求顧客轉到他的門市做眼科檢查
• Kildare Escoto（付出者）：輕聲稱呼「sir」，在拿出任何產品前先問基本問題

Kildare 的自我定位：「我不認為我在做銷售。我把自己看作驗光師。我們首先是醫療領域，其次是零售，銷售排第三。我的工作是照顧病人、問問題、了解需求。」

數據揭示了兩個驚人事實：

• Kildare 在公司全員調查中獲得最高的付出者分數
• 他同時也是全公司銷售業績最高的驗光師，銷售額是平均值的兩倍以上

付出者銷售的系統性優勢#

研究者對數百名驗光師進行調查並追蹤一整年的銷售數據：

• 即使控制智力因素，付出者的年營收比互利者高出 30% 以上，比索取者高出 68%
• 互利者和索取者合計佔銷售員的 70% 以上，但頂尖銷售員中有一半是付出者
• 如果所有驗光師都是付出者，平均年營收將從約 1,150 萬美元躍升至超過 1,510 萬美元

在保險業和製藥業的研究中也發現類似模式：付出者分數越高，銷售業績越好。

提問是付出者自然採用的無力溝通形式。問題在聽眾已對你持懷疑態度、你缺乏信譽或地位、或處於高度競爭性談判情境中時，特別有效。專業談判者花超過 21% 的時間提問，而一般談判者不到 10%。

說服：提問的力量#

提問不僅能用於銷售，還是一種強大的說服工具。研究顯示：

• 詢問「你打算在下次總統大選投票嗎？」能將實際投票率提高 41%
• 詢問「你計劃在未來六個月內買電腦嗎？」能將購買可能性提高 18%
• 但這只在問題指向被視為正面的行為時有效——詢問「你計劃吃巧克力蟋蟀嗎？」反而會降低意願

提問之所以有效，是因為它繞過了我們的防禦機制。當我們聽到強勢的說服訊息時，會產生懷疑——擔心被欺騙或操控。但當有人用問題引導我們反思時，我們不覺得被影響，而是在自我說服。正如 Aronson 所說：「在直接說服中，聽眾始終意識到自己被別人說服了。在自我說服中，人們相信改變的動機來自內心。」

Dave Walton 深諳此道。他認為好律師就像好的銷售員：「辯護的藝術是讓陪審員依照你的條件得出他們自己的結論。我會把陪審員帶到那條線旁邊，放下他們，讓他們自己做決定。」

說服：試探性語言的技巧#

Don Lane 與福斯汽車的故事#

2004 年福斯汽車的經典廣告標語「Drive it. You’ll get it.」其實不是創意部門的作品，而是資深客戶經理 Don Lane 的點子。在廣告公司中，客戶經理提供創意點子是違反常規的。

如果 Lane 是索取者，他可能會衝進創意總監辦公室，強力推銷自己的點子並要求功勞。但作為付出者，他選擇了截然不同的方式：

• 他準備了一份示範廣播腳本
• 走進創意總監辦公室，說：「我知道這違反規矩，但我想讓你了解我在說什麼。你覺得這句話怎麼樣？‘Drive it, you’ll get it.’」

創意總監抬頭看著他，微笑說：「That’s our campaign.」這個廣告賣出了大量汽車，贏得多個廣告獎。

試探性語言的標記#

北卡羅來納大學教授 Alison Fragale 是試探性語言的專家。她發現說話風格會傳遞關於付出者與索取者身份的信號：

沙漠生存實驗#

Fragale 設計了一個實驗：想像你的飛機迫降在沙漠，需要為十二樣物品排定重要性順序。同伴 Jamie 認為手電筒更重要，但你不同意。

強勢版本：「手電筒必須排更高。它是唯一可靠的夜間信號裝置。把它排上去。」

試探性版本：「你覺得手電筒是不是應該排高一點？它可能算是一個蠻可靠的夜間信號裝置。反射鏡和鏡片也許也能用來生火，這或許是另一種求救方式。」

結果：人們對試探性版本的接受度遠高於強勢版本。

Barton Hill 的領導力悖論#

行銷經理 Barton Hill 在一家金融服務公司領導業務部門。面試更高職位時，面試官問他談談成功經驗，Hill 開始分享團隊的成就，不斷使用「we」和「us」。

面試官告訴他：「你聽起來不像領導者。」他沒有得到那份工作。然而，正是這種無力溝通風格讓他的團隊如此成功——因為團隊成員覺得這是協作成果，因此更願意貢獻。

試探性語言的效果取決於情境。在一次性面試中，強勢溝通可能更有效。但在團隊合作和長期關係中，試探性語言贏得更多尊重和影響力。研究顯示，當員工積極主動時，使用試探性語言的管理者帶領的團隊產出比強勢管理者高出 22%。

披薩店研究的佐證#

在一項披薩加盟店研究中，Grant 和同事發現：

• 當員工是被動的跟隨者時，強勢說話的管理者效果較好
• 當員工積極主動、提出新點子時，強勢說話的管理者反而讓利潤降低 14%
• 試探性語言的管理者展現了對建議的開放態度，贏得了聲望而非支配力

談判：在懷疑的陰影下尋求建議#

Annie 的故事#

2007 年，一家財星 500 大企業關閉了中西部工廠。研究科學家 Annie 面臨兩難：公司提供東岸的調動機會，但她正在讀夜間 MBA，調動意味著放棄學業。

兩週後，一件不可思議的事發生了——她獲得了公司私人噴射機的座位，通常只有高階主管才能使用。她接受了調動，在接下來九個月裡每週搭兩次企業噴射機往返，直到完成 MBA。公司還支付了她的租車和商業機票費用。

Annie 是如何做到的？她沒有談判，而是使用了一種付出者熟悉的無力溝通形式——尋求建議。

她聯繫了一位人力資源經理，問了一個簡單的問題：「如果你是我，你會怎麼做？」

這位經理成為了 Annie 的倡導者，聯繫了部門主管，最終促成了噴射機方案。

尋求建議的四大好處#

根據研究者 Katie Liljenquist 的分析，尋求建議帶來四個好處：

1. 學習：Annie 透過尋求建議發現了噴射機有空位且往返於兩個關鍵地點——這是她之前多次對話中從未得知的資訊
2. 換位思考：當我們請求建議時，對方必須從我們的角度看問題。部門主管只有在被要求提供建議時，才開始從 Annie 的角度思考，進而想到噴射機方案
3. 承諾感：部門主管參與產生了噴射機方案，因為這是他的點子，他更有動力繼續幫助 Annie
4. 奉承效果：請求建議等於表達「我尊重且欽佩你的見識和專業」，觸發互利者的回報動機

研究顯示，在商業房地產談判中，當賣方專注於爭取最高價時，只有 8% 達成了成功協議。但當賣方向買方尋求建議時，42% 達成了成功協議。尋求建議促進了合作和資訊分享，將對立的談判轉化為雙贏交易。

班傑明．富蘭克林效應#

心理學家 Jon Jecker 和 David Landy 的經典研究發現：幫過你忙的人比你幫過的人更喜歡你。

當我們給予他人時間、精力、知識或資源時，我們會努力維持一種信念——對方是值得我們幫助的。尋求建議是一種微妙的方式，邀請他人對我們做出承諾。正如富蘭克林在自傳中寫道：「曾經幫過你一次忙的人，會比你幫過的人更願意再幫你。」

真誠是關鍵#

尋求建議只在真誠的情況下有效。Liljenquist 的研究發現，當她直接鼓勵人們將尋求建議作為影響策略時，對方會識破：「被懷疑在策略性地管理印象的人，更容易被視為自私、冷酷、操控和不值得信任。」只有自發性的尋求建議才有效——而付出者比索取者和互利者更傾向自發地尋求建議，因為他們真的對他人的觀點和建議感興趣。

無力溝通的本質#

無力溝通之所以對付出者有效，根本原因在於真誠的意圖：

• 簡報時：付出者展現脆弱性，不只是為了贏得聲望，更是為了與聽眾建立真實連結
• 銷售時：付出者提問是為了幫助客戶，而非利用客戶
• 說服時：付出者使用試探性語言，因為他們真心重視他人的觀點
• 談判時：付出者尋求建議，因為他們確實想向他人學習

無力溝通是許多付出者的自然語言，也是推動他們成功的重要引擎之一。展現脆弱、提出問題、試探性地說話、尋求建議——這些都能打開影響力的大門。它無法輕易偽裝，但如果你持續練習得夠久，它可能會變得比你預期的更加真實。正如 Dave Walton 所發現的：無力溝通遠比表面上看起來的更加強大有效。