你我都是談判者#
無論喜不喜歡，你都是一名談判者。談判是生活中無法迴避的事實：
- 與老闆討論加薪
- 與陌生人談一棟房子的價格
- 兩位律師為車禍訴訟尋求和解
- 幾家石油公司聯合探勘海上油田
- 市府官員與工會領袖協商以避免運輸罷工
- 美俄外交官就核武管控達成協議
每個人每天都在談判某件事。就像莫里哀（Molière）筆下的茹爾丹先生（Monsieur Jourdain）驚喜地發現自己一輩子都在說「散文」一樣，人們即使沒有意識到，也仍在談判。你會跟配偶討論去哪裡吃飯，跟孩子協商何時關燈睡覺。
談判（negotiation）是一種雙向溝通，目的是在雙方利益既有共通也有對立（甚至只是不同）的情況下，達成協議。
為什麼談判愈來愈重要#
衝突是一個成長中的產業：
- 愈來愈多場合需要談判
- 每個人都希望參與會影響自己的決策
- 愈來愈少人願意接受別人單方面強加的決定
- 即使走到法院，多數案件也會在審判前協商和解
然而，談判雖然每天發生，做得好卻不容易。標準的談判策略常讓人感到不滿、疲憊、被疏遠——往往三者兼具。
軟與硬：兩難的傳統選擇#
人們常陷入兩種談判風格的兩難：
軟性談判者（soft negotiator）
- 想避免人際衝突，因此輕易讓步以求協議
- 渴望友好的結果，卻常被剝削並感到苦澀
硬性談判者（hard negotiator）
- 視每場談判為意志的較量，立場愈極端、堅持愈久者勝
- 想贏，卻常引發對方同樣強硬的回應，耗盡資源並破壞關係
其他傳統策略多半介於軟硬之間，本質上仍是「得到想要的」與「維持關係」之間的權衡取捨。
第三條路：原則式談判#
本書提出原則式談判（principled negotiation）——一種既不軟也不硬、卻同時兼具兩者優點的方法，由哈佛談判專案（Harvard Negotiation Project）發展而成。
原則式談判的核心：依問題本身的價值來決定，而非透過雙方各自堅持立場的討價還價來決定。
主要主張：
- 盡可能尋求共同利益
- 利益衝突時，堅持結果應基於獨立於雙方意志的公平標準
- 對事硬，對人軟
- 不耍手段、不擺姿態
- 既能拿到應得的，又能保持風度
- 公平待人，同時防止他人利用你的公平
本書架構#
本書圍繞原則式談判的四大原則展開：
- 第 1 章：闡述立場式討價還價（positional bargaining）的問題
- 第 2–5 章：介紹原則式談判的四個原則
- 第 6–8 章：回應最常見的疑慮——對方更強大怎麼辦？對方不配合怎麼辦？對方使出骯髒手段怎麼辦？
適用範圍#
原則式談判可被以下對象運用：
- 軍備管控談判中的外交官
- 進行併購交易的投資銀行家
- 從決定假期目的地到分配離婚財產的夫妻
- 尋求釋放人質的人質談判專家
不論議題是一個或多個、雙方還是多方、是集體談判的固定儀式還是與綁匪的即興對話、對方資深或新手、強硬或友善——這套方法都能適用。
更特別的是：與其他幾乎所有策略不同，當對方也學會這個方法時，談判不會變得更難，反而會更容易。如果他們也讀過這本書，那就更好了。