三個總結要點#

一、你早就知道這些#

本書的內容你大概在某種經驗層次上早就知道。我們做的不過是把常識與共同經驗整理成一個可用於思考與行動的框架。

這個方法越貼近你的既有知識與直覺越好。在教導具備數十年經驗的律師與商務人士時，他們常給我們這樣的回饋：

• 「現在我知道我之前在做什麼，也知道為什麼有時候會奏效。」
• 「我一聽就知道你說的對，因為這是我本來就知道的事。」

二、從做中學#

一本書能指出有前途的方向，能透過讓你意識到觀念、意識到自己正在做什麼來幫助你學習；但沒人能讓你變熟練——只有你自己可以。

讀加拿大皇家空軍體能訓練手冊不會讓你變健康；讀網球、游泳、騎腳踏車、騎馬的書也不會讓你變熟手。談判也一樣——練習與實作不可省略。

三、「贏」這件事#

海德公園飛盤趣聞（1964 年）：一對美國父子在倫敦海德公園玩飛盤，當時罕見此運動。一位戴禮帽的英國紳士走過來問：「不好意思，看了你們一刻鐘了——誰贏了？」

對談判者問「誰贏了？」，就如同對婚姻問「誰贏了？」一樣不合時宜。如果你問婚姻誰贏，那你早就輸了那場更重要的談判——關於你們要玩什麼遊戲、如何相處、如何處理共同與相異利益的那場。

真正要贏的，是「過程」#

本書要談的「贏」是另一件事：

• 如何打造一個更好的處理差異的過程
• 過程必須也能產生好的實質結果——以價值取勝雖非唯一目標，但輸不是答案

理論與經驗都顯示：原則式談判長期下來能產生等同或優於任何其他談判策略的實質結果，且更有效率、對人際關係的傷害更小。

改變習慣不容易#

要改變習慣、把情緒從事情本身解開、讓對方一同投入「替共同問題尋求明智解方」這件事——並不容易。從時時提醒自己開始：

• 你首先要贏的，是一個更好的談判方式
• 一個不必在「拿到應得的」與「保持風度」之間二選一的方式

你可以兩者兼得——You can have both.