第三部：Yes, But…#

第二部介紹了原則式談判（principled negotiation）的四個要點。讀到這裡，許多人會冒出懷疑：

• 「Yes, but——萬一對方比我強大怎麼辦？我再講原則也壓不過他啊。」
• 「Yes, but——萬一對方根本不配合，繼續打立場戰怎麼辦？」
• 「Yes, but——萬一對方乾脆耍髒、騙、施壓、操弄怎麼辦？」

這三個問題正是本部要回應的：

• 第 6 章：對方更強大時——發展你的 BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement，談判破局後最好的替代方案）
• 第 7 章：對方不配合時——使用「談判柔道（negotiation jujitsu）」
• 第 8 章：對方使出髒招時——馴服強硬派（taming the hard bargainer）

看完前半本書後若你心生懷疑，這三章正是為你而寫——它讓原則式談判從「理想條件下的方法」變成「在現實對手面前可行的策略」。