為什麼還需要客觀標準#

無論你多麼理解對方利益、多麼有創意地對接利益、多麼重視長期關係，利益的衝突幾乎總會出現：

• 你想要租金低，房東想要租金高
• 你要明天交貨，供應商想下週才交
• 你想要視野好的大辦公室，合夥人也想要

這些差異無法掃進地毯下。

以「意志」決定，代價昂貴#

立場式討價還價就是把這類分歧訴諸意志的較量：

• 一方堅持：「就 5,000 美元，沒得談」
• 另一方慷慨讓步以求認同或友誼
• 不論變成「誰最固執」或「誰最大方」的競賽，雙方都聚焦於彼此願意接受什麼
• 結果是兩個意志的拉鋸——彷彿這場談判存在於沒有歷史、習俗或道德的荒島

把利益分歧訴諸意志的代價：談判難以效率與和睦兼具——必有一方退讓。最終結果以任何客觀標準衡量都不太可能是「明智」的。

解方是：把談判建立在獨立於雙方意志的基礎上——也就是客觀標準（objective criteria）。

客觀標準的價值#

假設你跟營造商簽了房屋施工合約，要求鋼筋混凝土地基但未指定深度。營造商建議 2 英尺，你覺得 5 英尺才是常規。

如果他說：「上次屋頂鋼樑我配合你了，這次地基也讓我吧」——沒有屋主會接受這種交換。你會堅持以安全標準決定：政府規範？同區其他建物的地基？地震風險？

那麼為什麼不在商業合約、集體談判、訴訟和解、國際談判中也堅持以市場價值、重置成本、折舊帳面價值、競爭性價格等標準作為依據？

簡言之：承諾以原則而非壓力達成解方。聚焦於問題的價值（merits），而非雙方意志的較量；對講理開放，對威脅關閉。

原則式談判帶來明智、和睦、有效率的協議#

• 越多公平、效率、科學標準參與，最終方案越明智公平
• 越多參考先例與業界慣例，越能借助過去經驗，協議也越不易被攻擊
• 標準合約條款或業界慣行的銷售合約，較少讓談判者事後感覺被壓榨或想推翻
• 原則式談判保護關係——比起持續的支配權之爭，雙方共同討論客觀標準容易得多
• 比立場式討價還價更省時：少了反覆「立場 — 護衛 — 撤回」，多了討論標準與解方的時間
• 在多方談判中尤其重要——立場式談判中，越多方達成共同立場後越難更動

案例：海洋法談判中的 MIT 模型#

• 印度（代表第三世界）提議深海採礦每場址 6,000 萬美元的初始費用
• 美國反對，主張完全免初始費
• 雙方陷入意志對撞

後來有人發現麻省理工學院（MIT）已建立一個深海採礦的經濟模型：

• 雙方逐步接受其客觀性
• 印度看到自己的提議——在開礦前 5 年就要付這筆鉅款——幾乎讓任何公司都無法營運
• 美國透過模型理解到，採礦公司提供的資訊偏狹；某種初始費其實經濟上可行

沒有人退讓，沒有人看起來軟弱——只是「講理」。雙方達成雙贏的暫定協議。客觀模型既增加協議機會、降低姿態成本，也產出更佳結果，並強化談判者之間的關係。

發展客觀標準#

進行原則式談判要回答兩個問題：如何發展客觀標準？如何在談判中使用它？

不論用哪種談判方法，事先準備都更有勝算。先想好幾個替代標準，並考慮其在你的案例上的應用。

公平的標準（Fair standards）#

通常一個議題會有不只一個客觀標準。例如車輛全毀後與保險公司理賠，可參考的標準至少有：

• 原始購買成本扣折舊
• 出售時可能的成交價
• 該年份／車型的標準藍皮書（blue book）值
• 用相當的車替換要花多少錢
• 法院可能會判給的金額

其他常見的客觀標準：

客觀標準至少要獨立於雙方意志；理想上還應正當（legitimate）且實用（practical）。

• 邊界爭端中，「以河為界」比「河岸以東三碼」更容易達成共識——因為前者有顯著的物理特徵
• 標準至少在理論上要雙向適用：以「互惠適用」測試其公平性與獨立性
• 房仲若給你看「標準合約」，問問：「這份是不是你們自己買房時也用的版本？」
• 國際舞台上，「自決原則（self-determination）」常被一方主張為基本權利，卻拒絕適用於對方——中東、喀什米爾、賽普勒斯都是例子

公平的程序（Fair procedures）#

讓「結果」獨立於意志的另一條路是用公平程序處理利益衝突。

最古老的例子：兩個小孩分蛋糕——一個人切，另一個人選。誰都不能抱怨不公。

海洋法談判實際運用此程序：私人公司向「Enterprise（聯合國採礦組織）」提出兩個潛在開採場址，由 Enterprise 選一個自留、另一個由公司開採。公司因不知會被選走哪一個，有強烈動機把兩個場址都做到一樣好——其專業優勢被導向共贏。

「一切一選」的變形：在決定各自角色之前，先談何謂公平的安排。

• 離婚協議中：在決定「誰拿監護權」之前，先談「不獲監護權那方的探視權與責任」——雙方都會認真設計一個雙方都能接受的探視安排

其他基本程序：

• 輪流（taking turns）：眾繼承人分傳家寶常用此法
• 抽籤、擲銅板：結果未必平均，但機會平等
• 第三方介入：交付專家諮詢或裁決、邀請調解人（mediator）、付諸仲裁人（arbitrator）

美國職棒採用「最後最佳出價仲裁（last-best-offer arbitration）」處理球員薪資爭議——仲裁人只能從雙方各自的最終出價中選一個。理論上這會迫使雙方提案更合理。實務上這也確實比傳統仲裁帶來更多自願和解；但若仍走完仲裁，仲裁人可能不得不在兩個極端中選一個。

用客觀標準來談判#

辨識出標準與程序之後，怎麼跟對方討論？三個基本要點：

1. 把每個議題框成「共同尋找客觀標準」
2. 講理，並對對方的講理保持開放——關於哪個標準最合適、如何適用
3. 永不對壓力讓步，只對原則讓步

一句話：對客觀標準堅定但有彈性。

把議題框成共同尋找客觀標準#

買房談判可以這樣開場：

• 「你想要高價，我想要低價。我們來看看什麼算是公平價格。哪些客觀標準最相關？」
• 雙方利益對立，但有共同目標——找到公平價格
• 自己先丟出一兩個標準（折舊與通膨後的成本、區內近期成交價、獨立估價）再邀對方提

問對方：「你的理論是什麼？」#

如果對方丟出立場（「就 25 萬 5 千美元」），就問：「這個數字怎麼算出來的？」像是「我們都在尋找以客觀標準為基礎的公平價」一樣對待這場談判。

先就原則達成共識#

在討論具體條件前，先就要套用什麼標準達成共識。

對方提出的每個標準都成為你之後的施力點。

• 「你說 Jones 先生隔壁的房子賣 26 萬，你的理論是同區可比物件決定房價，對嗎？那我們來看 Ellsworth 跟 Oxford 街角、以及 Broadway 跟 Dana 街口的成交價。」
• 對方接受他自己提出的標準並不顯得軟弱，而是堅守自己的話

講理，並對講理保持開放#

「這是原則問題」一旦變成口號，實務分歧就會升級為意識形態的聖戰——談判者反而被鎖死。

原則式談判不是只認自己提出的標準。一個正當性標準並不排除其他標準存在：

• 你應像個法官——雖偏向自己一方，但要願意對「採用其他標準」或「不同方式適用標準」的理由作出回應
• 雙方提出不同標準時，找一個客觀基礎來決定：哪一個標準雙方過去用過？哪一個被更廣泛採用？
• 「採用什麼標準」這件事，本身也不應靠意志決定

如果兩個標準（如市值與折舊成本）都正當卻產生不同結果——取兩者中間或妥協於兩者結果之間是完全正當的，因為仍然獨立於雙方意志。

如果徹底討論後仍無法接受對方標準，可建議：

• 雙方共同信任的第三方
• 給他/她一份所提標準清單
• 由他/她決定哪個最公平最適合本案

「同意標準的選擇」與「拿標準支持立場」是微妙但本質的差別——原則式談判者願意被有理由的論證說服；立場式討價還價者不會。「對講理開放」加上「堅持以客觀標準達成解方」，正是讓原則式談判具備說服力與帶動對方參與的力量。

永不對壓力讓步#

回到營造商的例子：

• 他若提議：「我幫你大舅子找份工作，你就讓我把地基挖淺一點」——回答：「我大舅子的工作跟地基安不安全無關。」
• 他若威脅加價——回答：「這也照價值決定。其他營造商怎麼收？或拿你的成本來，我們算個合理利潤率。」
• 他若訴諸信任：「你不信我嗎？」——回答：「信任是另一回事。問題是地基要多深才能讓房子安全。」

壓力可以是賄賂、威脅、操弄式訴諸信任、或乾脆不動如山。回應永遠相同：

• 邀對方陳述他的理由
• 提出你認為適用的客觀標準
• 除非有客觀基礎，否則拒絕讓步

誰會勝出？#

• 在程序上你通常會贏：原則式談判是立場式討價還價的優勢策略——堅持依事實談判的人能把對方拉進來，因為這變成對方推進實質利益的唯一辦法
• 在實質上你也很可能表現不錯：對於那些可能被立場式討價還價輾壓的人，原則讓你既不退讓又能保持公平
• 「原則」是你鐵面的合夥人，不會讓你向壓力屈服——這是一種「right makes might」（理直則氣壯）

如果對方不動且不講理由：

• 你像走進一家「不二價」的店——take it or leave it
• 走人之前，先檢查有沒有忽略某個能讓對方提案變得公平的客觀標準
• 若找到、且寧可達成協議，就達成
• 若找不到任何原則性基礎，評估「接受不公提案」 vs.「走人並維護原則式談判者的聲譽」哪個利益更大

把焦點從「對方願意做什麼」轉到「這件事該怎麼決定」並不能保證爭論結束、也不保證有利結果——但它提供一條沒有立場式討價還價那些高昂代價、可大力推進的策略路徑。

案例：「這是公司政策」#

汽車被傾倒車撞毀的 Tom 與保險理賠員的對話，是立場式 vs. 原則式談判的典型對照：

幾天後，理賠員開始拿報紙廣告為依據，Tom 則用里程數、配備差異、自動防眩後視鏡等變數逐項套用對方的同一套客觀基礎反算。

半小時後，Tom 走出辦公室時帶著一張 18,024 美元的支票。