第二部：原則式談判的四個要點#
第一部說明了立場式討價還價（positional bargaining）的弊端，本部則正面提出**原則式談判（principled negotiation）**的解方。
哈佛談判專案（Harvard Negotiation Project）將其凝練為四個基本要點，每個要點對應談判中的一個基本元素：
| 要點 | 對應的問題 | 主要主張 |
|---|---|---|
| 人 (People) | 情緒與認知糾纏議題 | 把人與問題分開 |
| 利益 (Interests) | 立場掩蓋真正需求 | 聚焦利益，不是立場 |
| 方案 (Options) | 對抗中難以發想 | 先創造多重互利方案，後決策 |
| 準則 (Criteria) | 意志的較量 | 堅持以客觀標準作為依據 |
「對人軟，對事硬」是原則式談判的核心姿態：在實質議題上強硬而清晰，在人的層面則保有同理與尊重。
接下來的四章將分別深入闡釋：
- 第 2 章：把人與問題分開——處理感受、認知、溝通
- 第 3 章：聚焦利益而非立場——挖掘背後的真實需求
- 第 4 章：創造互利方案——擴展可能性
- 第 5 章：堅持使用客觀標準——讓談判從意志較量轉為共同尋求公平