第一部：問題在哪裡？#

在探討原則式談判（principled negotiation）的方法之前，必須先看清傳統談判方式的弊病。

人們在面對衝突時，幾乎本能地採用立場式討價還價（positional bargaining）——各自宣告一個立場，為它辯護，再透過讓步達成妥協。從買賣二手貨到國家之間的條約，這個模式無處不在。

立場式討價還價看似熟悉、安全，實際上卻常常產生不智的協議、消耗時間與情感，並破壞雙方關係。

本部僅有一章，集中分析這個問題：

• 為什麼為立場而爭，會產出不明智的結果？
• 為什麼這種方式沒有效率？
• 為什麼它會危害正在進行中的關係？
• 在多方談判中，它為什麼更糟糕？
• 為什麼一味當「好人」也不是出路？
• 是否存在第三條路？

了解問題後，第二部將介紹原則式談判的四項原則，作為解方。