作者背景#

Roger Fisher（1922–2012）是哈佛法學院 Samuel Williston Professor of Law，二戰退役（曾任駕駛員），戰後加入歐洲復興總署（馬歇爾計畫），後長期任職哈佛法學院，1979 年共同創辦 Harvard Negotiation Project（哈佛談判專案）並擔任主任。Fisher 也是 Conflict Management Group 創辦人，曾參與多項國際衝突調解（伊朗人質危機、南非種族隔離結束、中美建交談判等）。William Ury 是哈佛大學社會人類學博士，與 Fisher 共同創辦哈佛談判專案，並任 Harvard Negotiation Network 與 Global Negotiation Project 的共同主任，曾參與貝爾法斯特和平協議、沙烏地阿拉伯與葉門邊界爭議、烏戈．查維茲與哥倫比亞等高層級調解。Bruce Patton 是哈佛法學院畢業，加入哈佛談判專案 30 餘年，並合著《超越理性》（Difficult Conversations，1999）。本書（Getting to Yes）原版於 1981 年出版，1991 年第二版（加入 Patton 為作者）、2011 年第三版（30 週年紀念版），全球銷量超過 1,500 萬冊，被翻譯成 30 多種語言，是談判學史上最具影響力的著作之一，被哈佛、史丹佛、芝加哥等頂尖法商學院列為標準教材。

完整摘要#

本書要回答的核心問題是：為什麼大多數談判讓雙方筋疲力盡、關係破裂、卻得不到好的結果？是否存在一種既能達成有利協議、又能維護關係的談判方法？ Roger Fisher 與 William Ury 的答案是「原則式談判」（principled negotiation），又稱「基於利益的談判」（interest-based negotiation），這是哈佛談判專案經多年研究與實務驗證後提出的方法論。全書分為三部。**第一部〈問題〉**診斷傳統談判的弊病：人們本能採用「立場式討價還價」（positional bargaining）——各自宣告立場、為立場辯護、透過讓步達成妥協。這種方式三大問題：產生不智的協議（妥協往往不符合任何一方真正利益）、消耗時間與情感、破壞雙方關係。Fisher 進一步區分「軟立場」（soft：避免衝突、樂於讓步）與「硬立場」（hard：把談判視為意志對決），主張兩者都不是答案。**第二部〈方法〉**正面提出原則式談判的四個要點。1. 人事分離（Separate the People from the Problem）：談判者首先是人，情緒、認知、溝通常與議題糾纏不清；要把人的問題（情緒、誤解）與議題本身分開處理。2. 聚焦利益而非立場（Focus on Interests, Not Positions）：立場是表面要求，利益是背後動機；不同立場可能源於相同利益（兩個小孩搶橘子，一個要果肉一個要果皮），找到利益就能找到雙贏方案。3. 創造互利選項（Invent Options for Mutual Gain）：談判常陷入「你贏我輸」的零和思維，原則式談判主張先 brainstorming 多個選項、再評估，避免過早判斷與單一答案的陷阱。4. 堅持客觀標準（Insist on Using Objective Criteria）：當雙方無法達成一致時，引入第三方標準（市場價、專家意見、先例、法律）作為共同基礎，而非比拼意志。**第三部〈Yes, But…〉**處理現實中的三大挑戰：對方比我強大怎麼辦（答案是發展 BATNA——Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳備選方案）、對方不配合怎麼辦（用「談判柔道」 negotiation jujitsu 將對方的攻擊轉化為對議題的關注）、對方耍髒怎麼辦（識別並命名常見的談判詭計）。結語強調這些方法多半是讀者在某種層次上早已知道的常識，本書的價值在於提供「可思考與行動的框架」。

本書的貢獻與定位#

本書在談判學書系中的奠基性地位毋庸置疑——「原則式談判」、「BATNA」、「立場 vs 利益」等概念已成為現代談判教學的標準詞彙。相較於 Chris Voss《FBI 談判協商術》（Never Split the Difference）強調情緒同理與心理技巧、Stuart Diamond《Getting More》強調人本（emotional value）與創造價值、Herb Cohen《You Can Negotiate Anything》偏向街頭智慧、G. Richard Shell《Bargaining for Advantage》偏個人風格適配，本書的取徑是理性結構化的學院派系統——它不依賴談判者的天賦、口才或心理戰技巧，而是提供任何人都能遵循的四步驟框架。本書最具獨特性的概念是 BATNA——這個概念回答了談判中最根本的問題：「我憑什麼接受／拒絕這份協議？」答案是「比較它與我最佳備選方案的差距」，這個視角徹底改變了談判者的權力結構認知。本書的主要受眾極廣：律師、外交官、商務談判、勞資協商、家庭爭執處理、跨文化合作；對追求心理戰術或街頭談判技巧的讀者，本書方法可能顯得「太理性」。優勢是框架簡潔、跨文化適用、可教可學；侷限是面對毫無協商誠意的對手（極權、純零和情境）時，原則式談判的力道會被削弱，需搭配 BATNA 與第三方標準才能發揮。