「想要撼動世界的人，必須先撼動自己。」——蘇格拉底（Socrates）

真正的對手是自己#

我們每天都在談判（negotiation）。從最廣義的角度來看，談判就是來回溝通、試圖與他人達成共識的過程。我們和伴侶、孩子、上司、同事、客戶，幾乎與生命中的每個人都在不斷協商。

然而，作者尤瑞（William Ury）在三十多年的調解經驗中，從家庭糾紛到勞資衝突，從董事會角力到內戰調停，得到一個出人意料的結論：

• 阻擋我們得到真正想要結果的最大障礙，不是對方，而是我們自己
• 我們以不利於自身真實利益的方式回應，反覆破壞自己的局面
• 老羅斯福總統（Theodore Roosevelt）曾打趣：「如果你能踢一腳那個害你最慘的人的屁股，你接下來一個月都坐不下來。」

在所有談判之前，還有一場更根本、卻常被忽略的談判——和自己的談判。

這正是本書定位為《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）「失落的前半段」的原因：對外談判改變的是「外在賽局」，與自己達成共識則是改變「內在賽局」。沒有先和自己說 yes，要在艱難情境下與他人達成共識幾乎不可能。

從稀缺心態到合作心態#

在衝突中失控反應的背後，往往潛伏著一種「贏-輸」（win-lose）思維：

• 假設「不是你贏，就是我贏」，雙方無法同時得利
• 即使想合作，也害怕對方占自己便宜
• 維持這種心態的根源是稀缺感（scarcity），認為資源不夠分

諷刺的是，贏-輸思維最常見的結局是雙輸——所有人都輸。

但最大的障礙也是最大的機會。如果我們能先影響自己、再去影響別人，便能同時滿足自己與對方的需求。讓自己從最壞的對手變成最好的盟友，這個轉化的過程，作者稱為「與自己達成共識」（getting to yes with yourself）。

內在 yes 的六個步驟#

作者把這個轉化過程整理為六個彼此銜接的步驟，每一步對應一個內在挑戰：

1. 站在自己的立場（Put Yourself in Your Shoes） 從自我評判轉為自我理解，像對待重要客戶一樣同理地傾聽自己的需求
2. 發展你的內在 BATNA（Develop Your Inner BATNA） 從責怪他人轉為承擔責任，承諾無論對方如何，自己都會照顧好自己的需求
3. 重新框架你的世界（Reframe Your Picture） 從敵意視角轉為友善視角，建立獨立、自足的滿足感來源
4. 保持在區域中（Stay in the Zone） 從沉溺過去與焦慮未來，回到唯一能行動與滿足的「當下」
5. 尊重對方，即使……（Respect Them Even If） 從排斥轉為包容，即使面對難相處的人，也以尊重回應
6. 給予與接受（Give and Receive） 從贏-輸轉為三贏（win-win-win），先付出而非先索取

BATNA 即 Best Alternative To a Negotiated Agreement——談判破局時的最佳替代方案。「內在 BATNA」是指對自己的承諾：無論他人如何，我都能照顧好自己的需求。

這六步形成一個循環，作者稱之為「內在 yes 法」（Inner Yes Method）：

• 對自己說 yes：站在自己的立場、發展內在 BATNA
• 對人生說 yes：重新框架、保持在當下
• 對他人說 yes：尊重對方、給予與接受

每一個 yes 都讓下一個變得更容易，三個 yes 合而為一個內在 yes，使得對外談判更容易成功。

簡單，但不容易#

這些原則乍看像是常識，但作者強調它們是「不常見的常識」（uncommon sense）——常識卻很少被一致地實踐。

• 人類本質上是「反應的機器」，很自然會評判自己、責怪他人、害怕匱乏、以拒絕回應拒絕
• 「傾聽自己」、「為自己的需求負責」、「尊重他人」這些原則說起來簡單，做起來在衝突中往往極難
• 因此本書把方法蒸餾到最簡形式，讓你在情緒最高漲、最需要它的時刻仍能用得上

如何使用本書#

作者建議幾種使用方式：

• 重要對話前：花一天或幾分鐘檢視六個步驟，確保自己以最佳盟友、而非最壞對手的姿態出現
• 閱讀時：心中保留一個目前正困擾自己的關係或情境，把六步驟套用上去
• 日常練習：把它當成像運動員每日訓練一樣的習慣，而非只在特殊場合臨時抱佛腳
• 慢慢來：對不習慣向內看的人，把它當成一場長途跋涉，每次只走一小步

作者把本書類比為柯維（Stephen Covey）的《與成功有約》（The 7 Habits of Highly Effective People）——目的是提供一套生活技能，不只改善談判，也改善生活、家庭、工作與內心的滿足。

最終，這趟旅程要回應的是「人生最重要的賽局」：學會與自己合作，從而能與所有人合作。