「認識你自己？如果我真認識自己，我大概會逃跑。」——歌德（Johann Wolfgang von Goethe）

案例：迪尼茲（Abilio Diniz）的真正想要#

巴西商人迪尼茲（Abilio Diniz）與法籍合夥人爭奪零售集團控制權多年，《金融時報》稱之為「史上最大的跨洲董事會對決」之一。歷經兩年半激烈纏訟後，外界預期戰火還會再延燒八年。

當作者尤瑞接手協助時，他先問迪尼茲：「你真正想要的是什麼？」

• 第一個答案是清單式的：股價、解除三年競業條款、特定不動產等具體項目
• 作者再追問：「這些東西能給你什麼？此刻你最想要的是什麼？」
• 沉默後迪尼茲嘆了口氣：「自由。我想要我的自由。」
• 自由能給你什麼？「跟家人在一起的時間，那是我生命中最重要的事；還有自由去追逐我的事業夢想。」

釐清最深層的需求後，「自由」成為談判的「北極星」。原本預期還會打八年的官司，最終在四天內就達成讓各方都滿意的解決方案。

為什麼要先站在自己的立場？#

人們常說，談判最重要的能力是「站在對方的立場」（put yourself in the other person’s shoes）。這沒錯，但有一個常被忽略的前置動作——先站在自己的立場。

• 衝突中，我們的注意力幾乎都被自己的問題占滿，根本騰不出空間理解對方
• 例如向老闆要求加薪時，太專注在自己的需求，便看不見老闆面對的預算壓力
• 先傾聽自己，反而能清空心智、為理解對方騰出空間

「站在自己的立場」聽起來很奇怪——我們不是早就站在自己的立場上嗎？事實上很少。我們的天性是評判自己、忽略或拒絕自己的某些部分。

作者建議透過三個由淺入深的動作來真正做到這一點：從陽台看自己、用同理心傾聽自己、揭露自己的需求。

行動一：從陽台看自己（See Yourself from the Balcony）#

衝突中，我們常落入「3A 陷阱」：

• Attack（攻擊）：以攻擊回應攻擊
• Accommodate（讓步）：壓抑自己、向對方屈服
• Avoid（逃避）：迴避問題，反而讓問題擴大

這三種反應都背離自己的真實利益。一旦戰或逃反應被觸發，血液流向四肢，思考能力下降，我們就「對自己說了不」。

「陽台」（balcony）是一個比喻——它代表一處可以保有觀點、冷靜與自我控制的心理位置。如果人生是一齣戲，陽台就是我們可以從上俯瞰整齣戲的地方。

命名而不認同#

被一個念頭、情緒或感受觸發時，你只有一個選擇：辨識它（identify），還是被它吞沒（get identified）。

• 默默為當下的感受命名：「下顎緊繃」、「我有點害怕」、「臉頰熱熱的——是尷尬嗎？」
• 為反覆出現的反應取個有距離的名字：「老朋友恐懼又來了」、「內在批評者上場」
• 命名等於把演員從觀眾席指認出來，自然就和它拉開距離

培養內在科學家#

養成自我觀察的習慣，可以把自己當成研究對象（心理學家戲稱為「me-search」）：

• 以好奇而非批判看待自己的念頭和情緒
• 一個有用的口頭禪：「這不是很有趣嗎？」
• 行動可以有對錯，但念頭與感受本身沒有對錯
• 印度哲學家克里希那穆提（Jiddu Krishnamurti）：「不帶評價的觀察，是最高形式的智慧。」

每天花五到十分鐘，閉上眼睛、靜坐，看著念頭與情緒像雲一般飄過，是很有效的練習。想像剛從水龍頭接的一杯水，氣泡讓水看不清；只要稍微靜置，水就會變得清澈。我們做的就是讓內心的氣泡沉澱。

行動二：用同理心傾聽自己（Listen with Empathy）#

心理學家估計人一天有 1.2 萬到 6 萬個念頭，其中高達 80% 是負面的——糾結錯誤、自責、覺得自己不夠好。

「如果你像跟自己說話那樣跟朋友說話，你就一個朋友也不剩了。」

自我評判（self-judgment）是自我理解最大的障礙。

同情 vs. 同理#

• 同情（sympathy）：「為……感到難過」——可能不真正理解
• 同理（empathy）：「進入……之中」——從內部去感受處境是什麼樣

觀察是從外部冷眼看，傾聽則是從內部去感受。兩者結合，就像人類學家做田野的「參與式觀察」（participant observation）——既身在其中，又抽身在外。

廚房餐桌練習#

作者每天清晨想像自己坐在廚房餐桌旁：

• 焦慮、恐懼、羞愧、驕傲……每個情緒上門時，請它入座
• 連那個內在批評者（Inner Critic）也給他一個位子；壓抑只會讓他轉入地下繼續工作
• 像對待老熟人一樣接納他們，反而能馴服他們

厄瓜多前總統馬瓦德（Jamil Mahuad）原本不允許自己感到悲傷，因為男性家族文化把悲傷轉成憤怒。當他學會「把陰影帶到陽光下」、承認自己的痛苦，他才能在與秘魯談判時保持陽台視角，結束西半球延續最久的戰爭。

傾聽是身體的事#

• 害怕時，去感覺恐懼在身體哪裡——胃裡的洞？喉嚨乾乾的？
• 不要推開它，輕輕地停在那裡，呼吸進去，慢慢釋放
• 若覺得太困難，可以找朋友、諮商師，或寫日記
• 寫下感受能讓你停留在陽台上，看見匆忙生活中錯過的模式

向外傾聽他人的最大障礙，往往是內心未被聽見的情緒和念頭正在喧鬧。先聽見自己，才聽得見別人。

行動三：揭露你的需求（Uncover Your Needs）#

反覆出現的不滿，是內在需求在跟你說話。情緒是一種語言，提示你尚未被滿足的需求和關切。

亞瑟王傳說中，年輕騎士第一次見到聖杯（Holy Grail）卻無話可說，城堡頓時消失。多年後再次見到時，已經年長的騎士本能地問了那個有力的問題：「您怎麼了？（What ails thee?）」於是國王與他建立友誼，把聖杯交給了他。

這正是提問的力量。

問「為什麼」直到觸底#

• 多數人很清楚自己的立場：「我要加薪 15%」
• 卻不清楚背後的利益：是想要被肯定？追求公平？發展職涯？滿足物質需求？
• 不斷問「為什麼」直到觸底——一個更深的需求往往打開更多滿足它的可能性
• 例如「想被肯定」，即使預算限制讓老闆無法調薪，也可以透過新頭銜或重要任務來滿足

蘇門答臘調停案例#

作者在蘇門答臘調停一場打了 25 年的內戰時，問叛軍領袖：「我知道你們的立場是獨立。但為什麼要獨立？」

• 沒人能立刻回答：是政治的（自治）、經濟的（資源控制）、安全的（自衛）、還是文化的（母語教育）？
• 釐清需求後，他們選擇從「武裝抗爭」轉為「組黨參選」
• 最終他們未獲獨立，但取得自治、資源控制與文化權，叛軍指揮官還當選省長與副省長

越深入，需求越普世#

一連串「為什麼」往往會走到普世的根源：

• 「為什麼要加薪？」→「想結婚」→「想被愛」→「想要快樂」
• 兩個普世的心理需求特別突出：保護（safety）與連結（love）
• 有趣的問題隨之而來：如果你的快樂能從內在湧出，那麼加薪與否、結婚與否，就不再決定你是否快樂

從自我評判到自我理解#

回到迪尼茲的故事——即使他清楚了「自由」是核心需求，內在工作仍未結束：

• 他在訪談中聲稱自己已放下對手，記者卻數出他全名提到對方 38 次
• 下週的董事會他又被激怒，反覆罵對方懦夫
• 他後來坦言：「老實說，我還是很憤怒。我也不知道自己真正要什麼。」

與自己達成共識，不是一次頓悟、終身受用。它是反覆的、需要紀律的內在工作。

迪尼茲沒有放棄。他持續和家人深談、每週看心理治療師、與作者交流，慢慢學會在陽台上停留更久。當他能夠接納當下的自己，便從最壞的對手變成自己的盟友。

在正式坐上談判桌前，他已經採取具體行動實踐自由：擔任另一家公司的董事長、把辦公室搬出總部、跟家人去長假、開始一筆新事業。他先對自己的需求說了 yes——這個內在的 yes，才為日後與對手達成各方皆贏的協議鋪好了路。

人本心理學家羅傑斯（Carl Rogers）：「奇妙的弔詭是——當我接受當下的自己，我才會改變。」

自我接納（self-acceptance）不會降低改變的動力，反而提供一種安全感，讓我們有空間真正面對問題。如果自我評判是「對自己說不」，那麼自我接納就是「對自己說 yes」——這也許是我們能送給自己最大的禮物。

至此，需求已被揭露。下一個挑戰是：滿足這些需求的力量，要從哪裡來？