本附錄對應原書 Analytical Table of Contents——以條列方式呈現整本書的結構與細節，可作為快速查閱與複習的索引。

I. 準備期（Getting Ready）#

概覽：突破合作的阻礙#

  • 共同解決問題（Joint Problem-Solving）
  • 五道合作的阻礙
    • 你的反射（Your reaction）
    • 他們的情緒（Their emotion）
    • 他們的立場（Their position）
    • 他們的不滿（Their dissatisfaction）
    • 他們的力量（Their power）
  • 突破策略（The Breakthrough Strategy）

前言：準備、準備、再準備#

  • 通往協議的地圖
    • 1. 利益（Interests）
      • 找出你的利益
      • 找出對方的利益
    • 2. 選項（Options）
    • 3. 標準（Standards）
    • 4. 替代方案（Alternatives）
      • 辨識你的 BATNA
      • 強化你的 BATNA
      • 決定是否該談判
      • 辨識對方的 BATNA
    • 5. 提案（Proposals）
      • 你想達成什麼？
      • 你能滿足於什麼？
      • 你能接受什麼？
  • 預演（Rehearse）
  • 準備啟航（Preparing to Navigate）

II. 運用突破策略#

1. 別反擊：登上陽臺（GO TO THE BALCONY）#

  • 三種自然反射
    • 反擊（Striking back）
    • 讓步（Giving in）
    • 斷絕（Breaking off）
  • 反射的危險
  • 登上陽臺
  • 為這場戲命名（Name the Game）
    • 三種戰術
      • 石牆（Stone walls）
      • 攻擊（Attacks）
      • 詭計（Tricks）
    • 認出戰術
    • 認識自己的「熱按鈕」
  • 為自己爭取思考時間
    • 暫停、什麼都不說
    • 倒帶（Rewind the tape）
    • 中場休息（Take a time-out）
    • 不要當場做重要決定
  • 別生氣，別報復，拿到你想要的

2. 別爭辯：站到他們那邊（STEP TO THEIR SIDE）#

  • 主動傾聽（Listen Actively）
    • 給對方一個發言場
    • 換句話說，並請對方更正
  • 肯定對方的觀點
    • 肯定對方的感受
    • 提供道歉
    • 帶著自信肯定
  • 能同意的，就同意
    • 同意而不讓步
    • 累積 yes
    • 對上對方的頻率
  • 肯定這個人
    • 肯定對方的權威與能力
    • 建立工作關係
  • 表達自己——不引爆對方
    • 不要說 But，要說 Yes…And
    • 用「我」陳述句，不用「你」陳述句
    • 為自己堅守立場
    • 樂觀承認分歧
  • 為談判營造有利氣候

3. 別拒絕：重新建構（REFRAME）#

  • 改變遊戲，就改變框架
  • 用解題提問打開新框架
    • 問「為什麼？」
    • 問「為什麼不？」
    • 問「如果……？」
    • 請教對方建議
    • 問「這樣為什麼公平？」
    • 提問要開放、要敞開新視角
    • 善用沉默的力量
  • 重新框架對方的招數
    • 繞過石牆
      • 忽略它
      • 重新詮釋為期望
      • 認真看待，但測試它
    • 化解攻擊
      • 忽略攻擊
      • 把對你的攻擊重框為對問題的攻擊
      • 把人身攻擊重框為善意
      • 從過去的錯，重框為未來的解法
      • 從「你 vs. 我」改成「我們」
    • 揭穿詭計
      • 釐清式提問
      • 提一個合理的請求
      • 把詭計反過來借你用
  • 為「規則」談判
    • 把它擺上檯面
    • 為「規則」直接談一場
  • 轉捩點

4. 別推：搭一座金橋（BUILD THEM A GOLDEN BRIDGE）#

  • 達成協議的四個阻礙
    • 不是他們的點子
    • 未被滿足的利益
    • 怕丟面子
    • 太多、太快
  • 搭一座金橋
  • 讓對方參與
    • 問對方的點子，並在它上面加碼
    • 邀請建設性批評
    • 給對方選擇
  • 滿足未被滿足的利益
    • 別把對方當「非理性」打發
    • 別忽略基本人類需求
    • 不要假設「派是固定的」
      • 找「低成本、高價值」的交換
      • 用「if-then」公式
  • 幫對方保住面子
    • 幫對方退讓而不像投降
      • 說明「情況變了」
      • 引入第三方建議
      • 訴諸公平標準
    • 替對方寫好他的勝利演說
  • 慢就是快
    • 一步一步引導
    • 不到最後不要求最終承諾
    • 終局別衝刺
  • 跨過這座橋

5. 別升級：用力量教育（USE POWER TO EDUCATE）#

  • 用力量教育，不是戰鬥
  • 讓對方知道後果
    • 用「現實檢驗」式提問
      • 「您覺得我們不同意會發生什麼？」
      • 「您覺得我會怎麼做？」
      • 「您會怎麼做？」
    • 警告，而非威脅
    • 展示你的 BATNA
  • 動用 BATNA，化解對方反擊
    • 不挑釁地動用 BATNA
      • 用最少必要的力量
      • 用合法手段
    • 化解對方的攻擊
    • 借第三方的力量
      • 結盟（Build a coalition）
      • 用第三方阻止攻擊
      • 用第三方促成談判
  • 不斷銳化對方的選擇
    • 讓他知道有條出路
    • 讓他自己選
    • 即使你能贏，仍應談判
  • 達成持久協議
    • 把執行階段放心上
      • 設計合約把風險降到最低
      • 內建爭議處理程序
    • 重申關係
  • 目標是雙方滿足，不是勝利

III. 從對手變夥伴#

結語：從對手變夥伴#

  • 一場加薪談判
  • 一場人質談判
  • 突破型談判的五個步驟
      1. 登上陽臺
      1. 站到他們那邊
      1. 重新建構
      1. 搭一座金橋
      1. 用力量教育
  • 從對手變夥伴

完整內容請見各章節。本目次保留原書邏輯結構，可作為複習與快速定位之用。

Backward 從對手變夥伴