多數談判的勝負，在開口之前就已經決定。差別在於你是否做了功課。

烏瑞（William Ury）在書的開篇引用一位英國外交官卡拉登勳爵（Lord Caradon）的故事：每次進入村落調解前，他都會把吉普車停在路邊，先問一句：「我們今晚要帶著什麼結果離開？」結束後再停一次車，問：「我們真的拿到了嗎？」這個簡單的習慣，貫穿了他整個外交生涯——會前準備、會後檢討、再為下一次準備。

為什麼必須準備#

許多人總說「我沒時間準備」，於是直接走進會議室即興發揮。烏瑞直言：你不是沒時間準備，而是輸不起不準備的代價。

• 即使最終達成協議，未準備者也會錯失原本可雙贏的機會
• 越困難的談判，準備工作越要紮實
• 一個實用的拇指法則：每一分鐘的實際談判，配上一分鐘的事前準備
• 即便壓縮到極致，仍可在十五分鐘內走完核心步驟

通往協議的五個座標#

談判像一段旅程，而你需要一張地圖。烏瑞提出五個必須事先想清楚的座標：

1. 利益（interests）#

立場（position）是你嘴上要的東西，利益（interests）是你真正在乎的需要。

• 立場：「我要漲三成的服務費。」
• 利益：保住利潤、同時維持與客戶的關係
• 找出自己利益的方法很簡單——不斷問「為什麼？我想解決什麼問題？」
• 利益要排序。否則你很容易為了次要利益（例如這次漲價）犧牲首要利益（例如長期合作關係）

找出對方的利益同樣重要。烏瑞引用他舅舅梅爾（Mel）在哈佛法學院二十五週年返校時的告白：「我花了二十五年才不再迷信『誰對誰錯』，學會去理解別人怎麼看事實。」

談判最關鍵的單一能力，是站到對方的鞋子裡（put yourself in the other side’s shoes）。

可用的調研方式：

• 想像若我是對方，我最在乎什麼？
• 對方最近個人或職場上發生了什麼，可能影響他的態度？
• 他在業界是否有正直可信的口碑？
• 若有時間，去問問認識他的人——朋友、同儕、客戶、員工

2. 選項（options）#

有效的談判者不只切分既有的派，他們先設法把派做大。

• 「選項」是任何可能成為協議或協議一部分的方案
• 你或許拿不到原本的立場（例如三成漲幅），但仍能滿足利益（例如保住利潤）
  • 把部分工作轉給客戶內部團隊處理？
  • 把專案延伸到下個會計年度，讓額外費用編進新預算？
  • 今年讓利，換取對方明確承諾的未來案源？
  • 證明這份額外工作能為對方節省更多錢，從中分潤？
• 創意選項最大的敵人，是腦中那個一直說「這行不通」的小聲音
• 解法是把「發想」與「評估」分開——先盡情列舉，再回頭篩選

3. 標準（standards）#

當雙方利益對立時，怎麼公平地切派？最常見也最糟糕的方式是「比意志力」——誰先讓步誰就輸，輸的人下次還想討回來。

• 改用獨立於雙方意志之外的客觀標準作為衡量尺
• 常見標準：市場行情、平等待遇、法律規定、過往慣例
• 對客戶來說，「接受市場行情」比「接受你開的價」容易得多
• 事前做功課：市場價、技術標準、成本結構、過往判例，全都可以是你的彈藥

4. 替代方案（alternatives）#

太多人走進談判只想著要「達成協議」，等到出狀況才回頭評估替代方案——這是經典錯誤。

BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）——談判破局時的最佳替代方案。

你的談判力量，不取決於你是否更大、更強、更資深、更有錢，而取決於你的 BATNA 有多好。

辨識 BATNA 的三條路徑：

• 單方行動：靠自己能做什麼？例如另尋供應商、另找客戶
• 互動行動：對對方直接施壓的選項，例如罷工、訴訟、開戰
• 第三方行動：引入仲裁、調解、法院

把 BATNA 揣在口袋裡。當你被攻擊到開始恐慌時，可以拍拍口袋告訴自己：「就算這場談不成，我也沒事。」

強化 BATNA 的提醒：

• 好的 BATNA 通常不是現成的，需要主動養出來
• 別只說「我可以另外找工作」——真的去拿到一份 offer
• 賣房時別因有人表達意願就停止帶看，繼續找下一個買家
• 拿到 BATNA 後，再回頭問：「我真的需要談判嗎？」有時最佳選項就是直接走人
• 反過來，也要評估對方的 BATNA——很多業務以為客戶能瞬間轉投競爭對手，卻低估了轉換成本

容易高估自己 BATNA 的人，常被過度自信的律師說服上法院，最後走向財務崩潰。任何訴訟、罷工、戰爭，往往有一方甚至雙方發現自己的 BATNA 沒想像中好。

5. 提案（proposals）#

利益與選項打開問題的可能性，標準與 BATNA 幫你篩選出可承諾的方案。「選項」與「提案」的差別在於承諾——提案是你願意說 yes 的具體版本。

烏瑞建議事先準備三個層次的提案：

• 理想提案（aspire to）：在公平與對方 BATNA 容許範圍內，你最希望達成的版本。低期待往往是自我實現的預言，目標訂得務實但夠高的人，最後拿到的協議也比較好
• 滿意提案（content with）：未必完美，但能合理滿足你的核心利益
• 底線提案（live with）：僅比 BATNA 略好的版本，作為「絆線」提醒你別越過 BATNA。低於這條線就應考慮走人

預演（rehearse）#

準備時最好有人陪你討論，而非一個人埋頭想。

• 找同事或朋友扮演對方，試試你的說服力，聚焦於利益、選項、標準
• 聽他回饋：哪些有效、哪些刺耳、收到你那些話的感覺如何
• 律師會排練庭審、政治人物會排練訪談、高階主管會排練股東會——你也應該排練重要談判
• 沒人陪？把預定要說的話寫下來，自己一個人也能跑一次
• 順便預想對方可能用的招數，事先想好怎麼回——當對方真的出招，你會在心裡說：「啊，我就知道」，然後從容拿出已經準備好的回應

從準備到啟程#

理想狀況下，談判過程就是把事前準備按部就班走一遍：先談利益、再生選項、援引公平標準、最後交換提案，達成比雙方 BATNA 都更好的協議。

但現實中你會撞上強烈情緒、僵固立場、深層不滿與權力施壓。你的挑戰是把「面對面對抗」轉成「並肩解決問題」，把對手變成談判夥伴。

地圖已經畫好。接下來五章將教你如何用突破策略（breakthrough strategy），繞過那些擋在路上的障礙。