作者背景#

威廉・烏瑞（William Ury）是哈佛談判專案（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，與羅傑・費雪（Roger Fisher）合著了奠定當代談判學基礎的《Getting to Yes》（中譯《哈佛這樣教談判力》）。他擁有耶魯大學社會人類學博士學位，過去四十餘年擔任企業、政府與國際衝突的調解顧問，足跡橫跨美蘇核武談判、北愛爾蘭和談、委內瑞拉政變調解、中東衝突等場域。本書是 Getting to Yes 的姊妹作，也是其進階版——前者建立「原則式談判」（principled negotiation）的基本框架，後者則專門處理當對方不願合作、不講道理、不在乎雙贏時，該如何破局。

完整摘要#

本書要解決的問題很具體：當你已熟知「對人軟、對事硬」的原則，但對方就是堅持立場、情緒化、施壓、不講理時，該怎麼辦？烏瑞主張多數人在這種處境下只看到兩個選項——「軟」（讓步保關係）或「硬」（堅守立場保利益），結果不是失去立場就是毀掉關係。他提出第三條路：「共同解決問題」（joint problem-solving）——把面對面的對抗轉為並肩坐著、一起面對共同問題。要做到這一點必須拆除五道阻擋合作的牆：你自己的反射、對方的情緒、對方的立場、對方的不滿、對方的力量。對應這五道牆，書中提出五步驟「突破策略」（breakthrough strategy），核心精神是「間接行動」（indirect action）——做與本能衝動相反的事。Step 1「登上陽臺」（Go to the Balcony）：暫停反射，取得抽離視角；Step 2「站到他們那邊」（Step to Their Side）：用傾聽、肯定、表達尊重來化解敵意；Step 3「重新框架」（Reframe）：不正面拒絕對方立場，而是接住並改寫為「對方在試圖解題」；Step 4「搭一座金橋」（Build Them a Golden Bridge）：幫對方留退場路徑，讓最終結果看起來像是他們的勝利；Step 5「用力量教育」（Use Power to Educate）：對方仍想用實力壓你時，用力量讓對方明白「不合作拿不到自己想要的」而非升級對抗。書末的前言章節（諷刺地放在最後）強調「準備、準備、再準備」——用利益、選項、標準、替代方案（BATNA）、提案五個座標事先畫好地圖。全書收尾於「從敵人變成夥伴」，把談判的最終目的定位為長期關係的修復而非單次勝負。

本書的貢獻與定位#

本書是「哈佛談判學派」的核心著作之一，與 Getting to Yes、Stuart Diamond《Getting More》、Chris Voss《Never Split the Difference》同屬談判學最常被引用的書單。它的獨特切入角度有二：其一，與 Getting to Yes 假設「雙方都願意理性合作」的前提不同，本書專門處理「對方就是不合作」的場景，填補了原則式談判在現實中最棘手的空缺；其二，與 Chris Voss 從 FBI 人質談判出發、強調戰術性同理（tactical empathy）的取徑不同，烏瑞的取徑更接近東方武術的「以柔克剛」——書中多處援引日本柔道、合氣道、王貞治的打擊哲學作為比喻，主張不正面對抗對手的力量，而是繞過、轉向、教育。主要受眾是經理人、外交官、律師、業務、調解者，以及任何在日常生活中（與配偶、青少年、客戶、難相處的同事）需要從衝突中走出來的工作者。本書出版於 1993 年，至今仍是談判教科書與企業培訓的常駐書目，三十多年來持續驗證了其實用性與普遍性。