商場談判的核心#
- 聚焦在特定情境、相關人物，和你的目標
- 善用標準和表述方式
- 不讓自己變成議題
表述方式很重要——問對方一個問題，把標準放在那問題裡。
創意表述是種優勢#
- 非一下就學能得，需要練習和準備
- 先詢問折扣：同於詢問先例和標準
- 持續問問題，到找到真正決策者：能幫你達成目標者
個人關係的連結#
- 關係是種精神付出，在煩惱世界裡能取代金錢
- 店員若認識你，會很樂意花心思幫忙
- 若先做好準備，較容易和人建立關係
綜合工具效果，比依賴單一者更好：運用人際關係和標準，是在對方對你有好感後，給予具體理由來答應你。
善用交換和串聯#
- 若你願長期惠顧，公司會給予折扣以示回饋
- 先了解對方想法，才能為對方塑造長期遠景
- 真正問題：信任
了解知覺和風險，首要原則是「循序漸進」。
有關信用卡的談判原則#
- 詢問何時給顧客最好利率
- 聚焦在信用卡公司重視的：像忠實顧客等
- 建立人際關係
- 詢問是否能提供同類客戶的較低利率
- 轉接至留卡部門：他們可能最重視你
- 仔細閱讀合約內容：確定銀行遵守自身標準
- 熟悉「如何對信用卡公司申訴」
不知哪個工具好別擔心：多方嘗試，但要循序漸進。
家族事業的談判原則#
- 常見問題：情感（阻礙有效談判）
- 成員常把每件事看成衝著自己而來——目標通常非為金錢
- 討論崇高議題或閒聊都很好：讓你顯得更有人性，也會得到更多