釐清何謂多元#

美國能成功的一大關鍵：能因應不同文化者。

• 自認獲得的身分，與外部性無關
• 了解對方「自認為」屬哪個文化

理解跨文化的關鍵在於對方信念——信念影響一切。

能因應人際差異者#

• 談判更有優勢
• 建立更好關係——較快／透徹地了解對方
• 能問更好問題——在許多方面都更成功

未了解對方想法前，別認定能運用某個文化特質。

刻板印象#

• 可能出於無知或恐懼，但聚焦於他們的心理
• 常見場景：某文化者從未接觸過另文化者時

如何因應差異#

在美國：

• 作法：用契約商談一切
• 特徵：不需和對方有個別關係
• 缺點：不適用於與其他地方人士談判

每個談判都是跨文化的——聚焦在對方想法

了解差異，從聆聽開始#

• 許多人仍未想好好聆聽
• 公開承認差異，能增加可信度和信譽
• 若去像其他人，你會馬上文化疲乏，筋疲力竭
• 差異有其價值，可以增添價值
• 許多人痛恨改變和差異

跨文化下的知覺與溝通法——給予圖像，激發想像，觸動心弦，產生共鳴。

跨文化下的標準#

• 設身處地替他人想——準備和排除情緒
• 找出對方想法，縮小那看似很大的差異

跨文化下的商業慣例#

兩個關鍵：

1. 對方的利益（需求）
2. 能影響對方的第三方

若隨便用對方語言，會讓對方誤解你已夠熟悉其文化。

文化的真實內涵：和差異者達成協議#

實用策略清單#