談判的核心問題#
法務和業務間的問題根源：信任、溝通不夠，對標準沒有共識。
最好的談判者是解題者——尋找創意、更好的新方法，來解決問題。
如何爭取更多：談判工具清單#
一、問題和目標#
| 核心概念 | 關鍵細節 / 定義 | 歸納總結 |
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| 目標設定 | 區分短期與長期目標 | 建立談判的終點基準與導航 |
| 問題識別 | 預判談判過程中可能遭遇的各種障礙 | 提前準備應對策略以降低突發風險 |
| 利益相關者 | 確認決策者、談判對象及受影響的第三方 | 全面掌握影響結果的所有關鍵人物 |
| 風險控管 | 評估可能發生的最糟狀況 | 建立底線意識與防禦心理準備 |
| 談判準備 | 掌握可用時間、雙方實力差距及資訊不對稱狀況 | 透過資訊與資源分析優化談判優勢 |
二、分析情境#
| 核心概念 | 關鍵細節 / 定義 | 歸納總結 |
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| 利益結構 | 分析理性、情感、共同或衝突的需求，並尋求評價不相等物 | 找出雙方價值的交集與可交換的槓桿點 |
| 認知印象 | 探究對方腦中的想法，包含文化背景、衝突根源與信任度 | 釐清心理與文化因素對判斷的潛在影響 |
| 溝通規範 | 辨識溝通風格，並依循產業標準或相關行為規範 | 確保互動模式與判斷準則的一致性 |
| 目標複檢 | 深入剖析雙方做出決定（Yes/No）背後的真實動機 | 透過反思雙方底線來修正並對準談判方向 |
三、選項與降低風險#
| 核心概念 | 關鍵細節 / 定義 | 歸納總結 |
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| 創意開發 | 透過腦力激盪找出可交換或串聯的資源 | 擴張選項以增加達成目標的成功率 |
| 風險對策 | 採取循序漸進的小步驟來降低行動風險 | 以階段性的小贏累積信任並分散損害 |
| 外部槓桿 | 尋求共同敵人或具影響力的第三方介入 | 運用外部力量重塑談判動力或化解僵局 |
| 願景提問 | 透過表述形塑未來遠景，並預先規劃關鍵提問 | 掌握對話主導權並引導對方思考方向 |
| 應變準備 | 在必要時識別並準備替代方案 (BATNA) | 確保在談判破裂時仍保有基本立場與退路 |
四、行動#
| 核心概念 | 關鍵細節 / 定義 | 歸納總結 |
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| 優先權與風險 | 鎖定最佳選項並預判可能破壞交易的負面因素 | 在執行前排除障礙並聚焦高價值產出 |
| 代表定位 | 確認誰是發言與決策的具體代表人 | 釐清角色職責以確保溝通對位 |
| 流程管控 | 設定議程、明確期限並進行精確的時間管理 | 透過架構化的進度掌控提升談判效率 |
| 激勵機制 | 考量對方的立場，設計具吸引力的承諾與誘因 | 強化合作動機以確保協議的達成與執行 |
| 後續追蹤 | 定義下一步行動與雙方應負責的任務清單 | 確保談判結果轉化為具體的執行方案 |
列出每個步驟——若無法把想法寫下，代表仍未了解你想說的。
提前準備會有的收穫#
- 釐清真問題——潛藏在背後
- 得到更多解方
- 更清楚所有人的想法——差異為何，和如何因應
為何需要模擬談判#
| 目的 | 說明 |
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| 收穫 | 體會對方的問題，進而知道如何說服 |
| 目標 | 了解流程——可能發生的事，和別踩的地雷 |
| 結果 | 了解誰是合適談判者 |