動之以情的力量#
動之以情能安撫人心，讓人願意聆聽，更懂得為自我福祉著想。
談判中最重要的一環是情感。誤解認為情感會阻礙談判，但事實是冷靜和關懷可以並存。
使人情緒化的行為#
- 扭曲事實：做出錯誤指控
- 打破／不履行承諾或協議
- 貶抑對方：侮辱、威脅、敵視、指責
- 貪婪／自我中心：過分要求，不以善意回報
- 散漫：準備不足，前後不一，在專業上失控
- 破壞他人期望：不出席開會，待人不公
若對方會為讓你就範而虛情假意——「永遠不要」交涉。
情緒化者的特徵#
- 不在意協議是否能滿足他們，而在意能否傷害對方
- 目標：讓情緒降溫
- 威脅會讓人無法看清事情，而無法做你希望的事
如何控制彼此情緒#
- 向對方示意來化解麻煩
- 試著了解對方的情感和知覺印象
- 找出原因，他們的需求及目標
- 再思現有談判技巧是否有幫助
- 讓步、道歉、發揮同理心
- 營造信任
- 避免極端用語
- 運用第三方和他們的支持者
- 運用對方標準
- 更正錯誤事實
先增加他們的聆聽能力——讓他們冷靜，聽他們抒發。
找出如何動之以情，努力思考他們的腦中想法。
其他有效方法#
- 提出問題：思考能讓他們不再那麼情緒化
- 拉近關係
- 當有足夠時間發揮創意，就能爭取更多
彼此都有各自風格#
- 若令人愉悅，能有助啟動溝通，不讓情感成為問題
- 不太需要改變自我風格——那只占其中一部分
- 聚焦重點：找出你散發的感覺
權力越大者，越不會注意對方需求，也就越難把餅做大。
常見的談判者類型#
| 類型 | 特點 |
|---|---|
| 積極、目標導向者 | 善達成協議，會確定交易達成 |
| 順從者 | 較好聆聽者，善交流，建立關係 |
| 妥協者 | 擅長應付緊急狀況，迅速決策 |
| 合作者 | 善於推動會議，考慮各方需求 |
越練習，就越能成為平衡者，討喜又有說服力。
談判風格分析#
| 類別 | 特點 / 盲區 | 建議與反省 |
|---|---|---|
| 自信型 | 傾向犧牲他人達成自我目標 | 應專注於目標達成並兼顧對方要求 |
| 合作型 | 具創意並尋求共同利益以擴大價值 | 面對不信任對象時需採循序漸進策略 |
| 妥協型 | 以犧牲自我部分利益來換取獲益 | 此策略應視為不得已時的最終手段 |
| 迴避型 | 採取迴避態度，通常無法達成任何目標 | 應積極參與他人活動並漸進提出要求 |
| 順從型 | 善於聆聽，但常為達成交易而犧牲目標 | 應聚焦公平標準、取得承諾並善用第三方 |
談判倫理#
理當公平地對待他人。
- 人只要覺得不公平，就會出現情緒，減弱處理資訊的能力
- 賄賂：付款給某人去做他們本就該做的事
面試時的尖銳應答#
| 概念 | 細節 / 定義 | 歸納 |
|---|---|---|
| Offer 詢問 | 對方意在評估求職者的市場價值與競爭力 | 回覆應採取「正有其他積極爭取機會」的中性表述 |
| 實習轉正質疑 | 強調當前面試職位與自身職涯規劃更契合 | 導向職位匹配度並暗示面試方應具備獨立判斷準則 |