運用對方的標準#
許多人和公司都會違反自訂標準，毀棄服務承諾。
- 人很討厭「自我否定」
- 標準特質：透明，「無法」隨意操弄
循序漸進#
- 拆解談判成多項步驟
- 逐步領導對方，跨出舒適領域
- 流程非為欺騙，而是讓對方確切了解他人立場
同一事件，不同表述#
表述：包裝資訊的方式，以說服力的語句呈現資訊。
- 會表述者較有說服力——成功談判者會在對方腦中表述不同情境
- 重點是「重新塑造」：從對方描述的某事開始，想辦法做不同詮釋
- 給對方決定，比告訴對方怎麼做更有說服力
這不容易學會——大家都想不斷往前衝，很難把事拆成小步驟。
設定己方標準#
開始前你該做的：
- 從簡單的事開始，讓雙方有成就感
- 詢問對方標準——表尊重，態度誠懇更為加分
指出對方的不當行徑#
- 在男權世界中，指出不當行徑對女性特別有效
- 卓越談判者會確切掌握明顯不當處，直指出來
「絕不讓」自己變成議題。
培養致勝的態度#
執行並鎖定以下重點：
- 我的目標
- 用什麼標準
- 他們需要什麼
- 有共同敵人嗎？
- 能培養關係嗎？
- 誰是決策者？
充滿競爭的生活會有兩種人：合格者，以及想竊取合格者的人。