溝通失敗是談判失敗的最大原因#

• 談判失敗最大原因：溝通失敗
• 溝通失敗最大因素：誤解

知覺印象會有落差#

• 別人見不到你的「事實」：點子、想法和視覺印象
• 你清楚看見的，對方可能完全看不見

如何縮小知覺印象的差距：

• 讓對方有意聽你說話
• 詢問用語——看雙方所指的是否一致

發生衝突時，先自問#

1. 我怎麼看？
2. 對方怎麼看？
3. 是否相同？
4. 若不同，因為？

先了解「對方看法」——說明「你的看法」，是最後才要做的。

用提問了解對方#

問句比直述句更有效力：

• 「幫個忙，我有點不懂…」
• 「告訴我，我哪裡錯了？」

如何化解溝通隔閡#

持續溝通#

• 說話是種力量，不說話則顯現出怯弱
• 別用要求對方讓步來啟動／重啟談判

傾聽和提問#

• 越了解他，就越明白他如何思考，也就變成更好的談判者

人若發現受到虛情假意的操弄，會情緒化，產生可怕結果。

重視，別怪罪對方#

• 給予每件議題的選擇
• 分享資訊
• 尋求長期意見
• 尋求共同點意見
• 常做歸納和摘要
  • 顯示出重視對方，並能確定認知相同
  • 擁有機會客觀地包裝和表述資訊

練習角色對調#

• 了解他們、設身處地站在他們的立場想
• 保持冷靜
• 針對他們說話的背後意義回應，而非針對他們表達情緒的不良方式
• 闡明目標：非一開始做而已，要經常檢查
• 堅定但不破壞關係

用電子郵件溝通時#

• 附上你想給予的語氣
• 別根據收信第一反應回覆
• 傳送前，先以對方心情最糟狀態重讀
• 先提到與對方有關的事物，使其較像見面接觸
• 絕不在不滿或生氣時寄出
• 盡量簡短
• 若內容敏感，可先請無預設立場的朋友看過
• 若必須寄出但心情又不好，可先自清致意
• 若幽默感相同，適度幽默能發揮閒聊功能

尋找微小的訊號#

許多人在言談間就已表達你如何說服他們。

開重要會議時帶人同行——他們藉仔細聆聽和觀察而發現訊號。

討論知覺印象的差異#

了解對方如何給承諾：

• 瑞士公司：書面合約
• 中東公司：握手

做決定前，先諮詢#

• 對方可能因你不重視他們而反對
• 可能無法得知沒考慮到的好點子

聚焦在你能掌控的事#

爭論過去的事可能產生三種結果：

1. 戰爭
2. 訴訟
3. 破局

訴訟與談判的差異#

避免爭論對錯，改為提出協商：

• 我們現在該怎麼做？
• 如何避免這事再發生？

除非對方有意聽你說話，否則你無法告知任何事。