核心觀念#

我們並不重要——重要的是對方，和對對方重要的第三方：

• 誰對對方很重要
• 你較容易影響誰
• 了解他的想法

對方的特徵和感覺，主宰了談判——了解「他們在想什麼」。

談判要能成功，人佔了一半#

• 彼此喜歡嗎？
• 彼此信任嗎？
• 願意聆聽嗎？

要說服對方，你須先讓對方願意聆聽——刻意地投入心思。
若無法討論議題，就先停止，回頭先談人。

人際間的連結#

• 聚焦在人：對方會有高出五倍的機率幫你
• 辨別出彼此的真正相同／不同：這是種競爭優勢
• 表達尊重
• 得到想要東西的關鍵：重視對方

如何了解他人#

肯定對方的權力#

• 找出決策者，或能直接影響決策的人
• 適合的談判者：不輕忽現況的人

培養信任感#

信任感是「覺得別人會保護你的安全感」。

• 核心：誠實，坦誠待人
• 基底：能讓人信任的點
• 時間：緩慢培養
• 基於尊重、道德和好感而產生的情感承諾
• 關心別人、不強占一切

若對關係不確定，就別信任對方，而輕易受到他人波及。

缺乏信任時，如何談判？#

成功的談判不見得需要信任。

• 目標：承諾
• 途徑：信任、合約、第三方、動機
• 重點：對方的承諾，而非你的

保險機制：讓對方不想欺騙#

• 金錢機制
• 託管帳戶
• 第三方的潛在負評
• 未來利潤的淨現值

資訊不對稱#

若對方知道更多，你應循序漸進——取得更多資訊前，不做承諾。

蒐集資訊的方法：

• 取得細節，檢查是否相符
• 善用可信第三方

檢查點#

• 對方是否迴避／改變話題？越偷偷摸摸就越可能隱瞞
• 把保證真實性列在協議中——若對方因此退縮就須小心
• 親自見面，對方較難掩飾實情
• 當對方說謊能獲得更高利潤時，就要改變誘因

若有些事未講明，可問對方：「有其他我該知道的事嗎？」

如何重建失去的信任感#

展現願意合作及解決問題的能力。

即使只是種欺騙「印象」，也會破壞談判及連帶關係。

重建方法：

• 客氣道歉，承諾會做更好
• 開放地面對改變，討論過去誤解