開場案例：如何讓已關閉的飛機艙門為你而開#
- 冷靜：情緒會破壞談判
- 做好準備：五秒鐘也能整理思緒
- 找到決策者：不重要人士無法改變公司政策
- 鎖定目標，而非對錯
- 人際接觸：人幾乎是一切重點
- 肯定對方地位和權力
12 種談判技巧#
| 概念 | 細節 / 定義 | 歸納 |
|---|---|---|
| 目標導向 | 聚焦於尚未獲得但渴望達成的具體結果 | 談判行為應以目標達成度為唯一檢驗標準 |
| 對方中心 | 降低自我中心，站對方立場使其主動 | 透過換位思考驅動對方的行動動機 |
| 情感驅動 | 展現同理心、動之以情且不吝於道歉 | 藉建立情感連結優化對方的決策品質 |
| 因地制宜 | 視每個談判情境為獨立個案，不套公式 | 針對不同背景採取靈活且獨特的策略 |
| 循序漸進 | 採微小步驟引導對方，避免過激進度要求 | 以小幅度進展累積長期的目標移動 |
| 價值交換 | 互換雙方評價不等物項，擴大整體利益 | 利用認知差異創造雙贏的剩餘價值 |
| 標準依歸 | 找出對方認可準則，並質疑其行為不一致性 | 運用對方的邏輯與標準作為說服依據 |
| 真誠信實 | 保持透明與建設性，嚴禁任何操弄行為 | 建立可靠性，作為談判重要無形資產 |
| 願景溝通 | 隨時開誠布公地表述願景，防止溝通斷層 | 維持透明的資訊流動以降低失敗風險 |
| 問題轉化 | 將遇到的核心障礙與困難轉變為談判契機 | 視問題為創造新機會的切入點 |
| 差異接納 | 針對彼此差異提問，藉此增加信任與共識 | 化分歧為深化關係與獲取共識的工具 |
| 檢討練習 | 建立行動清單並於事後進行系統性檢討 | 透過持續練習與工具提升談判技巧 |
找出共同敵人或共同需求，但別用「權力」和「借力使力」。
談判流程：組合技巧、工具、模式、態度#
若強迫對方做事，代價往往高昂。
若想讓對方思考你希望的#
- 對方必須理性
- 當談判對對方越重要，利益型的談判就越沒用
若想讓對方理解你希望的#
- 關鍵：了解對方看法
- 方法：逐步改變
若想讓對方感受你希望的#
- 會產生一種非理性的制約力
- 讓他們覺得你在乎他們感受，他們會更多傾聽，更易被說服
確立目標#
- 若能達成目標，才須追求「雙贏」、「建立關係」或「尋求認同」
- 越具體越好，並讓所有相關者都達成
- 重新定義好勝：達成目標的能力
態度決定結果#
- 合作型往往比對抗型談判者更能成功
- 可信度會比專業、關係、智慧、資產和外表更重要
- 做自己——融會這些技巧和工具
何謂坦率：告知對方你的狀況#
- 若你很積極強勢，一開始就先提醒對方
- 若習慣過度遷就，讓對方知道你常先答應後變卦
- 到其他國家時，先致歉可能會因不解習俗而冒犯
- 分享這些工具，彼此更理性和想清楚能更幫助談判
優秀學生都想被批評指教，因為知道犯錯後若能融會貫通，就能成為更好的人。
越常用談判工具和策略，就能更加進步。
談判過程的三個核心問題#
- 目標是什麼？
- 對象是誰？
- 如何才能說服？
談判關鍵： 「人」與所用「流程」。
審慎看待「權力」#
女性往往更善於談判：
- 女性較願聆聽——能蒐集更多資訊來有效說服
- 女性較願練習
如何落實技巧和工具#
- 卓越談判者皆是後天養成——專注和練習
- 我們的談判時間其實都超過每周 40 個小時
- 善用清單——比對哪裡做對／做錯，再加以修改
談判能幫助你#
- 達成目標時，也幫助對方變更好
- 設定和達成目標
- 聆聽或了解別人想法
堅持很重要#
- 你自己說結束時，才算結束——長時間的集中精力以達目標
- 堅持久了就會有自信：相信你能做到
- 探索深層動機：我們做重要事時，往往更在乎當下感覺