作者背景#

Stuart Diamond 是美國賓州大學華頓商學院（Wharton School）談判學教授，哈佛法學院法學博士、華頓商學院 MBA。他曾任《紐約時報》（The New York Times）記者，因調查太空梭挑戰者號事故（Challenger disaster）中 NASA 的責任而共獲 1987 年普立茲獎（Pulitzer Prize），另獲超過三十項新聞獎項。他也曾擔任哈佛談判計畫（Harvard Negotiation Project）副主任。其談判課程連續二十年為華頓最搶手的課程，本書被 Google 用來培訓全球一萬兩千名員工長達八年。

完整摘要#

本書《Getting More》的核心主張是：談判的重點是「人」，而非權力或策略。Diamond 提出十二項談判技巧，構成一套以人為本的完整框架：目標導向（聚焦具體結果）、對方中心（降低自我中心，站在對方立場）、情感驅動（展現同理心，動之以情）、因地制宜（每個情境都是獨立個案）、循序漸進（以小步驟引導對方）、價值交換（互換雙方評價不等的事物以擴大利益）、標準依歸（用對方認可的準則說服）、真誠信實（保持透明，嚴禁操弄）、願景溝通（開誠布公表述願景）、問題轉化（將障礙轉為契機）、差異接納（化分歧為信任工具）、以及檢討練習（系統性地持續改進）。

在原則篇之外，書中也將這些技巧應用於具體情境：文化差異、職場談判、商業交易、親密關係、親子教育、旅行交涉等。作者反覆強調：合作型談判者比對抗型更能成功，可信度比專業、關係或外表更重要，而卓越的談判能力是後天養成的——靠的是專注與練習。

本書的貢獻與定位#

本書挑戰了傳統談判理論中「零和博弈」與「權力導向」的思維，提出以關係和情感為核心的替代框架。相較於 Roger Fisher 的《Getting to Yes》側重原則性談判，Diamond 的方法更強調「人的感受」與「漸進式說服」。本書適合所有需要在日常生活與工作中進行協商的人，從企業主管到家長皆能受益。