不要用「為什麼」回擊「我不知道」#
問了一個問題，得到模糊或冷漠的回應——這常見且令人挫敗。本章提供把模糊提煉成具體的提問技巧。
範例 I：模糊評論#
失效對話#
A：我覺得那場會議開得不太好。
B：怎麼說？
A：我就是覺得不好，可以嗎！
有效對話（B 的多種選項）#
- 「你怎麼判斷一個潛在客戶是不是真的有意願？」
- 「是有人說了什麼，還是你的直覺判斷？」
- 「是你那天狀態不好，還是他們本來就不適合的客戶？」
一般性的提問只會得到一般性的回應。
針對對方剛說的話問更具體的後續問題，對方會覺得有義務具體回答。
範例 II：「我不行」#
失效對話#
A：我不知道我做不做得到。
B：什麼意思你不知道？／為什麼不行？
A：我就是不知道，可以嗎？
有效對話#
- 「具體是什麼阻礙了你？」
- 「要什麼條件你才有辦法做到？」
- 「如果你真的做了，會有什麼必須改變？」
這類問題的副作用：對方常自己也沒想清楚，被問到時反而把自己理清。
應對「我不知道」#
「我不知道」常常是逃避——你回「為什麼？」只會得到另一個「我不知道」。
替代問法（依情境挑選）#
- 「那能不能告訴我，你怎麼會這樣想的？」
- 「我知道你不知道，但如果要猜，你覺得會是什麼？」
- 「能告訴我這件事中你覺得 OK 的部分是哪些？」
- 「過去什麼情況下你有過類似的感覺？」
- 「用哪個情緒最能描述你現在的感受？」
- 「能不能想出一個原因就好？」
- 「最接近你現在想法的，是哪一個詞？」
這些問法都做了同一件事：
- 承認對方回答的困難
- 換一個角度詢問同一件事的局部
- 把壓力卸下，邀請對方提供「有限度的線索」而非完整答案
應對罪惡感的「我不知道」#
有時「我不知道」其實是：「我做了我自己也覺得羞愧的事。」
替對方卸下責任：把行為歸給「潛意識動機」。
「我知道你也不確定自己當時為什麼這樣做——你能想到有哪些潛意識的動機可能在運作嗎？」
這讓她能誠實回答，因為她不必為有意的行為負責——她只是在描述「自己也沒意識到的東西」。
策略回顧#
- 模糊的回答 → 用針對其回答的具體後續問題
- 不要用一般性的「為什麼」當追問
- 「我不知道」 → 用換角度的局部問句繞過
- 帶有罪惡感的「我不知道」 → 把行為歸給潛意識動機，讓對方安心坦白