推銷自己的第一守則#
李柏曼提出一個核心真理：如果你不為自己定價，別人就會替你定。要在任何事情上取得最佳籌碼、最大優勢，秘訣是「向月亮開價，最後落在星星也滿意」。
上一章談的是「在關係中取得槓桿」，本章則是要在所有關係中啟用「價值感」這條心理學法則。
為什麼價值是主觀的#
人生中幾乎一切事物都是主觀的。
- 在新情境裡，意見會被當成事實
- 後續所有資訊都會被這個既定信念過濾
- 想立刻為自己（或任何事物）創造價值，就要先塑造對的形象
談判中要把開價設得很高，甚至略嫌不合理——只要不到荒謬的程度。
在價值未明的場合，第一個定價的人就決定了基準。
這裡談的「個人價值」指的是別人的「感知價值」，並非作為一個人本身的價值。感知價值是一個未知量，可以被兩條心理學法則改寫。
第一條：定價（Price）#
當你面對的是無形或未明的事物，把它的價值設定在你想要的位置，只要尚未有公定價，你就不會被視為不合理。
舉例：你是業餘攝影師，有人想雇你接案。
- 業界頂尖一天可收 $10,000
- 你不在那個級別，但若報 $100/天，你會被視為廉價勞動力
- 報 $3,000/天會被笑嗎？不會。即使對方付不起，你已經設定了起點
- 最後你可以收 $500/天——對方反而會雀躍：他得到的不是「500 元等級」的攝影師，而是「3000 元等級的攝影師打折至 500 元」
日常範例：你看到一件外套覺得 $69 算合理。結果發現標價 $690。
- 你對它的看法瞬間改變
- 原本「還可以的縫工」突然變成「精緻的剪裁」
- 即使 $690 你不會買，但隔週特價 $129 你可能立刻入手
- 因為它的感知價值已經被「$690」這個標籤建立起來
第二條：可得性（Availability）#
決定價值的第二條法則是稀缺。
- 越稀少 → 越有價值
- 黃金、石油、鑽石比水和空氣更有價值，並不是因為更有用，而是因為更難取得
- （但若你一天沒水喝，那一刻水比鑽石還貴）
應用到人際關係#
- 戀愛中的性：一開始就毫無保留地給予，就不會被珍惜——你本身也不會被珍惜（對男女皆然）
- 職場中的時間：整天閒晃在飲水機旁的人，會被視為有價值還是「廉價量產」？
你的「身價」由兩件事決定：你給自己標的價，以及你的稀缺程度。
對這兩個變數的操作，會大幅改寫別人對你價值的判斷。
策略回顧#
- 價格與可得性是決定任何人事物價值的兩大心理變數
- 在價值未明的場合，主動先定價，把自己定在高位起跳
- 適度限制可得性，避免廉價化自己
- 與第 4 章「立即取得優勢」相互呼應使用