先出手還是後出手？ #

2010 年的美國南卡羅萊納州民主黨參議院初選，一位毫無知名度的候選人 Alvin Greene——沒有廣告、沒有幕僚、沒有競選資金——以 18 個百分點的差距擊敗了更有資歷的對手。

他唯一的優勢？姓氏首字母排在對手前面，讓他的名字出現在選票第一位。

研究一再顯示：先出場或後出場，往往會左右競賽的結果。這一章探討在競賽與談判中，什麼時候應該搶先，什麼時候應該壓軸，以及如何在談判中做出最有力的第一個出價。

先出場佔優勢的情境 #

選票順序的魔力 #

史丹佛大學 Jon Krosnick 分析俄亥俄州的投票資料發現：排在選票第一位的候選人，幾乎總是佔有優勢。

• 在加州，布希列名第一時比列名最後多獲得 9.4% 的選票
• 在北達科塔州與俄亥俄州，約多獲 1%——換算成票數仍相當可觀
• 2000 年美國總統大選，佛羅里達州全部選票都將布希列在第一位，最終他以 537 票的差距險勝

為什麼選票順序有影響力？人在資訊不足或「搖擺不定」時，會尋找任何捷徑。排名第一隱含著「被推薦」的意味，人們往往下意識地將首位選項視為更可靠的對象。

又累又餓的法官 #

以色列 Shai Danziger 跟蹤 8 位法官，記錄了為期 10 個月、共 1,000 件假釋申請的裁決結果：

• 一天最開始審查的申請：獲准假釋機率高達 65%
• 一天接近尾聲時審查的申請：獲准機率趨近於 0%
• 午飯後，機率又會回升

原因在於：拒絕假釋是法官的預設決策——當面對危險罪犯時，「不確定就說不」是更安全的選擇。法官精力充沛時，能仔細評估案件；一旦疲憊、血糖下降，就會倒退回預設值。

[!IMPORTANT] 又累又餓的法官不會寬大為懷。若預設決定對你不利，越早上場越有利。

後出場佔優勢的情境 #

壓軸者的優勢 #

歌手和花式滑冰選手都深知壓軸的好處。學術界亦然。

Leeds 大學 Wändi Bruine de Bruin 分析近 50 年（1957–2003）的歐洲歌唱大賽，發現出場越晚，得分越高。同樣的效應也出現在花式滑冰世界錦標賽的資料中。

最具代表性的例子是美國選秀節目 American Idol：

• 在前 111 集中，當集最後一位上場的選手，有高達 91% 的機率晉級下一輪

[!NOTE] 2010 年冬奧男子花式滑冰，Lysacek 比熱門人選 Plushenko 晚出場 13 個順位，最終以僅 1.31 分的差距奪金。出場順序的效應，很可能是決定性因素之一。

為什麼後出場更有利？ #

• 評審傾向保留評分空間：擔心後面有更好的表現，因此對早期選手打分保守
• 早期標準過高：評審一開始抱持理想化的期待，往往用更嚴苛的標準評斷先上場者
• 後上場者有準備優勢：看過其他人的表現後，後上場的選手更清楚該如何調整策略

如何判斷先出場還是後出場？ #

掌握兩個關鍵因素，就能找到正確策略。

因素一：競賽的性質 #

因素二：候選人的數量 #

• 只有兩個選項：首先出場的選項約有 2/3 的勝率
• 超過四個選項：後面的選項開始佔有優勢

[!TIP]

速查表——搶得競爭優勢

• 名單挑選（如選票）：排第一
• 輪流上場且候選人超過數人：壓軸出場
• 是/否決策：確認預設值——對你不利則先出場，對你有利則後出場

如何制定公平的制度以促進合作 #

除了個人策略，也需要思考如何打造對所有人公平的競爭環境。

[!TIP]

速查表——建立公平制度

• 選票：採取隨機、輪流的排序方式（美國 50 州中目前只有 12 州採用）
• 單回合競賽：隨機決定上場順序，讓每位選手有平等機會
• 雙回合競賽：第一回合隨機排序，第二回合則顛倒順序——可有效平衡優劣勢

談判中該先還是後出價？ #

先後出場的邏輯，同樣適用於談判中的第一個出價。

先出價的優勢：錨定效應（Anchoring） #

1996 年，Michael Jordan 與芝加哥公牛隊談合約，開口要求 5,200 萬美元，是當時任何職業球員薪資的兩倍以上。雙方幾番交涉後，最終以 3,000 萬美元成交——這至今仍是 NBA 史上最高年薪紀錄。

先出價，就是在設定錨點（anchor）。錨點是一個數值，會把後續的評估往自己的方向拉。

錨定效應之所以強大，有兩個原因：

• 錨點的力量往往被低估：即使知道對方的出價不合理，我們在調整時幾乎總是調整不足
• 事物具有正負兩面：賣方先出高價，買方的注意力會集中在正面特質（低里程數、真皮座椅）；買方先出低價，注意力則轉移至缺點（凹痕、異音）

[!IMPORTANT] 研究一再確認：當賣方先出價，成交價格顯著高於買方先出價的情況。第一個出價者，錨定了整場談判。

例外：這些情況應讓對方先出價 #

先出價並非永遠正確。有兩種情況下，讓對方先開口反而更有利：

1. 不知道對方的底價或心理價值

   • 愛迪生向西聯電報公司推銷發明，原本打算開口要 2,000 美元。他忍住，反問對方願意出多少。對方說：40,000 美元。這筆意外之財讓他建造了「發明工廠」，後來發明了留聲機與電燈泡。

2. 涉及多項議題，且其中存在共同利益

   • 若你先出價，可能在不知情下暴露出你的偏好，讓對方藉此要求額外讓步

[!TIP]

決定是否先出價的速查表

• 出價前先提問：對方為何談判？他們如何評估這件事的價值？是否有共同偏好的議題？
• 當你有充分資訊：先出價，掌握錨定優勢
• 當對方掌握更多資訊：先禮讓對方，避免暴露弱點

晚一點出第一個價：兩全其美的策略 #

與 Marwan Sinaceur 合作的研究發現：在談判初期先聊 15 分鐘，再出第一個價，可以同時獲得錨定優勢，又避免因資訊不足而被對方佔便宜。

提問的目的：

• 了解對方的動機與需求
• 評估對方對談判物的估價
• 確認是否有共同利益的議題

如何出一個有力的第一個價 #

大膽開口，不要客氣 #

Morton Franklin 面臨強制徵收，法院裁定的賠償金只有市場價格的一半。他決定先出價：400 萬美元以上，超過法定金額的九倍。最終雙方以約 300 萬美元達成協議——是法定金額的六倍。

研究顯示：大多數人的第一個出價都太客氣了。

什麼是「合理的大膽出價」？

• 極具野心，但有現實根據
• 可以面不改色地說出口（straight-face test）
• 能夠提供一個說得通的理由

[!WARNING] 女性在談判中面臨雙重束縛：研究發現，女性提出積極出價可能遭到社會懲罰。性別因素會影響「大膽」的邊界在哪裡。

為什麼大膽出價有效？ #

• 錨定效應：更極端的錨點，帶來更極端的錨定效果
• 談判的社會規範：雙方都預期要交換讓步、取折衷方案。若一開始就太保守，對方仍會要求讓步，而你已無退路
• 讓步空間即合作空間：大膽的開價，反而讓你有餘地做出讓步，讓對方感覺你很合作

[!NOTE] 歐巴馬在 2011 年的財政懸崖談判中，第一個出價過於溫和。共和黨不但不領情，反而要求更多讓步，最終歐巴馬幾乎失去所有籌碼。兩年後，他改採強硬立場，不再輕易退讓，才守住了底線。

學習談判的座右銘 #

[!IMPORTANT]

不開口，就拿不到想要的東西。（If you don’t ask, you can’t get what you want.）

精確數字：讓錨點更重 #

兩組獨立研究都得出同樣結論：精確的數字是更重的錨點。

• 首飾談判中，精確出價（如 $19.85 或 $21.15）比整數出價（$20）帶來更好的結果
• 精確數字傳達出「我對這件事很有把握」的訊號，讓對方更認真對待

但注意：過度精確也可能傳達出「完全不願讓步」的訊號，嚇退潛在對方。

如何讓競爭變成合作：給自己讓步空間 #

策略一：給出範圍而非單一數字 #

Daniel Ames 發現，給出一個範圍（range offer），能在維持競爭優勢的同時顯得更合理、更具合作誠意。

關鍵：以你的理想結果作為範圍的下限，而非中間值。

策略二：同時提供多個方案 #

由 Geoffrey Leonardelli 主導的研究發現，提供兩個以上的方案，結合了積極性與彈性：

• 接受者把「擁有數個可能方案」視為合作的跡象，而非最後通牒
• 可以讓對方選擇對他最有價值的方案，而每個方案對你的整體價值相同
• 低權力的談判者，可以藉此積極出價，而不必承擔被對方直接離桌的風險

[!TIP] 多方案出價是談判中少數能同時帶來「競爭優勢」與「合作氛圍」的策略——你得到更好的結果，對方也不覺得吃虧。

如何對抗對方的定錨效應 #

• 對方出價前，先寫下自己的條件——避免被錨點干擾
• 第一個出價不要太接近折衷方案——對方一定還會要求讓步
• 記住獅子大開口有風險——極端出價有時會讓對方直接離桌

本章總結 #