作者背景 #

Adam Galinsky 是哥倫比亞大學商學院教授，專長於談判、決策與領導力研究，是社會心理學領域中被引用最多的學者之一。Maurice Schweitzer 是賓州大學華頓商學院教授，專注於談判、情緒與道德判斷研究。兩人合計發表超過數百篇學術論文，其研究涵蓋權力動態、信任建構、觀點取替等主題，使他們特別有資格探討人際關係中合作與競爭的交織。

完整摘要 #

本書的核心命題是：人際關係從來不是純粹的合作或競爭，而是兩者的動態交織。作者以 1996 年秘魯大使館人質危機為開場隱喻，指出三個塑造所有人際互動的基本力量——資源稀缺、社交需求與動態不穩定性。

全書透過十一個章節依序展開。首先探討社會比較如何無所不在地影響我們的自我評價（上行比較與下行比較的效果）。接著深入權力的雙面性：權力帶來自信但也帶來危險，而階級制度雖常被詬病，卻能提供秩序、動機與安全感。書中特別以一章探討性別差異本質上是權力差異，分析女性面臨的雙重束縛與「蜂后現象」。

中段轉向信任的建構與修復。作者提出信任建立在溫暖與能力兩大支柱上，並指出適度展現脆弱反而能增強信任。當信任被打破時，道歉的六要素（速度、坦誠、脆弱、聚焦受害者、承諾改變、贖罪行動）提供了修復路徑。關於欺騙，書中列出四個紅旗信號，同時承認「善意的謊言」在社交中的功能。

後段探討實用策略：觀點取替（perspective-taking）在談判中的優勢與在衝突中的風險、先手與後手各自的時機優勢（包括錨定效應與大膽開價策略），以及「峰終定律」如何使結尾不成比例地影響記憶——永遠不要接受第一個提議，因為最終印象決定未來合作的意願。

本書的貢獻與定位 #

本書在行為科學普及著作中的獨特定位是：它拒絕將人際互動簡化為「要嘛合作要嘛競爭」的二元框架。不同於《影響力》側重說服技巧或《賽局理論》側重策略推導，Galinsky 與 Schweitzer 以紮實的實驗研究為基礎，提供一套在同一段關係中同時管理合作與競爭的實用框架。適合所有需要在職場、談判與人際關係中找到平衡的讀者。