Charles Geschke — Adobe Systems 共同創辦人#

背景介紹#

Charles Geschke（Chuck Geschke）與 John Warnock 在 Xerox PARC 共同開發了一種名為 Interpress 的語言，能讓任何電腦與任何印表機溝通。當 Xerox 遲遲未能將此技術商業化時，兩人於 1982 年 12 月離開創立了 Adobe Systems，開發 Interpress 的後繼技術 PostScript。PostScript 讓複雜文件能以簡潔的形式描述，1983 年 Adobe 與 Apple 合作開發了 LaserWriter 印表機，1985 年推出時催生了「桌面出版」（desktop publishing）產業。Adobe 於 1986 年上市，後來以 Photoshop、Illustrator 和 Acrobat 等產品成為圖形與出版軟體的業界領導者。

訪談核心主題#

Xerox PARC 的黃金年代與管理層的短視#

Geschke 於 1972 年 10 月加入 Xerox PARC。到了 1977 年秋天，PARC 的研究人員已擁有：

• 配備點陣圖顯示器的個人電腦
• 類似 Microsoft Word 的文書處理軟體
• 電子郵件系統（可連接 ARPANET）
• 3Com 乙太網路前身技術
• 60 頁/分鐘黑白雷射印表機與 10 頁/分鐘彩色印表機
• 檔案伺服器

1977 年秋天，PARC 為 Xerox 高層舉辦了一場技術展示。約 250 位全球領導級經理人受邀出席，但 Xerox 高階主管的反應卻是雙臂交叉、後退觀望。反倒是他們的配偶們對技術非常著迷。這讓 Geschke 深刻體會到，要讓 Xerox 管理層理解這些技術的潛力，將是一場艱苦的戰鬥。

從 Interpress 到離開 Xerox#

Geschke 在 PARC 領導了一個專注於圖形與印刷技術的新實驗室，並聘請了 John Warnock 擔任首席科學家。兩人開發了 Interpress——PostScript 的前身，讓電腦能透過網路與任何印表機溝通。

當他們向 Xerox 管理層展示 Interpress 時，管理層非常興奮，決定將其作為所有產品的內部標準。但當 Geschke 問何時能開始行銷時，得到的回答是：

「至少需要 7 年才能推出產品。」

Geschke 回應：「7 年？在我們的產業裡，那等於兩到三個世代。等產品推出時，世界早已超越我們。」這種挫敗感最終促使兩人決定自行創業。

Adobe 的創立與早期轉折#

• John Warnock 的猶他大學論文指導教授 Dave Evans 引薦他們認識了創投家 Bill Hambrecht
• Bill 喜歡這個點子，但要求他們先撰寫商業計畫書，並為他們安排了一位行銷顧問
• Bill 借給他們 $50,000 的個人貸款，讓他們租電腦開始工作
• 公司名稱來自 Geschke 家後面的 Adobe Creek（小溪）

Geschke 和 Warnock 離職時都已年過 40，有家庭要養。但 Geschke 並不害怕：「我知道我可以找到另一份好工作。我認識一位創辦人，每次公司失敗反而能獲得更多資金，因為投資人相信他不會再犯同樣的錯。」

客戶改變了商業計畫#

Adobe 最初的商業計畫是打造集電腦、印表機和軟體於一體的影像排版設備。但早期的兩位重要客戶改變了一切：

1. Gordon Bell（Digital Equipment）：「你們的軟硬體聽起來很棒，但我不需要電腦，我只需要軟體。」
2. Steve Jobs（Apple）：「賣給我你們公司。」Adobe 拒絕後，Jobs 說：「那就賣軟體授權給我。」

董事會主席 Q.T. Wiles 給了他們關鍵建議：

「把商業計畫丟掉。你的客戶和潛在客戶正在告訴你，你的業務應該是什麼。商業計畫只是用來拿錢的工具。為什麼不重寫一份以客戶需求為核心的計畫？」

Adobe 於 1983 年 12 月與 Apple 簽約開發 LaserWriter，成立僅一年就開始獲利——Steve Jobs 預付了版稅，Apple 也購入了 Adobe 不到 20% 的股份。

桌面出版革命#

LaserWriter 推出後，Apple 的行銷策略（以 Macintosh 辦公室挑戰 IBM）效果不佳。轉折來自 Apple 的年輕行銷人員 John Scull，他促成 Apple、Aldus（PageMaker 開發者）與 Adobe 三方合作，推出了「桌面出版」行銷概念。這徹底改變了 Macintosh 和 LaserWriter 的命運。

• 在此之前，出版業使用的是昂貴且有毒的類比技術（蝕刻銅版等）
• 桌面出版讓幾千美元的投資就能擁有自己的印刷和出版能力
• 不到十年，整個印刷出版業從類比世界完全轉向數位

PostScript 的技術突破：可縮放字型#

PostScript 相較於 Interpress 的關鍵突破是可縮放字型（scalable fonts）。在 PostScript 之前，要在雷射印表機上呈現高品質字型，需要為每種字體、每個尺寸手工調整點陣圖。Adobe 的創新是：

• 使用純粹的數學描述來定義字型輪廓
• 搭配精密的演算法決定在不同裝置上如何渲染
• 使得同一字型能在任何 PostScript 裝置上呈現最佳品質

Apple-Microsoft 聯盟危機#

1989 年秋天的 Seybold 大會是 Adobe 歷史上最戲劇性的時刻之一。Adobe 一直在開發螢幕上的高品質文字顯示技術，而 Apple 推出了競爭技術 TrueType。在大會上，Microsoft 宣布不會授權 Adobe 的技術，而是與 Apple 結盟，Bill Gates 同時宣布已取得 PostScript 的仿製版本。

Adobe 的回應策略：

• 立即將 Adobe Type Manager (ATM) 以約 $99 的低價在 Apple 和 Microsoft 平台同步上市
• 第一年就賣出數十萬套，而 Apple 和 Microsoft 在三年後才推出自己的產品
• 在大會最後一天的現場投票中，約 1,500 名出版業專業人士中，幾乎所有人都選擇支持 Adobe

Geschke 從這次危機中得到的啟示：「傾聽客戶。理解他們的需求。不一定要做他們要求的事，而是要有遠見去做超越他們期望的事。」

Illustrator 與 Photoshop 的誕生#

• Illustrator（1987 年冬）：John Warnock 的太太是平面設計師，她在 LaserWriter 上手寫 PostScript 代碼來實現設計。John 認為這太荒謬了，於是打造了一個讓設計師用筆和墨水的方式操作的工具
• Photoshop：密西根的 Tom 和 John Knoll 兄弟開發了一個影像處理套件。當時沒有數位相機、掃描器要 $20,000，在 512K RAM 的 Mac 上運行。Adobe 認為這是缺失的關鍵一環，在市場準備好之前 2-3 年就開始投資

Geschke 的「射鴨子」哲學：「如果你想射中鴨子，要瞄準鴨子將要飛到的地方，而不是現在的位置。引進技術也是一樣：如果只關注當下市場，等你推出解決方案時，已經有好幾個對手站穩了。更好的做法是預判未來幾年的市場走向，提前提供解決方案，讓市場來追上你。」

關鍵轉折點#

學到的教訓#

• 傾聽客戶而非固守計畫：商業計畫只是工具，真正的方向來自市場和客戶的需求
• 不要成為單一產品公司：技術和競爭格局的變化終究會侵蝕市場份額，必須持續多元化
• 不要依賴單一銷售管道：業務關係可能衰退或崩潰，需要多個通路確保市場觸及
• 好建議的力量：半打做類似事情的公司在 12-18 個月內成立，但只有 Adobe 聽從了正確的建議並存活下來
• 願意放手成功的產品：Xerox 的問題在於 914 影印機太成功，導致他們無法投資看起來規模小的新業務
• 打造讓人想待的公司：Adobe 從第一天起就提供遠端辦公設備，員工流動率長期維持在個位數百分比
• 對所做的事充滿熱情：「如果你對即將做的事沒有熱情，就不要做。聰明地工作而不是長時間工作，因為你需要保全你的整個人生，而不只是工作。」