背景介紹#

Paul Graham 與好友 Robert Morris（Rtm）於 1995 年創立了 Viaweb，開發建立線上商店的軟體。在撰寫第一版原型的幾天內，他們產生了一個瘋狂的想法：為什麼不讓軟體在伺服器上運行，讓使用者透過瀏覽器操控？這使 Viaweb 成為最早的網頁應用程式之一。

在 Viaweb 之前，Graham 曾有一個叫 Artix 的創業嘗試，目標是將藝廊搬到網路上。但藝廊根本不想上網，Graham 因此體悟到：應該做人們真正想要的東西。他們發現，既然能為藝廊生成網站，只差一個購物車就能生成線上商店，而每個人都想要線上商店。

Viaweb 於 1996 年初上線，到了 1998 年成為最受歡迎的電子商務軟體。1998 年 6 月，Yahoo 以約 4,900 萬美元收購 Viaweb，並更名為 Yahoo Store。2005 年，Graham 共同創辦了種子投資機構 Y Combinator。

訪談核心主題#

從零開始的網頁應用先驅#

• Graham 和 Robert Morris 在 1995 年夏天於 Robert 的公寓裡開始寫程式，完全沒有資金
• 最初計畫做桌面軟體，但幾天內就想到可以讓軟體在伺服器端運行、使用者透過瀏覽器操作
• 這個靈感來自當時的 X Terminal 概念——所有運算都在伺服器上，終端只負責顯示
• Graham 回憶自己躺在 Robert 的公寓裡半夢半醒時，這個想法突然冒出來，劇烈到讓他驚醒坐起

極簡團隊與高效開發#

• 初期只有 Graham 和 Robert Morris 兩人，後來加入了 Trevor Blackwell
• Trevor 是 Robert 在研究所推薦的「電腦科學系最聰明的研究生」，被 Graham 形容為「天才」（prodigy）
• Trevor 被指派寫一個小型圖像處理軟體作為測試，結果兩週沒消息後，直接用 Smalltalk 重寫了整個系統
• 兩人採用錯開的作息：Graham 熬夜到凌晨四點，Robert 中午起床，透過 email 交接程式碼，效率極高

害怕客戶的駭客#

• Graham 坦言他們是軟體人，面對客戶讓他們感到恐懼
• 他用了一個精妙的類比：對駭客來說，面對客戶就像業務員被要求修改筆電上運行的軟體一樣可怕
• 他們的策略是「在去找客戶之前，先多寫幾千行程式碼」
• 第一批客戶是兩家技術書店，Robert 陪 Graham 去拜訪時「從頭到尾一句話都沒說」

易用性與設計是秘密武器#

• Graham 認為幾乎所有軟體「不是壞掉就是極難使用」，使用者已被訓練成害怕軟體
• Viaweb 的核心理念是讓軟體盡可能簡單好用，並提供線上示範引導使用者
• 他們的秘密武器是優秀的圖形設計——電子商務的關鍵是說服人購買，而說服的關鍵是網站外觀
• Viaweb 做出的網站不只比競爭對手好，甚至比大公司花五十萬美元請顧問做的還好看
• 頭兩年甚至沒有處理信用卡交易——訂單直接轉發給商家，商家當電話訂單處理

Graham 的洞見：電子商務的核心是圖形設計而非交易處理。除非你的網站能說服人購買，否則根本沒有交易需要處理。

真正的客戶不是你以為的那些人#

• 他們原本以為目標客戶是目錄公司（catalog companies），但這些公司根本不想上網
• 真正想要 Viaweb 的是個體小商家——賣古董西洋棋、特色商品的人，過去只能靠路過客人或寄影印價目表
• 對這些小商家來說，網路讓他們擁有了和大型目錄公司一樣的能力

關鍵轉折時刻#

第一次被收購的震撼教育#

• 上線幾天後就有一家大公司想收購他們，Graham 以為夢想成真
• 對方來訪時看到的是「穿著 Bill Cosby 毛衣的年輕人」在一間研究生公寓裡
• 談判中，他們的投資人（一位金屬交易員）開價：「300 萬不賣，但 100 萬買一個半年後 2,000 萬收購的選擇權。」對方直接起身走人
• Graham 過了一天才意識到自己「失去了一百萬美元」，深受打擊
• 打電話回去問對方是否還想買，答案是「不要了」

Graham 學到的第一個創業教訓：交易在錢進銀行之前都不算數（It’s never a deal till the money’s in the bank）。在被 Yahoo 收購之前，他們大約跟九、十家收購方談過，每次都因為各種原因告吹。

Robert Morris 離開的危機#

• Robert 暑假跑去加州 DEC SRC 做暑期工作，事前幾乎沒告訴 Graham
• Graham 必須向投資人解釋為什麼共同創辦人跑去別家公司工作了
• 這逼著他們必須找一個商業人才來管理公司

Fred Egan 的救贖#

• 天使投資人要求他們找一個商業負責人，否則不再投資
• 在 1996 年夏天最低潮時期，Fred Egan 主動找上門
• Fred 願意當 COO 處理商業事務，讓技術團隊專心寫程式
• Fred 的到來結束了「那個恐怖的夏天」

投資人的壓榨與差點退出#

• 最後一輪融資中，一家即將收購他們的大型網路入口網站因智慧財產權問題毀約
• 一名程式設計師曾簽過一張紙，上面寫著他為前雇主工作期間的所有成果歸該公司所有
• 天使投資人趁機壓價，提議以零估值（pre-money valuation of zero）重新融資，等於抹除所有普通股
• 技術團隊威脅集體離開，最終以約 1,200 萬美元估值達成妥協
• Graham 曾差點真的辭職——他已經約了律師諮詢如何在不被告的情況下離開
• 是 Fred Egan 在大門口攔住他說：「等等，讓我看看能不能解決這件事」

Yahoo 的收購#

• 他們一直視 Yahoo 為理想收購方——「如果你問我們想被誰買，我們會說 Yahoo」
• 透過 Ali Partovi 牽線（他在哈佛時和 Robert、Trevor 一起當過助教），Yahoo 注意到了 Viaweb
• Yahoo 的文化讓 Graham 感到親切：「他們和我們一樣，來自電腦科學研究所，有駭客的價值觀」
• Yahoo 在收購過程中非常厚道，不要求 vesting，Graham 形容他們「不是混蛋」
• 收購完成那天，Graham 將 Viaweb 首頁替換為 Yahoo 首頁時，「突然意識到 Viaweb 消失了」

經營哲學與創業觀#

軟體與商業的兩條故事線#

• Viaweb 同時存在兩條平行的故事：軟體與客戶的故事一直很順利——持續寫出好軟體、客戶越來越多、漂亮的成長曲線
• 商業的故事卻是一場接一場的災難——收購談判破裂、共同創辦人離開、投資人施壓、智財權危機

「看起來像公司」的假象#

• 在網路上，沒人知道你是一隻狗——他們只是幾個在公寓裡寫程式的人
• 有大公司要來參觀時，他們從 Robert 室友那裡借了電腦擺在桌上充場面
• Robert 的室友 Rtm 回家發現電腦不見了大發雷霆，他們說：「噓，我們只是借來裝樣子的，連插頭都沒插。」

公關策略#

• 聘請了 Schwartz Communications 公關公司，策略是：「每當有人談到電子商務，我們要成為被提到的公司之一」
• 最有價值的媒體曝光不是專題報導，而是被順帶提及——「包括……和 Viaweb」
• 有趣的是，「網頁軟體」（web-based software）這個詞就是 Schwartz 的人發明的，在此之前他們都叫它「伺服器端軟體」

Graham 後來在 2005 年共同創辦了 Y Combinator，將自己在 Viaweb 的創業經驗系統化，成為全球最具影響力的創業加速器之一。他寫的大量文章也成為創業者的必讀教材。

學到的教訓#