背景介紹#

Joe Kraus 於 1993 年與五位 Stanford 大學同學共同創立了 Excite（原名 Architext）。他們最初開發的是資訊搜尋與檢索技術，後來轉向網頁搜尋，使 Excite 成為 1990 年代末期全球第四大網站。

• Excite 於 1994 年獲得創投資金，並推出網頁搜尋引擎
• 1996 年上市，在搜尋引擎競爭中與 Yahoo、Lycos、Infoseek 角逐
• 1999 年與高速網路服務商 @Home.com 合併，成為 Excite@Home
• Kraus 後來與 Graham Spencer 創辦了應用程式 wiki 公司 JotSpot

核心主題#

先決定創業，再尋找點子#

Excite 的創業過程非常獨特——六位創辦人在還不知道要做什麼的時候，就先決定要一起創業：

• Kraus 是政治學主修，不是技術人員，但在 Stanford 的創業氛圍中深受影響
• 他說服了他認識最聰明的朋友 Graham Spencer 加入：「你很快就不會再有這麼少責任的時刻了。現在就是機會。」
• Graham 再找來四位朋友，六人在一家墨西哥餐廳聚餐——「我們是一家公司了。現在到底要做什麼？」
• 每個人帶來的點子都很糟糕（Apple Newton 應用、自動翻譯軟體），直到 Graham 提出搜尋技術的想法

他們的口號是：「We are unencumbered by reality（我們不受現實束縛）」——因為太天真，不知道會失敗，所以幾乎注定會成功。

車庫創業的經典故事#

六位創辦人畢業後以極低的資金起步：

• 每人從父母那裡籌到 $3,000，總共 $15,000
• 在 Palo Alto 的車庫中搭建工作空間——從 Office Depot 買傳真機，從 Oracle「借」來 Herman Miller 椅子和 VT100 終端機
• 沒有暖氣，冷的時候用烘衣機的熱風取暖，用膠帶把門打開
• 在車庫中寫了大約 18 個月的程式碼，建構搜尋引擎的核心元件

「Phone Boy」的業務開發#

Kraus 作為非技術背景的創辦人，承擔了業務開發的角色，獲得了「Phone Boy」的綽號：

• 每天早上閱讀《華爾街日報》，尋找可能對搜尋技術有興趣的公司
• 幾乎全靠 cold call（陌生電話）：「我在報紙上看到你們的名字，我們是這家小新創公司……為什麼沒人認真對待我們？」
• 這些看似無目的的努力最終串成了一條改變公司命運的鏈條

關鍵轉折點#

1. 從 Bob Cringely 到 Vinod Khosla 的連鎖反應#

募資的過程是一連串看似無關的事件串聯而成：

• Kraus 的女友送他一本 Bob Cringely 寫的 《Accidental Empires》，書中說：「給創業者的建議：打電話給我，請我吃便宜的午餐。」
• Kraus 真的打了電話，請 Cringely 吃午餐
• Cringely 沒有加入，但介紹他們認識 InfoWorld 的編輯
• InfoWorld 給了他們 $100,000 的合約——為其檔案建立索引
• 這份合約讓他們被介紹到 IDG，IDG 的董事會成員來自 Charles River Ventures
• Charles River 想找西岸合作夥伴，介紹了 Geoff Yang
• Geoff Yang 將他們帶到了 Vinod Khosla（Kleiner Perkins）
• Khosla 看了 demo 後立刻問：「你們的技術能擴展嗎？」——這是第一個沒先問「你們怎麼賺錢？」的投資者
• Khosla 當場打電話要助理買一顆 10GB 硬碟（當時價值 $9,000）給他們測試

最終獲得了 $3 百萬 的 Kleiner Perkins 融資。

Kraus 的經驗證明了持續行動（being persistent, following-your-nose）的重要性。刻意計畫的事情很少成為關鍵轉折，反而是堅持不懈地跟進每一個機會，最終創造了改變命運的連鎖反應。

2. 股權重新分配的「沙發對話」#

獲得創投後，Vinod Khosla 建議重新分配原本均分六份的股權：

• Graham 和 Kraus 需要面對面告訴其他四位朋友：「我們認為股權應該不平等地重新分配」
• 這是一個極其尷尬的對話——「人們不開心，很安靜，但沒有尖叫」
• Graham 的技術貢獻是公認的，難的是如何評估非技術貢獻者（如 Kraus）的價值
• Kraus 認為如果不是朋友關係，團隊不可能撐過這個時刻——「你需要比貪婪更強大的力量把人們拉在一起」

3. Netscape 搜尋按鈕的爭奪戰#

這是決定 Excite 命運的關鍵一刻。當時 Netscape 瀏覽器上有兩個按鈕——NetSearch 和 NetDirectory：

• NetSearch 指向 Infoseek，NetDirectory 指向 Yahoo——都是免費的流量
• Excite 需要這個流量分發管道才能生存
• Netscape 決定公開競標這兩個按鈕
• 銀行帳戶只有 $1 百萬，但 Vinod 說應該出價 $3 百萬
• Kraus 驚恐地問：「我們只有 1 百萬怎麼出 3 百萬？」Vinod 回答：「如果我們贏了，我相當確定我們能募到錢。」
• 他們出價 $3 百萬但競標失敗——「感覺就像有人死了」
• Vinod 告訴他們不要放棄，繼續打電話、出現在 Netscape 大廳、假裝競標還沒結束
• 最終運氣來了：MCI 無法按時交付服務給 Netscape，空出了一個位置
• Netscape 回來說：「好吧，我們收你們的 3 百萬」

Kraus 認為沒有這筆 Netscape 交易，Excite 根本不會有後來的發展。他的總結：「很多大公司都是意外地建立在其他公司之上的——Microsoft 建立在 IBM 之上，Excite 建立在 Netscape 之上，Google 建立在 Yahoo 之上。」

4. Microsoft 的收購提議#

• 1995 年底 Excite 剛上線，Microsoft 就提出約 $7,000 萬的收購報價
• Excite 拒絕了，說至少需要 $1 億
• Microsoft 的 CTO Nathan Myhrvold 甚至對 Kraus 大喊：「搜尋不是一門生意！人們只會搜尋幾次，書籤他們喜歡的網站，然後再也不會回來搜尋引擎。」
• Microsoft 最終既沒有收購 Excite，也沒有自己投入 $2,500 萬來建立搜尋服務——什麼都沒做

5. 商業模式的致命失誤#

Excite 最大的戰略錯誤是 採用了錯誤的廣告模式：

• 採用了印刷媒體的 CPM（千次展示成本） 廣告模式
• 從未想到 每次點擊付費（cost-per-click） 的廣告模式
• Kraus 坦承：「我們被困在 CPM 廣告的遺產中，那就是我們衰敗的原因。」
• 到 1997 年，所有人都在多角化經營入口網站策略，因為沒人知道如何靠搜尋賺錢
• 搜尋被視為只是「流量導向器」，用來引導使用者到其他更賺錢的業務

創業的心理面#

永遠不確定自己是否成功#

Kraus 對創業中的心理狀態有深刻的描述：

• 「你永遠不知道。早上醒來覺得『我們太厲害了』，隔天早上醒來覺得『我們完了』。而實際上什麼都沒有真正改變。」
• 即使 Excite 已經是全球第四大網站、有幾百名員工，仍然「不覺得自己在做大事。某種程度上覺得在騙人。」
• 「這就是香腸工廠的問題：從外面看到做好的香腸出來，覺得挺好吃的。但在裡面看到製作過程，那感覺是恐怖的。」

堅持不放棄的重要性#

• 「我看到太多人在創業世界中太容易放棄。」
• 招募人才時，第一次被拒絕只是開始：「優秀的人不找工作，他們已經有工作了。你必須去贏得他們。」
• Vinod Khosla 教會他最重要的事：把「不」當作「我們還在談判」

學到的教訓#

關於團隊#

• 人才決定一切：「投資者寧可投資有好團隊的壞點子，也不要有壞團隊的好點子。因為平庸的人會搞砸好點子，而好的團隊會把壞點子修正成更好的。」
• 與朋友創業的利弊：好處是有比金錢更深的連結可以度過困難時刻；壞處是涉及人事決策時很難客觀
• 設定瘋狂的目標：Excite 在 1995 年 10 月上線時排名第 17（共 17 家），但他們告訴團隊要在年底前成為第一或第二

從 Excite 帶到 JotSpot 的教訓#

Kraus 總結了三個帶到下一家公司的核心教訓：

• 慢慢招人，謹慎招人：不要為了速度犧牲品質
• 節儉，節儉，再節儉：控制成本是生存的關鍵
• 先建立商業基礎再快速成長：在 Excite 時期總覺得在追趕——流量、動能、交易都跑在商業理解的前面。要先了解業務的動態，確保能擴展，然後才加速

成功的公式#

Kraus 引用的一句話完美概括了他的創業觀：「成功是 50% 的運氣加上 50% 的準備。」 關鍵在於當機會出現時，你是否已經準備好抓住它。從 Cringely 的書到 Netscape 的交易，每一步都是意外，但每一步他們都準備好了。